L’Effetto Benjamin Franklin: Come costruire rapporti chiedendo favori

L’effetto Benjamin Franklin è un pregiudizio cognitivo che induce le persone ad apprezzare di più qualcuno dopo avergli fatto un favore, specialmente se prima non gli piaceva quella persona o si sentiva neutrale nei suoi confronti. Per esempio, l’effetto Ben Franklin potrebbe far sì che una persona a cui non piacevi inizi a piacere dopo che ti ha fatto un piccolo favore, come prestarti un libro o aiutarti con un compito.

L’effetto Ben Franklin è un concetto utile di cui essere consapevoli, poiché puoi usarlo quando interagisci con gli altri, e poiché dovresti essere consapevole del fatto che gli altri potrebbero usarlo su di te. Come tale, nel seguente articolo imparerai di più sull’effetto Ben Franklin, e vedrai come puoi usarlo tu stesso e come puoi rendere conto del suo uso da parte degli altri.

Esempi dell’effetto Benjamin Fraklin

Il miglior esempio dell’effetto Benjamin Franklin viene dalla storia che gli ha dato il nome, che appare nell’autobiografia di Benjamin Franklin, un famoso scienziato e politico.

Nella storia, Franklin descrive come ha gestito l’animosità di un legislatore rivale. In particolare, dopo aver saputo che il suo rivale ha un libro raro nella sua biblioteca, Franklin scrisse al suo rivale e gli chiese se poteva prendere in prestito il libro per qualche giorno. Il rivale accettò, e una settimana dopo Franklin restituì il libro, con una lettera in cui esprimeva quanto gli piacesse. La volta successiva che i due si incontrarono, il rivale di Franklin gli parlò con grande civiltà e si mostrò disponibile ad aiutarlo in altre questioni, portando i due uomini a diventare buoni amici. Franklin si riferì di conseguenza a questo effetto come a un vecchio assioma, affermando che:

“Colui che ti ha fatto una volta una gentilezza sarà più pronto a fartene un’altra, di colui che tu stesso hai obbligato.”

– Da “L’Autobiografia di Benjamin Franklin”

Un esempio moderno dell’effetto Ben Franklin appare in uno studio in cui i partecipanti sono stati incaricati di risolvere una serie di puzzle accanto a qualcuno che pensavano fosse un partecipante all’esperimento, ma che in realtà stava lavorando per i ricercatori. Questo partner ha chiesto ad alcuni dei partecipanti di aiutarli a risolvere un puzzle, e quelli a cui è stato chiesto aiuto, che tutti hanno accettato di fornire, hanno poi mostrato l’effetto Ben Franklin, esprimendo sentimenti più positivi verso il loro partner rispetto ai partecipanti a cui non è stato chiesto aiuto.

Similmente, un ulteriore esempio dell’effetto Benjamin Franklin appare in uno studio in cui i partecipanti hanno preso parte ad un compito cognitivo che ha permesso loro di guadagnare del denaro. Dopo aver completato il compito, la persona che conduceva l’esperimento, che aveva un contegno leggermente antipatico, chiese ad alcuni dei partecipanti se potevano fargli un favore personale e restituire il denaro guadagnato, cosa che la maggior parte di loro accettò di fare. I partecipanti a cui era stato chiesto quel favore hanno poi mostrato l’effetto Ben Franklin, quando hanno valutato lo sperimentatore più positivamente di quelli a cui non era stato chiesto quel favore.

Perché le persone sperimentano l’effetto Benjamin Franklin

L’effetto Benjamin Franklin è generalmente spiegato usando la teoria della dissonanza cognitiva, che suggerisce che tenere due o più credenze contraddittorie allo stesso tempo fa sì che le persone sperimentino un disagio mentale. In particolare, sulla base di questo quadro, le persone sperimentano l’effetto Ben Franklin perché cercano di ridurre la loro dissonanza cognitiva, che in questo contesto potrebbe verificarsi se hanno fatto un favore a qualcuno che non gli piace abbastanza, come risultato della mancata corrispondenza tra le loro azioni e i loro sentimenti verso la persona che stanno aiutando.

In sostanza, questo significa che quando qualcuno ti fa un favore, deve essere in grado di giustificarlo a se stesso, al fine di evitare la dissonanza cognitiva che si verificherebbe facendo qualcosa di positivo per qualcuno che non gli piace abbastanza. Il modo più semplice per farlo è generalmente quello di convincersi che gli devi piacere abbastanza per farti quel favore, anche se in origine non era così.

