Il galateo d’affari sudcoreano può essere più complesso del lungo percorso del Nagdong-gang, il fiume più lungo della Corea del Sud. Una navigazione senza intoppi richiede pratica e perseveranza.
Ti abbiamo guidato attraverso le turbolente fasi iniziali di questo viaggio culturale, dalla geografia, ai saluti, ai regali. Ora che abbiamo raggiunto acque più calme e abbiamo costruito le solide fondamenta della vostra partnership d’affari, possiamo concentrarci sullo sviluppo di un rapporto duraturo.
In questo articolo sul galateo d’affari sudcoreano, copriremo lo stile di negoziazione sudcoreano, le basi della gerarchia aziendale coreana e l’ambiente commerciale coreano.
Questi saranno i pezzi chiave della vostra cassetta degli attrezzi “come fare affari in Corea”.
Sappiamo che ogni relazione d’affari è diversa. È impossibile coprire tutti i casi, anche nella guida culturale più completa. Questo articolo è volutamente generale, e affronta le domande commerciali più comuni. Ma ricordate che i coach culturali di EHLION sono disponibili in qualsiasi momento per fornirvi consigli personalizzati.
La gerarchia in Corea del Sud
La gerarchia sociale coreana è un complesso insieme di regole non dette sulle posizioni, lo status e le relazioni tra le persone.
Come stranieri non ci si aspetta che conosciate tutte le complessità della cultura commerciale sudcoreana. Tuttavia, se si seguono alcune regole di base si può essere sicuri di costruire il rapporto più velocemente. I due semplici adagi considerano il rispetto:
- Rispetto per l’autorità. Se arrivate ad una riunione come gruppo, la persona più anziana del team dovrebbe entrare per prima nella stanza e salutare il rappresentante sudcoreano più anziano.
- L’età come rispetto. Le tue controparti commerciali possono chiederti la tua età. Non essere preso alla sprovvista! L’età è una misura comune con cui le persone determinano dove ci si colloca nella gerarchia sociale coreana.
Stile di negoziazione sudcoreano
Si è arrivati a una riunione, ci si è mostrati rispettosi l’un l’altro e si è stabilita la gerarchia di base. È una base solida per iniziare i negoziati.
Come ci si potrebbe aspettare, basandosi sull’apprendimento di altre differenze culturali tra la cultura d’affari occidentale e quella coreana, lo stile di negoziazione coreano differisce da quello a cui si potrebbe essere abituati.
- Importanza della gerarchia. Solo i membri più anziani del team di negoziazione parleranno. Designate la persona più anziana del vostro gruppo come portavoce per le funzioni introduttive.
- Relazioni informali. Le trattative d’affari non inizieranno finché i vostri partner coreani non sentiranno che è stato costruito un rapporto stretto. Siate pronti a passare diversi incontri iniziali per conoscervi a vicenda.
- Comunicazione indiretta. In Corea i dirigenti d’azienda tendono a non rifiutare nessuna proposta direttamente. Piuttosto, spesso diranno che “considereranno” la tua offerta. Se trovate difficile interpretare le risposte delle vostre controparti commerciali, discutete il vostro caso in una sessione di coaching culturale.
- Persistenza & pazienza. Contrattare è quasi un rituale nel processo di negoziazione e può richiedere molto tempo. Non mostrate segni di impazienza, questo può far pensare ai sudcoreani che potrebbero ottenere delle concessioni se vi mettessero sotto pressione più a lungo.
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Per essere sicuri di non perdere nulla a causa delle difficoltà linguistiche, non esitate ad assumere i nostri interpreti di trattativa professionisti (possiamo anche creare le vostre traduzioni in coreano). Ti tolgono la pressione della comunicazione in modo che tu possa concentrarti sugli aspetti commerciali della transazione.
Cultura aziendale coreana: Relazioni informali
Fare affari con le aziende coreane richiede la costruzione di relazioni sia formali che informali. Il fatto che abbiamo un intero lungo post sul galateo coreano della cena d’affari è un forte indicatore di quanto siano importanti gli incontri fuori dall’ufficio.
E infatti, i sudcoreani si aspettano di stabilire forti relazioni informali prima di chiudere qualsiasi affare. Questi incontri informali servono a determinare il tuo carattere e ad aiutare i tuoi partner a decidere se sei degno di fiducia. Il processo può richiedere molto tempo, molte cene, incontri informali e… pazienza.
Comprendere gli incontri informali come una parte essenziale della cultura commerciale coreana. Non ti sorprenderà sapere che è consigliabile partecipare a tutti gli inviti a cena che ti vengono rivolti, e invitare l’altra parte a ricambiare.