Post summary:
- Le aziende B2B ora hanno accesso a più dati che mai. Ma cosa succede a questi dati, li si lascia degradare nel tempo o li si usa per alimentare la crescita del business?
- Per le aziende che sfruttano i dati per guidare il processo decisionale, ottengono un vantaggio competitivo, riducono i costi aziendali e aumentano i profitti. Ma come?
- Vi spieghiamo cosa sono i processi decisionali basati sui dati, per cosa potete usarli e come possono avere un impatto positivo sul vostro business. Inoltre, condividiamo un processo in cinque fasi che puoi usare per creare decisioni aziendali più intelligenti.
Il mondo è invaso dai dati.
I contenuti che leggi, i video che guardi, gli aggiornamenti che posti e i prodotti che compri.
Entro il 2020, le nuove informazioni generate al secondo per ogni essere umano raggiungeranno 1,7 megabyte. Considerando che ci sono oltre 7,7 miliardi di persone sul pianeta, la quantità di nuove informazioni è equivalente a più di 25.000 video di un’ora. Al secondo!
Tutto il nostro comportamento digitale viene registrato. Ma per molte aziende, questi dati rimangono nei cruscotti e nei database, per non essere mai utilizzati. La buona notizia è che invece di lasciare che i tuoi dati si degradino, puoi usarli per la strategia di crescita della tua azienda per prendere decisioni migliori.
In questo articolo, condivideremo cos’è il processo decisionale guidato dai dati, come la tua azienda può beneficiare dell’uso dei dati per guidare il processo decisionale e includere un processo in cinque fasi che puoi usare per creare decisioni aziendali più intelligenti.
Che cos’è il processo decisionale guidato dai dati?
Il processo decisionale guidato dai dati è una strategia che utilizza i dati per informare le decisioni aziendali, invece di seguire una strategia che si ritiene migliore.
Spesso indicato come DDDM o processo decisionale basato sulle informazioni, si raggruppano le informazioni storiche per analizzare le tendenze e prendere decisioni per il futuro basate su ciò che ha funzionato in passato – piuttosto che prendere decisioni basate su sensazioni viscerali, opinioni o esperienze.
Le aziende che abbracciano il DDDM posizionano i dati al centro di ogni decisione che prendono.
Come si può beneficiare del processo decisionale guidato dai dati?
Negli affari, c’è sempre un elemento di rischio, ma le decisioni guidate dai dati vi rendono meno vulnerabili alle decisioni rischiose che vanno male.
Per esempio, immaginate di pianificare una strategia go-to-market per una società SaaS. Invece di partire da zero e sperare che una nuova strategia funzioni, date un’occhiata ai vostri precedenti lanci di caratteristiche del prodotto. Cosa ha funzionato? Replicatelo. Non implementare nulla che non ha funzionato.
In parole povere, fai più di ciò che ha funzionato e meno di ciò che può o non può funzionare – tutto basato sui dati che hai raccolto per prendere decisioni aziendali più intelligenti.
La ricerca sostiene anche questo modello.
Le aziende che utilizzano i big data hanno sperimentato un aumento dei profitti dell’8-10% e una riduzione del 10% del costo complessivo.
Se non siete ancora convinti, considerate questo:
Mentre il 91% delle aziende dice che il processo decisionale basato sui dati è importante per la crescita del loro business, solo il 57% delle aziende ha detto che basano le loro decisioni aziendali sui loro dati.
Il processo decisionale basato sui dati è un ottimo modo per ottenere un vantaggio competitivo, aumentare i profitti e ridurre i costi!
Per quali decisioni aziendali posso usare i dati?
Ora che sai come puoi beneficiare del processo decisionale basato sui dati, il prossimo passo è identificare come la tua organizzazione può usare i dati per prendere decisioni su come far crescere il tuo business.
Per esempio, puoi usare i dati per scoprire:
- Finanza: Qual è il modo più conveniente per assumere nuovo personale, o il modo più economico per promuovere un nuovo prodotto? Quali attività si possono fare per prevenire il churn? Come si fa a migliorare la fedeltà dei clienti? Le nuove funzionalità che stai progettando possono avere un impatto sugli obiettivi del tuo business?
- Marketing e vendite: Quale canale pubblicitario ottiene il miglior ROI? Quali attività di vendita generano più contatti?