Come afferma uno studio sull’argomento:

“Finché una persona ama il destinatario del favore, sente che è meritevole, o che probabilmente ricambierebbe il favore, la persona è in grado di offrire a se stessa un’ampia giustificazione per aver eseguito il favore. Ci sono casi, tuttavia, in cui un individuo è “messo alle strette” e finisce per fare un favore a qualcuno che non ha una grande stima, un completo estraneo, o anche qualcuno che non gli piace attivamente. In questi casi, egli non ha una giustificazione sufficiente per eseguire il favore, poiché non gli piace particolarmente la persona e non ha motivo di aspettarsi che la persona ricambi il favore.

Seguentemente, se un individuo esegue un favore per una persona sulla quale inizialmente ha sentimenti neutrali o negativi, può arrivare ad apprezzare quella persona come mezzo per giustificare il suo aver eseguito il favore. Questa previsione deriva dalla teoria della dissonanza cognitiva… Se si fa un favore a una persona antipatica, la conoscenza di quell’atto è dissonante con la cognizione che non piace il destinatario del favore. Cioè, dato che di solito non si fa un favore a persone che non ci piacciono, la situazione suscita dissonanza. Un modo in cui una persona potrebbe ridurre questa dissonanza è quello di aumentare la sua simpatia per il destinatario del suo favore, cioè, arrivare a sentire che si stava meritando il favore.”

– Da “Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, di Jecker & Landy (1969)

Inoltre, un’altra notevole teoria psicologica che può essere usata per spiegare alcuni casi dell’effetto Ben Franklin in qualche misura, è la teoria dell’autopercezione. Questa teoria suggerisce che quando le persone non hanno un atteggiamento concreto e preesistente verso qualcuno o qualcosa, tendono ad osservare il proprio comportamento, e poi usano le osservazioni del loro comportamento per concludere quale deve essere il loro atteggiamento.

Nel contesto dell’effetto Ben Franklin, questo significa che quando le persone fanno un favore a qualcuno con cui non hanno alcuna relazione significativa preesistente, il concetto di auto-percezione potrebbe portarle ad osservare le loro azioni positive verso quella persona, e concludere che devono avere sentimenti positivi nei suoi confronti.

Infine, in alcuni casi, altri fattori oltre alla dissonanza cognitiva e all’auto-percezione possono anche giocare un ruolo quando si tratta dell’effetto Ben Franklin. Per esempio, in certe situazioni, ricevere una richiesta di favore può far sentire qualcuno riconosciuto e rispettato, il che può indurlo a sviluppare sentimenti più positivi verso la persona che gli ha chiesto aiuto.

In generale, sperimentiamo l’effetto Ben Franklin principalmente perché quando facciamo un favore a qualcuno, la nostra mente cerca di giustificare questo comportamento a se stessa decidendo che quella persona ci deve piacere, al fine di evitare uno stato di dissonanza cognitiva. Inoltre, anche altri fattori possono indurre l’effetto Ben Franklin, come il fatto che quando non abbiamo un forte atteggiamento preesistente verso qualcuno, spesso modelliamo il nostro atteggiamento osservando il nostro comportamento nei suoi confronti.

Variabilità dell’effetto Benjamin Franklin

È importante notare che esiste una significativa variabilità per quanto riguarda i fenomeni psicologici come l’effetto Benjamin Franklin, e come tale, non ci si aspetta che questo effetto giochi sempre un ruolo nel pensiero delle persone.

Ci sono varie ragioni per cui questo effetto potrebbe essere assente. Per esempio, potrebbe essere che la persona che fa il favore semplicemente non ci tenga molto, o che sia in grado di giustificarlo in qualche altro modo oltre ad aumentare la sua simpatia per la persona che sta aiutando, ad esempio dicendosi che potrebbe trarre qualche beneficio da questo favore in futuro.

Inoltre, ci si aspetta anche una variabilità riguardo ad altri aspetti dell’effetto Ben Franklin, come il grado in cui influenzerà i sentimenti delle persone, e la quantità di tempo in cui questa influenza durerà.

Fattori che influenzano l’effetto Benjamin Franklin

Alcuni fattori possono influenzare la probabilità che qualcuno sperimenti l’effetto Benjamin Franklin, così come il grado in cui lo sperimenterà.

Come notato sopra, poiché l’effetto Ben Franklin è guidato principalmente dal desiderio di ridurre la dissonanza cognitiva, maggiore è la dissonanza, più è probabile che una persona sperimenti l’effetto Benjamin Franklin. Di conseguenza, in generale, maggiore è il divario tra l’atto di compiere il favore e il modo in cui una persona si sente nei confronti della persona che sta aiutando, maggiore è la probabilità che questa persona sperimenti l’effetto Benjamin Franklin.

