Cos’è il Database Marketing? Perché è importante e come farlo bene [Infografica]

Dati in tempo reale. Intuizioni utilizzabili. Visione a 360 gradi del cliente. Strategie di coinvolgimento personalizzate. Campagne omnichannel.

Saranno anche parole d’ordine, ma sono anche fondamentali per un marketing efficace e per la crescita del business. E il database marketing è la chiave per tutti loro.

Cos’è il database marketing e perché è importante?

Cos’è il Database Marketing?

Iniziamo con una definizione di base di database marketing.

Il database marketing è una forma di marketing diretto. Implica la raccolta di dati dei clienti come nomi, indirizzi, e-mail, numeri di telefono, cronologie delle transazioni, ticket di assistenza clienti e così via. Queste informazioni vengono poi analizzate e utilizzate per creare un’esperienza personalizzata per ogni cliente, o per attrarre potenziali clienti.

Il marketing diretto tradizionale comporta la creazione di pezzi di posta diretta come opuscoli e cataloghi e la loro spedizione a una lista di clienti potenziali o attuali nella speranza di evocare una risposta positiva.

Il database marketing porta questa strategia un passo avanti, cercando di capire come i clienti vogliono essere commercializzati, e poi applicando queste intuizioni per soddisfare le esigenze del cliente attraverso il canale migliore.

L’importanza del database marketing

I marketer di oggi hanno accesso a più dati sui clienti che mai. Ecco perché il database marketing sta diventando ancora una volta così importante. Si tratta di usare quel mare di dati per creare messaggi di marketing più rilevanti che risuonano meglio con i clienti – sia attuali che potenziali.

Benefici del Database Marketing

I consumatori di oggi si aspettano un’esperienza personalizzata con il tuo marchio. Per offrirla, i marketer hanno bisogno di una visione unificata di ogni cliente attraverso ogni touchpoint. Solo allora possono capire il viaggio del cliente e coinvolgerlo in modo significativo. Le strategie di database marketing lo rendono più facile.

I database dei clienti possono aiutarvi:

• Identificare i gruppi di clienti – dai tuoi clienti più fedeli e di alto valore a quelli che si presentano per la prima volta e agli acquirenti occasionali
• Creare segmenti di clienti dettagliati basati su dati demografici, comportamenti, o anche sugli interessi personali
• Progetta messaggi altamente personalizzati sia per i clienti attuali che per quelli potenziali
• Determina il canale e il momento migliori per coinvolgere i clienti
• Migliora la tua efficienza di marketing evitando di sprecare tempo e denaro inviando campagne a coloro che difficilmente risponderanno
• Costruisci efficaci programmi di fidelizzazione efficaci che forniscono i giusti incentivi per gli acquisti ripetuti
• Migliora il servizio clienti fornendo al personale di supporto una visione a 360° delle interazioni del cliente con il tuo marchio

Sfide del Database Marketing

Il database marketing offre alcuni vantaggi interessanti – ma per farlo con successo, i marketer devono capire anche le sfide.

Fate attenzione a queste sfide del database marketing:

• Decadimento dei dati. Ogni volta che un cliente o un potenziale cliente cambia lavoro o ottiene una promozione, si trasferisce a un nuovo indirizzo, cambia il suo nome, ottiene un nuovo indirizzo e-mail, o fa qualsiasi altro cambiamento di vita, il suo profilo diventa obsoleto. Un database ben gestito decade in media del 2-3% ogni mese, il che significa che in un solo anno, un terzo dei tuoi dati potrebbe essere non valido.* Per limitare il decadimento dei dati, concentrati sulle informazioni che hanno meno probabilità di cambiare: nome e numero di telefono, per esempio, piuttosto che l’email aziendale.
• Accuratezza dei dati. I clienti non sempre forniscono informazioni accurate. Errori di battitura, leggibilità della scrittura o informazioni incomplete possono avere un grande impatto sulla qualità del tuo database. Puoi limitare le imprecisioni sostituendo i campi di input con menu a tendina o caselle di controllo standardizzati.
• Agire sui dati dei clienti in modo tempestivo. Raccogliere e analizzare i dati dei clienti è solo il primo passo. Dovete agire abbastanza rapidamente per capitalizzare l’interesse di un cliente e le interazioni con il vostro marchio. È qui che gli strumenti di automazione del marketing come CleverTap diventano così importanti. Unificando i ricchi profili degli utenti con una potente segmentazione e campagne di marketing omnichannel, è possibile fornire esperienze tempestive e personalizzate per ogni singolo utente.

