Non sottovalutare il potere della comunicazione faccia a faccia

Relazioni con i clienti

La Harvard Business Review ha riportato uno studio che suggerisce che le comunicazioni faccia a faccia hanno 34 volte più successo delle e-mail. Se il vostro metodo primario di marketing è l’invio di email a freddo per nuovi affari, questo aggiunge una grande quantità di opportunità perse. Infatti, le persone tendono a sopravvalutare il potere della loro persuasività nelle e-mail, e a sottovalutare il loro potere nella comunicazione faccia a faccia.

Ovviamente, l’e-mail è meravigliosa per un feedback veloce o il via libera su un cambiamento di progetto. Tuttavia, gli incontri di persona possono andare molto lontano per costruire e mantenere le vostre relazioni d’affari. Quanto bene comprendi e gestisci il comportamento umano – nelle comunicazioni faccia a faccia – può fare di te un forte influenzatore e un imprenditore di grande successo.

Non sei ancora convinto? Continua a leggere.

Touch Builds Trust

La fiducia è il fondamento di ogni relazione. Le relazioni forti (e le raccomandazioni del passaparola) sono catalizzatori per la crescita del business. Quando un cliente soddisfatto fa una presentazione, la persona vi vedrà come un collega – qualcuno come loro – piuttosto che come un estraneo che interferisce con il suo tempo.

Hai bisogno di impegno per stabilire la fiducia. La fiducia non è mai statica; è sempre in aumento o in diminuzione a seconda del comportamento e di come le persone interpretano quel comportamento.

Mentre l’email elimina la pressione e a volte l’imbarazzo delle discussioni o dei disaccordi di persona, stiamo perdendo la capacità di connetterci completamente e l’opportunità che la connessione crea.

Inoltre, considerate che i destinatari delle nostre e-mail sono bombardati da e-mail e testi anche nella loro vita professionale e personale, quindi è molto meno probabile che siano pienamente coinvolti o connessi.

Di persona, si può stabilire un contatto visivo, sorridere e offrire una stretta di mano. La ricerca ha dimostrato che nonostante il nostro bisogno di spazio personale e la cautela nel toccare, siamo collegati per interpretare il tocco dei nostri simili. Il tocco promuove la cooperazione e il legame. Gli studi hanno scoperto che tocchi apparentemente insignificanti producono risultati migliori: mance più grandi per le cameriere e più acquisti se le persone vengono toccate da una persona che accoglie un negozio. Anche gli estranei sono più propensi ad aiutare qualcuno se un tocco accompagna la richiesta.

Quando si parla faccia a faccia, il tono di voce, l’espressione del viso e la postura comunicano al cliente che siete sinceramente interessati ai suoi pensieri e sentimenti. Potete prendere appunti e persino ripetere le loro parole per confermare che li avete ascoltati e capiti. Anche questo costruisce la fiducia.

Prendi i messaggi nascosti

Le sfumature della comunicazione possono davvero essere sentite solo nelle comunicazioni faccia a faccia. I grandi comunicatori d’affari diventano abili nel leggere anche le più piccole espressioni facciali e il linguaggio del corpo, e nel cogliere i cambiamenti delle emozioni. Circa il 93% dell’efficacia della comunicazione è determinata dagli indizi non verbali.

Come per la maggior parte delle cose, la pratica rende perfetti la lettura e la reazione agli indizi non verbali. Prestate molta attenzione alla postura della persona, ai movimenti delle mani e dei piedi, al movimento e al posizionamento del corpo, all’aspetto e all’andatura mentre cammina verso di voi per la riunione. Ogni gesto sta comunicando qualcosa. Nota anche se le parole di qualcuno dicono una cosa e i suoi gesti non verbali ne dicono un’altra. Ascolta la comunicazione non verbale o il tuo istinto, e rispondi di conseguenza.

Considera quanto sia semplice interpretare male un’e-mail o un testo. Se state discutendo di informazioni delicate o importanti, il tono e il linguaggio del corpo fanno la differenza. È possibile cogliere prontamente gli spunti e minimizzare o mitigare rapidamente le incomprensioni e gli errori di comunicazione. Gli incontri faccia a faccia assicurano un maggiore impegno e una migliore comprensione della comunicazione.

