Non esiste uno stampo unico per i consumatori. Gli acquirenti sono di tutte le forme e dimensioni, con priorità e preferenze diverse. Quando si rilascia un nuovo prodotto, è probabile che non ci sia un’unica, magica strategia o un punto di prezzo che si possa usare per far eccitare e salire a bordo ogni potenziale cliente.
Mentre probabilmente non ci sarà un punto dolce definitivo per attrarre i consumatori quando si tratta di prezzi, c’è una tattica che può darvi la flessibilità di attrarre contemporaneamente consumatori di fascia alta e bassa chiamata “rivestimento dei prezzi”.”
Che cos’è il price lining?
Il price lining è la pratica di rilasciare più versioni dello stesso prodotto o servizio a diversi prezzi contemporaneamente. Dà l’impressione che un prodotto abbia sia opzioni standard a basso costo che opzioni premium con caratteristiche e vantaggi extra. L’allineamento dei prezzi ha lo scopo di attrarre sia gli acquirenti di fascia alta che quelli attenti al valore, dando loro la possibilità di scegliere tra un prodotto migliore e un affare migliore.
L’allineamento dei prezzi ha la sua giusta quota di benefici e potenziali insidie. Permette alle imprese di consolidare i costi pubblicitari e le spese generali totali concentrandosi specificamente su singoli prodotti o marchi. Tuttavia, spesso non tiene conto delle fluttuazioni economiche e dei cambiamenti e dei modelli di acquisto che possono portare i consumatori ad essere più inclini a spendere meno.
Anche se potrebbe non essere la migliore strategia per fissare i prezzi di ogni prodotto o servizio in ogni situazione, può ancora essere un mezzo molto efficace per guidare le entrate da una vasta gamma di acquirenti.
Anche se la strategia non finisce per adattarsi al vostro business, vale ancora la pena avere qualche concetto di ciò che è e come farlo. In questo articolo, farò un po’ di luce su cosa sia il price lining, offrirò alcuni esempi e ti darò alcuni consigli su come farlo bene.
Esempi diPrice Lining
Il price lining è presente in una varietà di industrie e in una vasta gamma di prodotti. Uno degli esempi migliori e più familiari di questa pratica viene da Apple.
Quando Apple presenta una nuova iterazione dell’iPhone, generalmente svela più di un modello. Per esempio, sia l’iPhone 11 che l’iPhone 11 Pro sono stati rilasciati allo stesso tempo. Il modello Pro vantava più caratteristiche e capacità rispetto alla sua controparte standard e, opportunamente, è stato fatturato a un prezzo più alto.
Questo è il rivestimento del prezzo in poche parole. Sono state introdotte due versioni dello stesso prodotto – una con caratteristiche premium e una senza – a prezzi diversi.
Per alcuni acquirenti, il modello premium è allettante. Sono felici di pagare di più con il presupposto che stanno ottenendo un prodotto migliore. Altri sono attratti dal modello standard. Questi acquirenti sono disposti ad accettare un prodotto di qualità inferiore perché pensano di fare un affare migliore.
Le case automobilistiche forniscono un altro esempio. Ci sono tipicamente diverse versioni di singoli modelli di auto disponibili a prezzi diversi. Per esempio, nel 2018 Honda ha offerto due modelli della Accord 2019 – LX e EX – a diversi punti di prezzo.
Fonte: Honda di New Rochelle
La LX è il modello base. Viene fornito con un sistema di accensione a chiave, sedili regolari e caratteristiche di sicurezza standard. Il modello EX è l’edizione di lusso. Ha un sistema di accensione push-to-start, sedili riscaldati e caratteristiche di sicurezza avanzate, compresa la tecnologia per aiutare con la corsia di commutazione.
Entrambi i modelli sono ancora Honda Accord, ma sono abbastanza diversi da essere ragionevolmente rilasciati a diversi punti di prezzo. In definitiva, probabilmente attireranno acquirenti diversi con diversi budget e diverse priorità di spesa.
Strategia di rivestimento dei prezzi
Il rivestimento dei prezzi si basa sulla creazione della percezione di qualità premium – l’idea che un prezzo più alto dovrebbe significare un prodotto di calibro superiore.
Il vostro modello o servizio più costoso deve avere abbastanza caratteristiche o benefici extra per differenziarlo dalle sue controparti di base. Gli acquirenti interessati al modello premium devono credere che i loro soldi stiano andando verso un prodotto o servizio fondamentalmente migliore. Questo spesso significa offrire aggiornamenti legittimi a componenti essenziali – non solo campanelli e fischietti extra.
Per esempio, l’iPhone 11 Pro ha una maggiore durata della batteria e un processore più potente del normale iPhone 11 – non solo caratteristiche extra, più superficiali come fotocamere aggiuntive.
Inoltre, può sembrare dolorosamente ovvio, ma è necessario essere consapevoli dei prezzi quando si allineano i prezzi. Si vuole essere in grado di fare appello a due diversi tipi di acquirenti – quelli che danno priorità al valore e quelli che danno priorità alla qualità. Questo significa fissare due prezzi separati che sono abbastanza diversi l’uno dall’altro per attrarre entrambe le parti.
Il price lining si basa sull’idea che ai consumatori piace avere delle scelte. Se stai prezzando una nuova console di gioco con un modello premium che costa 510 dollari e un modello standard che costa 500 dollari, sembrerà che tu stia offrendo due opzioni indistinguibili al limite.
Potresti perdere sia gli acquirenti di fascia alta che sarebbero disposti a pagare considerevolmente di più per un modello premium, sia gli acquirenti attenti al budget che non vedranno il tuo modello standard come un affare.
Detto questo, se il tuo modello o servizio di fascia alta ha un prezzo esagerato, gli acquirenti potrebbero vederlo come frivolo o non necessario. I prodotti e i servizi valgono solo ciò che le persone sono disposte a pagare per loro. Comprendetelo quando stabilite i vostri prezzi.
Agli acquirenti piace avere delle scelte. Vogliono acquistare prodotti e servizi che li soddisfano personalmente. Se si può portare un acquirente a credere che il suo prodotto ha un’opzione che è progettata per le sue priorità con un prezzo che funziona all’interno delle sue preferenze di budget, è possibile ottenere il loro business. Il rivestimento del prezzo è un modo per creare questa percezione e far salire gli acquirenti a bordo del vostro prodotto.