In tempi passati, la posizione di dirigente dello sviluppo del business non esisteva. Invece, era comune chiamare chiunque lavorasse per espandere un business un “sales executive”. Ma quando l’espansione del business è stata vista come organica (che avviene all’interno dei confini del business esistente) ed esterna (che raggiunge l’esterno per nuove vie di crescita), questo nuovo titolo di lavoro è diventato prominente.
Gli addetti alle vendite hanno un prodotto o servizio e un obiettivo. Si concentrano sulla vendita e sul raggiungimento dell’obiettivo. Alcune abilità di sviluppo del business possono essere richieste per sostenere le vendite, ma il loro obiettivo è fondamentalmente quello di fornire i numeri. Tuttavia, coloro che hanno il titolo di Business Development e il ruolo di Business Development fanno molto di più che “ottenere l’ordine”.
Business Development è spesso usato come una maschera o un costume speciale; quando qualcuno non vuole essere visto come una persona che vende, diventa Business-Development-Man. Come Account-Manager-Man, o Channel-Manager-Man questi termini, pur avendo tutti la loro definizione e il loro scopo, sono spesso usati per ammorbidire il colpo alle presentazioni o anche per far sentire più importanti i venditori dando loro un titolo speciale per i loro nuovi biglietti da visita. Le società di reclutamento faranno pubblicità per Account Manager e un ruolo di Business Development per distinguersi e per far sembrare i lavori più attraenti, ma spesso si tratta di lucentezza e guarnizione per una posizione di vendita più diretta.
Ma, vorrei dirvi come. Fare da ponte tra la vostra azienda e i suoi clienti. Ci sono 3 dipartimenti che sono responsabili dei clienti soddisfatti della tua azienda: I dipartimenti Marketing, Vendite e Assistenza Clienti. L’obiettivo del dipartimento di marketing è di attirare i clienti e promettere loro il miglior prodotto/servizio che VERAMENTE possono dare. L’obiettivo è un affare chiuso. Il Customer Care / Account manager è responsabile per il pieno supporto e il mantenimento dei clienti esistenti.
Vorrei parlare di più del reparto vendite, cioè nella sfera IT (fornitura e sviluppo di prodotti/servizi digitali).
In realtà, è diviso in diversi segmenti, che sono la generazione di lead, lo sviluppo del business, l’attività di vendita e l’account management. In diverse aziende, tutti questi campi di lavoro sono riuniti o separati. Cercherò di mostrarvi brevemente la catena di cooperazione in questo dipartimento.
Preferisco il prossimo modello di lavoro:
1. Lead generation person – ricercatore che trova nuovi clienti.
2. Business development manager – espandendo nuovi mercati e pensando a nuovi prodotti / servizi da offrire ai nuovi clienti.
3. Sales manager – lavorando con nuovi clienti che BDM aveva attratto e anche con la base di clienti esistenti.
4. Account manager – supporta i clienti esistenti e lavora a stretto contatto con il dipartimento di marketing.
Nella vita reale, alcuni di questi ruoli sono mescolati tra di loro, ecco perché è difficile mettere una frontiera di compiti concreti per ogni ruolo.
Cosa fa un Business Development Executive in genere?
Il business development executive può fare uno o tutti i seguenti compiti: lavorare con i prodotti/servizi esistenti per trovare nuovi canali e mercati per la distribuzione; ricercare e raccomandare nuovi prodotti/servizi; esplorare e negoziare acquisizioni di altre aziende; analizzare e presentare concetti di joint venture (lavorare con altre aziende o marchi che possono essere sinergici); trovare modi per vendere più prodotti/servizi a clienti nuovi ed esistenti regolando i sistemi attuali e gli approcci di marketing; esplorare e stare al passo con la concorrenza nel tentativo di trovare e mantenere un vantaggio competitivo.
Come Business Development Manager il mio ruolo va oltre la semplice vendita dei nostri prodotti e servizi ai nostri clienti: il mio contributo agli obiettivi commerciali dell’azienda e il ruolo che svolgo nel team di gestione è ben diverso e molto più di un venditore.
In genere, i compiti quotidiani includono:
- Attività di vendita – Chiamare, inviare e-mail e consultare i clienti per accertare il loro potenziale bisogno dei nostri prodotti e servizi.
- Gestione dei clienti – I clienti esistenti devono essere seguiti. Il mantenimento e la crescita dei clienti è di vitale importanza.
- Relazioni con i fornitori – Forniamo un percorso di mercato per un numero crescente di partner di soluzioni hardware e software. Queste relazioni sono vitali per un business di successo e io porto la conoscenza di prima mano del cliente e del mercato e il feedback al tavolo per aiutare a definire la nostra strategia di prodotto.
- Marketing – Producendo contenuti e collaterale di vendita, e lavorando all’interno del dipartimento di marketing per aumentare il profilo del business nei mercati di destinazione per attirare nuovi clienti, fornitori e partner commerciali.
- Gestione del prodotto – Oltre a vendere e commercializzare prodotti e servizi, è importante capire quale nuova tecnologia è disponibile e come avrà un impatto sui clienti attuali e futuri. Come promuoviamo questi cambiamenti, miglioramenti e nuove tecnologie e quale sarà l’impatto sulla nostra attività e infrastruttura.
Come potete vedere il Business Development è quindi sia un ruolo di vendita che di marketing. Questo non significa svalutare il ruolo di Sales dedicato o gli sforzi di un puro Marketeer. Il Business Development e le vendite non sono la stessa cosa e il Business Development non sostituisce il Marketing – le aziende hanno bisogno di questi individui e dipartimenti focalizzati e senza di loro molti fallirebbero. Un individuo nelle vendite avrà tratti e abilità diverse da un professionista dello sviluppo del business – potrebbe essere più determinato o tenace, forse un miglior negoziatore. Il dipartimento di marketing capirà le tecniche e le regole specifiche del marketing in misura molto maggiore del business development manager.
Forse il BDM potrebbe essere visto come un tuttofare o il collante che lega insieme vari elementi del business. Forse un po’ più orientato al marketing che alle vendite, un BDM può essere visto ogni giorno a una riunione con un fornitore, parlare a una conferenza, presiedere una riunione per la strategia di un nuovo prodotto, coordinare le conference call con fornitori e clienti o scrivere un articolo su LinkedIn che non menziona cosa fa l’azienda per cui lavoro, cosa vendiamo o persino dove abbiamo sede.
Spero che vi sia piaciuto il mio articolo su LinkedIn, fatemi sapere qui sotto cosa ne pensate e/o condividetelo con i vostri colleghi e amici.
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P.S. Ci sono tonnellate di informazioni da leggere sul Marketing & Vendite, ecco perché ti suggerisco di leggere mimimum un articolo al giorno sulle innovazioni & trands nel mondo e anche alcuni libri classici/moderni come:
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