Questo significa che le persone hanno maggiori probabilità di sperimentare questo effetto quando hanno sentimenti negativi o neutri nei confronti della persona che stanno aiutando. Tuttavia, è anche possibile che le persone sperimentino questo effetto nei casi in cui fanno un favore a qualcuno verso cui provano sentimenti moderatamente positivi, a condizione che il costo del favore in questione, in termini di fattori quali lo sforzo, il rischio o le risorse coinvolte, superi il grado di simpatia della persona che sta aiutando.

Inoltre, anche altri fattori possono influenzare la probabilità che qualcuno sperimenti l’effetto Benjamin Franklin. Per esempio, poiché questo effetto può essere sollecitato dall’auto-percezione in situazioni in cui una persona non ha un atteggiamento concreto verso la persona che chiede il favore, ciò significa che la mancanza di un atteggiamento preesistente verso la persona che chiede il favore può aumentare la probabilità che la persona che sta facendo il favore sperimenti questo effetto.

Come usare l’effetto Benjamin Franklin

Il modo fondamentale per usare l’effetto Benjamin Franklin è di chiedere un favore alle persone, in situazioni in cui si crede che così facendo si possa piacere maggiormente. Questo include, in particolare, situazioni in cui non piaci, ti senti neutrale verso di te, o non hai un atteggiamento preesistente verso di te, anche se l’effetto Ben Franklin a volte può anche funzionare se la persona a cui chiedi un favore ti piace un po’.

Di seguito ci sono alcuni suggerimenti, che sono basati su ricerche sull’argomento, e che ti aiuteranno a massimizzare la tua capacità di utilizzare questo effetto:

• La portata del favore generalmente non ha importanza quanto il favore stesso. In molti casi, l’aumento del rapporto deriva dal fatto che l’altra persona ti fa un favore, anche se il favore è relativamente piccolo. Questo è particolarmente vero se all’altra persona non piaci, piuttosto che sentirsi semplicemente neutrale o leggermente positivo nei tuoi confronti.
• Non aver paura di chiedere aiuto, poiché le persone spesso sottovalutano la probabilità che gli altri li aiutino. Tendiamo a sottostimare la probabilità che gli altri ci aiutino perché, quando cerchiamo aiuto, ci concentriamo sul costo previsto per aiutarci, mentre i nostri potenziali aiutanti si concentrano sul costo sociale previsto per rifiutare una richiesta diretta di aiuto (cioè per dire “no”), che la maggior parte delle persone vuole evitare quando possibile.
• Ricordate che anche se le vostre intenzioni vi sembrano ovvie, generalmente non lo sono altrettanto per l’altra persona. Tendiamo a sovrastimare la probabilità che l’altra persona si renda conto che stiamo chiedendo un favore nel tentativo di costruire un rapporto, a causa di pregiudizi cognitivi come l’illusione della trasparenza e la maledizione della conoscenza. Tenere questo a mente vi aiuterà ad essere più disposti a chiedere favori, e più a vostro agio quando lo fate.
• È possibile sfruttare gli effetti della reciprocità, eseguendo un piccolo favore per l’altra persona, prima di chiederle di eseguire un favore per voi. Essenzialmente, facendo un favore all’altra persona prima, rendete meno probabile che si rifiuti di aiutarvi in seguito, anche se non vi ha chiesto un favore in primo luogo. Tuttavia, se fai questo, assicurati di eseguire il favore iniziale solo per un breve periodo di tempo prima di chiedere tu stesso un favore, perché gli effetti della reciprocità tendono a diminuire nel tempo.
• Dopo aver chiesto un favore all’altra persona, puoi eseguire un piccolo favore in cambio, in modo da aumentare la probabilità che ti aiuti se chiedi di nuovo un favore. Pertanto, se hai bisogno di chiedere un grande favore, a volte è meglio iniziare chiedendo un piccolo favore che puoi ricambiare, prima di passare alla tua richiesta principale più tardi.

Per di più, assicurati di usare il buon senso quando approfitti di questo effetto. Questo significa che dovreste essere realistici riguardo a chi chiedete favori, e riguardo ai favori che chiedete. Per esempio, se chiedi un favore enorme a qualcuno che conosci appena, è probabile che si rifiuterà semplicemente, e potrebbe anche finire per formarsi un’opinione negativa su di te.

Infine, non dimenticare che anche il modo in cui chiedi un favore è importante. Questo vale sia quando si tratta di convincere l’altra persona a farti il favore, sia quando si tratta di influenzare il modo in cui ti vede in generale. Il modo migliore per chiedere un favore varia a seconda delle situazioni, ma in generale, otterrete risultati migliori essendo gentili ed educati, specialmente se il vostro obiettivo è quello di usare l’effetto Ben Franklin per costruire un rapporto.

Come rendere conto dell’uso dell’effetto Benjamin Franklin da parte di altri

Alcune persone potrebbero cercare di usare tecniche basate sull’effetto Benjamin Franklin su di te, sia che siano esplicitamente consapevoli di questo effetto o che siano solo generalmente consapevoli che tali tecniche possono funzionare.