- Servizio clienti: Qual è il modo più conveniente per gestire i ticket di supporto? Quali canali migliorano i tempi di risposta?
Come usare i dati per prendere decisioni aziendali
Prima di analizzare il dashboard della tua azienda, è meglio iniziare con un piano d’azione che specifichi come troverai i dati di cui hai bisogno e, cosa più importante, interpretare i dati per prendere le giuste decisioni aziendali.
Ecco un processo in cinque fasi che potete usare per iniziare a prendere decisioni basate sui dati.
Guarda i tuoi obiettivi e stabilisci le priorità
Ogni decisione che prendete deve iniziare con gli obiettivi della vostra azienda al centro.
Quindi, iniziate a chiedervi: Quali obiettivi vuoi migliorare?
Parti dal più importante quando prendi decisioni.
Per esempio, diciamo che vuoi che più persone si iscrivano al tuo strumento SaaS premium in Europa. In questo caso, generare più iscrizioni è la vostra priorità principale. Ma, durante la fase di ricerca, potreste scoprire che il 75% delle sottoscrizioni premium viene dalla Norvegia, ma meno del 10% viene dal Regno Unito o dalla Germania.
Quindi, l’obiettivo è “aumentare le sottoscrizioni premium nel Regno Unito e in Germania”. Una volta deciso, avrete bisogno di dati per supportarlo.
Trovare e presentare dati rilevanti
Una volta che avete identificato il problema che volete risolvere e la decisione che state per prendere, è il momento di trovare e presentare dati rilevanti.
È importante sottolineare che la parola “rilevante” è la chiave qui.
Non volete passare ore ad analizzare dati che non avranno alcun impatto sulla vostra decisione finale. Quindi, mantenete i dati rilevanti, e raccogliete solo i dati che si riferiscono al vostro obiettivo.
Puoi trovare dati rilevanti in fonti come:
- Siti web analytics
- SoftwareCRM
- Piattaforme di business intelligence
- Strumenti di social listening
- Feedback dai clienti
L’ultimo punto è particolarmente importante perché il 60% delle aziende dice che usare il feedback dei clienti come parte del loro processo decisionale ha contribuito ai progetti di maggior successo.
Ritornando al nostro esempio di abbonamento premium, potreste chiedere agli utenti perché sono diventati clienti e cos’è che li ha spinti a scegliere il vostro prodotto rispetto a quelli di un concorrente. Queste intuizioni vi aiuterebbero a creare un messaggio più convincente per i vostri abbonati britannici e tedeschi.
Anche se il vostro obiettivo non è legato all’acquisizione di clienti, come ad esempio “cosa possiamo fare per prevenire il churn?”, sarete comunque in grado di trovare dati rilevanti. In questo caso, potresti voler guardare la tua sequenza di onboarding per vedere quale fase porta al maggior calo dei tassi di conversione.
Trai delle conclusioni da quei dati
Dai un’occhiata ai dati storici che hai raccolto e cerca di identificare modelli o tendenze.
Se usiamo l’esempio “ridurre il churn” di cui sopra, potreste considerare di riscrivere la vostra sequenza di email di onboarding, per vedere se questo miglioramento avrà un impatto drammatico sul vostro churn rate.
Per le organizzazioni che prendono decisioni basate sui dati, questo significa guardare i loro dati storici per vedere se c’è qualche indicazione che una riscrittura potrebbe funzionare bene.
Nel corso di questo processo, potreste scoprire che:
- Riscrivere la vostra sequenza di onboarding in passato ha portato a un miglioramento positivo.
- I post sui social media condivisi con un tono di voce più leggero e umoristico hanno ricevuto più engagement (cosa che i vostri template email attualmente non usano).
- La maggior parte delle persone che visitano il tuo centro di supporto sono clienti esistenti, ma la tua sequenza di onboarding non indirizza i nuovi utenti lì.
In questo caso, potresti concludere che riscrivere la tua sequenza di onboarding è una scommessa sicura perché i dati indicano che potrebbe avere successo. E questa sarebbe una decisione intelligente!
Confrontate ora questo con un esempio di processo decisionale non basato sui dati.
Vorreste ridurre il churn, quindi decidete di riscrivere la sequenza di onboarding. Invece di guardare i dati storici, la tua riscrittura consiste principalmente nell’aggiornare il testo – ma finisci per mantenere lo stesso tono e dirigere i nuovi utenti alle stesse pagine web.