Strategie efficaci di database marketing

Come si può iniziare a creare la propria strategia di database marketing? Iniziate con i seguenti passi.

1. Identifica il tuo pubblico di riferimento. Quanti anni hanno? Che livello di reddito? Quale titolo di lavoro? Dove vivono? A cosa sono interessati? Cos’altro comprano? Costruisci un profilo dettagliato del cliente ideale per il tuo prodotto, e poi usa questo profilo per decidere che tipo di informazioni devi includere nel tuo database.
2. Collabora con altri team. Il marketing, le vendite e il supporto hanno tutti un contatto diretto con i clienti e i potenziali clienti. Di quali informazioni ha bisogno ogni team per essere efficace?
3. Trova il software giusto. I dati dei clienti non servono a nessuno del tuo team se non possono accedervi. Scegliete uno strumento che renda facile vedere diversi tipi di informazioni, tipi di clienti, e persino organizzare le informazioni sui clienti in modo che corrispondano alle vostre diverse categorie di prodotti o servizi.
4. Raccogliete i dati dei clienti. Guardate alle fonti di dati sia interne che esterne, tra cui:
   • Dati di acquisizione: Da quale canale o fonte proviene un nuovo cliente? Quale campagna di marketing?
   • Dati demografici: Qual è l’età del cliente, il sesso, lo stato civile, il livello di istruzione, l’ubicazione, ecc…
   • Dati tecnologici: Quale dispositivo(i) usano per interagire con il tuo marchio? Desktop o mobile? Android o iOS?
   • Dati psicografici: Quali sono le loro prospettive personali, valori e interessi? Cosa li motiva?
   • Dati di attività: Come hanno interagito con il vostro sito web, le pagine dei social media e/o l’applicazione mobile?
   • Dati sulle transazioni: Con quale frequenza effettuano un acquisto con voi e quanto spendono? Quali articoli acquistano di solito insieme?
   • Dati di corrispondenza: Hanno mai inviato un ticket di assistenza clienti? Hanno postato una domanda o un reclamo sulle vostre pagine di social media? Hanno risposto a un sondaggio?
5. Mantieni i dati aggiornati e fai il backup. Costruire un database di clienti richiede molto tempo e impegno. Proteggi il tuo investimento salvaguardandoti da interruzioni di corrente e problemi tecnici. Il software CRM può aggiornare automaticamente i profili quando i clienti inseriscono nuove informazioni, e gli strumenti online possono proteggere dal decadimento dei dati integrandosi con il tuo software e aggiornando ogni contatto mentre naviga sul tuo sito web con i dati delle attività.
6. Rispetta la privacy dei clienti. I social media rendono più facile che mai ottenere approfondimenti dettagliati sugli interessi, le prospettive e gli aggiornamenti di vita dei vostri clienti. Una personalizzazione efficace consiste nel fornire un messaggio pertinente a un pubblico interessato – non nel dimostrare quanti dati personali hai.

Una volta che hai costruito il tuo database, puoi iniziare con una segmentazione di base degli utenti. Per esempio, crea una campagna specifica per i primi acquirenti o i nuovi clienti, o una su misura per i partecipanti al tuo programma di fidelizzazione.