In alcuni casi, l’uso di tali tecniche è guidato da un innocuo desiderio di costruire rapporti, che probabilmente non ti dispiacerà. Tuttavia, ci sono situazioni in cui questo tentativo di manipolazione è guidato da intenzioni più negative. Questo può essere il caso, per esempio, se un venditore vi chiede di fargli un piccolo favore per farvelo piacere di più, così sarà più facile convincervi ad accettare una cattiva offerta in seguito. Inoltre, in alcuni casi potrebbe non piacervi il fatto che questo effetto venga usato su di voi, semplicemente a causa della sua natura manipolativa.

In tali situazioni, probabilmente vorrete negare la potenziale influenza di questo bias cognitivo, al meglio delle vostre capacità.

Il primo passo per ottenere questo è semplicemente essere consapevoli dell’effetto Ben Franklin, e riconoscere le situazioni in cui gli altri tentano di usarlo per influenzare il vostro pensiero. Poi, ci sono diverse cose che puoi fare:

• Innanzitutto, puoi semplicemente rifiutarti di eseguire il favore, il che può bloccare il tentativo di manipolazione dall’inizio. Tuttavia, mentre questo è un approccio efficace, non è sempre un’opzione valida. Per esempio, questa potrebbe non essere una linea d’azione ottimale se un collega vi chiede di fargli un favore sul posto di lavoro, se sapete che dire “no” si rifletterà molto male su di voi.
• Se decidete di fare il favore, potete usare tecniche generali di debiasing, come rallentare il vostro processo di ragionamento, per aiutarvi ad elaborare la situazione in modo più razionale, che vi renderà meno vulnerabili a questo bias cognitivo.
• Inoltre, potete usare tecniche di debiasing che sono fatte su misura per questo particolare bias cognitivo. In particolare, puoi spiegare attivamente a te stesso perché stai facendo il favore in questione, in un modo che ti aiuta ad evitare la dissonanza cognitiva, senza aumentare il grado di simpatia della persona che ti sta chiedendo di fare il favore. Per esempio, puoi dire a te stesso “Li aiuterò perché mi farà fare bella figura al lavoro, e non perché mi piace questa persona”.

L’effetto negativo Benjamin Franklin

Come abbiamo visto sopra, l’effetto Benjamin Franklin si verifica principalmente per due ragioni principali:

• In primo luogo, le persone cercano di ridurre qualsiasi dissonanza cognitiva che potrebbero sperimentare, così giustificano il fare un favore a qualcuno dicendo a se stessi che deve piacere quella persona, se non lo fa già.
• In secondo luogo, in situazioni in cui le persone non hanno un forte atteggiamento preesistente verso qualcuno, a volte modellano il loro atteggiamento osservando il loro comportamento verso quella persona.

C’è anche una versione negativa dell’effetto Ben Franklin, che può portare le persone ad aumentare il grado di antipatia verso una persona, dopo averla trattata in modo negativo. Questo può avvenire sia perché sentono il bisogno di giustificare quel maltrattamento a se stessi, sia perché potrebbero basare il loro atteggiamento verso quella persona sulle loro stesse azioni negative.

Riassunto e conclusioni

• L’effetto Benjamin Franklin è un bias cognitivo che induce le persone ad apprezzare di più qualcuno dopo avergli fatto un favore, specialmente se prima non gli piaceva quella persona o si sentiva neutrale nei suoi confronti.
• Sperimentiamo l’effetto Ben Franklin principalmente perché quando facciamo un favore a qualcuno, la nostra mente cerca di giustificare questo comportamento a se stessa decidendo che ci deve piacere quella persona, al fine di evitare uno stato di dissonanza cognitiva, e perché quando non abbiamo un forte atteggiamento preesistente verso qualcuno, spesso modelliamo il nostro atteggiamento osservando il nostro comportamento nei suoi confronti.
• Quando usate questo effetto, ricordate che in generale, la portata del favore spesso non conta quanto il favore stesso, e che tendiamo a sottovalutare la disponibilità delle persone ad accettare di aiutarvi.
• Potete aumentare la probabilità che qualcuno sia disposto a farvi un favore sfruttando gli effetti della reciprocità, che implica prima di tutto fare un favore all’altra persona, in modo da renderla più propensa ad aiutarvi in seguito.
• Se volete evitare che gli altri usino questo effetto per influenzare il vostro pensiero, potete rifiutarvi di fargli un favore, usare tecniche generali di debiasing, come rallentare il vostro processo di ragionamento, o darvi una spiegazione sufficiente del perché gli state facendo un favore, che non implichi che vi piaccia.