Passano alcune settimane e non c’è differenza nel tasso di abbandono. Così, decidi che non è la sequenza di email il problema, ma qualcos’altro. Quindi, tiri a indovinare e vai avanti.
Vedi la differenza qui?
Ora immagina di adottare un approccio guidato dai dati per ogni unità di business nella tua organizzazione ed è facile capire perché le aziende che utilizzano il processo decisionale guidato dai dati hanno molto più successo.
Pianifica la tua strategia
Hai trovato l’obiettivo che vuoi migliorare e analizzato i dati per prendere una decisione se andare avanti con una nuova strategia.
Poi dovrai creare un piano d’azione per mettere in pratica la tua decisione.
La chiave in questa fase è fare obiettivi chiaramente definiti su cosa deve essere fatto e quando, da chi, perché lo stai facendo e qual è il risultato che ti aspetti – piuttosto che creare obiettivi vaghi che “devono essere fatti entro la fine dell’anno”.
Per esempio, potresti usare i dati per concludere che un programma di premi aiuterà la fedeltà dei clienti. In questo caso, il tuo obiettivo chiaramente definito sarebbe qualcosa del genere:
“Erik e Miriam creeranno un programma di ricompense a punti per aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti entro i prossimi 2 mesi. Questo migliorerà la fedeltà dei clienti e aumenterà la fidelizzazione del 15%.”
Semplice, ma sorprendentemente efficace.
Misura il successo e ripeti
La tua decisione è stata presa e i risultati sono arrivati – ben fatto!
Ma questo non significa che il tuo processo decisionale sia finito.
Guarda i dati che hai inizialmente raccolto e sui quali hai basato la tua decisione iniziale. Poi, quando arriva la scadenza del tuo obiettivo, confronta i dati storici con i nuovi dati che hai raccolto e chiediti:
La tua decisione guidata dai dati ha avuto un impatto positivo sulla crescita del tuo business?
Se la tua decisione ha avuto successo, congratulazioni!
Ma se non ha avuto successo, va bene così. Certo, la tua decisione potrebbe non aver avuto un impatto immediato, ma almeno ora sai cosa non funziona. E a volte, questo è altrettanto importante quanto sapere cosa funziona.
E come disse una volta Thomas Edison sull’invenzione della lampadina – “Non ho fallito, ho solo trovato 10.000 modi che non hanno funzionato”.
Non dimenticare di rispettare le leggi sulla privacy dell’UE
L’Economist chiama i dati “la risorsa più preziosa del mondo” – più del petrolio.
E con buona ragione. Più dati un’organizzazione ha su di te, meglio conosce le tue abitudini di acquisto e come risponderai a messaggi diversi.
Questo è un sacco di potere.
E per citare lo zio Ben dei fumetti di Spiderman, “Da un grande potere derivano grandi responsabilità”.
Le violazioni dei dati di alto profilo hanno portato i consumatori a preoccuparsi di come vengono utilizzati i loro dati – tanto che l’89% dei consumatori ritiene che le aziende dovrebbero essere più chiare su come i loro prodotti utilizzano i dati.
Che ci porta al regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR).
Il GDPR non è opzionale. Se avete clienti con sede nell’UE, il GDPR riguarda la vostra attività e dovete spiegare chiaramente come e perché raccogliete, memorizzate e utilizzate i loro dati personali.
Conclusione
Non c’è dubbio che i dati siano uno strumento prezioso per qualsiasi azienda SaaS.
In effetti, le aziende che utilizzano i dati al centro del loro processo decisionale riducono i costi e aumentano i profitti.
Se potete usare i dati per dimostrare che le vostre decisioni avranno probabilmente un impatto positivo sulla crescita del business, allora vale la pena di analizzare i dati nel vostro CRM, nei rapporti del servizio clienti, nei cruscotti di vendita e nei fogli Excel.
La prossima volta che dovete prendere una decisione, basatevi sui dati che avete. Potrebbe essere la tecnica di cui avete bisogno per alimentare la crescita, superare i vostri concorrenti e acquisire clienti fedeli a lungo termine.
Per essere un business guidato dai dati, avete bisogno di un posto per raccogliere, archiviare e gestire i vostri dati, in modo sicuro. Questo si può fare con il software CRM. Scopri di più sul “sistema CRM più facile da usare del mondo” iscrivendoti a una demo gratuita qui sotto.
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