Metodi di segmentazione più complessi possono analizzare più punti di dati per darvi segmenti di utenti più dettagliati. L’analisi Recency, Frequency, Monetary (RFM), per esempio, crea gruppi di clienti in base a quanto sono attivi e a quanto spendono, così potete vedere e coinvolgere rapidamente i vostri clienti campioni, i nuovi clienti o i clienti inattivi.

La segmentazione più avanzata coinvolge sofisticate analisi predittive che possono prevedere il comportamento futuro di un cliente. Questo significa prevedere cose come il potenziale valore di vita del cliente, la probabilità di abbandono o la probabilità di acquisto.

Questi tipi di segmentazione avanzata aumentano i tassi di conversione fino a 5 volte.

Esempi di marketing su database

Identificare i clienti di alto valore e i potenziali upsell

Un’applicazione OTT vuole capire quanti dei suoi clienti sono frequentatori abituali di binge watchers che sono pronti per un upsell a un piano di abbonamento premium. Usano il loro database di clienti per identificare i loro spettatori frequenti e di alto valore, e poi inviano una campagna combinata di email e push che offre a questi utenti un mese gratuito di premium come incentivo all’acquisto di un abbonamento. Utilizzando l’analitica predittiva, sono in grado di prevedere quanti destinatari della campagna convertiranno per bilanciare le risorse di marketing e dimostrare il ROI.

Fornire un’assistenza clienti personalizzata

A un rappresentante del servizio clienti di un’applicazione di e-commerce viene assegnata una chiamata in arrivo. Può accedere immediatamente al profilo del chiamante e vedere che si tratta di un nuovo cliente che ha recentemente fatto il suo primo acquisto: un dispositivo per la casa intelligente che gli permette di chiudere a distanza la porta d’ingresso e vedere un feed video dei visitatori. Con queste informazioni, il rappresentante del servizio può immediatamente fornire un’esperienza di supporto personalizzata e offrire una risoluzione più rapida aiutando il cliente a impostare rapidamente e risolvere i problemi del loro dispositivo.

Sapere quali prodotti e servizi proporre ai clienti

Un’applicazione di viaggio vuole espandere la sua offerta di prodotti con una serie di tour guidati con lo zaino. Prima di dedicare risorse allo sforzo, attingono al loro database di clienti per visualizzare le tendenze di acquisto e i modelli demografici per determinare innanzitutto se i loro clienti vorrebbero effettivamente prenotare viaggi guidati con lo zaino e, in secondo luogo, per sapere a quali tipi di clienti dovrebbero proporre questi viaggi. Con il marketing del database, puoi assicurarti di offrire qualcosa che i tuoi clienti vogliono veramente.

Prevedere chi comprerà e quando

Per un’app di consegna di cibo, il tempismo è fondamentale. Capire la tua finestra di opportunità per coinvolgere i clienti è la chiave per battere la concorrenza e aumentare le conversioni – ma spammare gli utenti ad ogni ora del pasto è un modo sicuro per perderli. Utilizzando l’analisi predittiva con il loro database di clienti, il team dell’app di consegna di cibo può prevedere quali utenti hanno maggiori probabilità di acquistare. In questo modo possono inviare notifiche e codici promozionali agli utenti giusti al momento giusto. E d’altra parte, possono vedere chi è probabile che si ritiri, in modo da poter raggiungere con una campagna promozionale allettante e riconquistare quegli utenti.

La prossima fase del database marketing

Siamo entrati nell’era del marketing relazionale, dove i marchi hanno spostato l’attenzione dalla semplice vendita allo sviluppo di relazioni a lungo termine con i clienti, fornendo costantemente valore. E il database marketing è la spina dorsale.

Le capacità di apprendimento automatico di CleverTap stanno portando il database e il marketing relazionale al livello successivo. Queste applicazioni possono collegare istantaneamente i punti tra milioni di punti di dati dei clienti, creare automaticamente segmenti di utenti dettagliati, determinare il momento ottimale e il canale per coinvolgere ogni utente e persino prevedere cosa faranno gli utenti in seguito.