Le comunicazioni faccia a faccia ti fanno riflettere di più

Di persona, cominci naturalmente a costruire un rapporto dando all’altra persona tutta la tua attenzione. Si stabilisce un contatto visivo. Annuisci mentre ti parlano, mostrando il tuo impegno e incoraggiamento, facendogli sapere che sei sulla stessa pagina. Questo dovrebbe sembrarvi genuino e autentico. Se così non fosse, il vostro cliente potrebbe avere l’impressione che state fingendo il vostro interesse e la vostra attenzione.

Il mirroring dovrebbe svolgersi inconsciamente, ma può iniziare con l’intenzione su come vi vestite, i vostri gesti, l’intonazione e il tono della voce, la postura, la distanza, il contatto visivo e l’orientamento del corpo. Naturalmente, si desidera rispecchiare non verbali positivi e niente di negativo come voltarsi, bloccarsi con le braccia conserte, guardare altrove o chiudere gli occhi.

La ricerca ha dimostrato che le persone aumentano il mirroring di un’altra persona quando sono impegnate in un compito o lavorano su un progetto collaborativo. Quando il vostro incontro faccia a faccia è uno scambio collaborativo di idee e soluzioni (avete chiaramente dimostrato il vostro valore e la vostra competenza), avete speso bene il vostro tempo.

Vi piace di più la persona

L’interazione faccia a faccia ci ricorda che siamo, nel nostro nucleo, animali sociali. Senti la connessione umana e ti piace di più la persona. L’automazione e l’intelligenza artificiale ci circondano, quindi quell’impronta umana può essere memorabile. Un testo o un’e-mail non può veramente trasmettere la tua personalità e scaldare le persone a ciò che hai da offrire.

Le persone vogliono fare affari con persone che gli piacciono. E tutti tendono ad apprezzare qualcuno che li apprezza. Quindi fai in modo che le comunicazioni faccia a faccia contino, mostrando il tuo apprezzamento. Siate puntuali, preparati ed entusiasti. Ringraziateli per il loro tempo e le loro intuizioni.

Le comunicazioni faccia a faccia vi rendono più influenti

Il marketing digitale è una forma d’arte in continua evoluzione, ma le parole e le immagini su uno schermo non saranno mai così stimolanti e influenti come incontrare qualcuno di persona. Quante volte un’email ti ha spinto all’azione invece di farti sentire come un lavoro di routine? Quante volte hai sentito l’ispirazione di un messaggio di testo?

Le persone “vendono” meglio se stesse e le loro idee di persona. La loro convinzione e passione prende vita e anima le loro parole, i loro volti e la loro voce. Se stai cercando di vendere un’idea o una soluzione commerciale ad un cliente, fallo di persona.

Due regole per vivere

Ora che non puoi sottovalutare il potere della comunicazione faccia a faccia, ecco due regole per vivere:

1. Iniziare sempre le relazioni con i nuovi clienti con un incontro di persona

Quando possibile, rendere la prima comunicazione faccia a faccia una priorità. Quel tempo per legare, scambiare idee e capire le esigenze e le aspettative del tuo cliente all’inizio ti porterà al successo e stabilirà un rapporto che può continuare a scaldare le comunicazioni via e-mail.

Se non ti metti sulla stessa pagina all’inizio del tuo rapporto, potresti passare il progetto di lavoro incrociando i segnali e non consegnando. I primi incontri sono cruciali per mantenere voi stessi e il vostro cliente felici.

2. Programmare un incontro semi-regolare di persona con i clienti fissi

Se avete una relazione di lunga data, volete essere sicuri di rimanere “reali” con quei clienti di valore. Incontrali una volta al trimestre o due volte all’anno per una tazza di caffè per capire se i tuoi progetti stanno funzionando per loro, e cosa potresti fare diversamente.

Questi sono anche gli incontri per portare la tua agenda: Vuoi aumentare i prezzi o hai idee da proporre loro? Vuoi fare un upsell sui servizi aggiuntivi? Fatelo di persona. Ricorda: è 34 volte più probabile che tu ottenga un “sì!”