Rivenditore dell’anno 2020: Kuiken Brothers

I premi Dealer of the Year 2020 di LBM Journal premiano quattro aziende LBM di diverse dimensioni che incarnano lo spirito imprenditoriale. Secondo la nostra definizione, un concessionario dell’anno descrive un’azienda in cui la leadership eccelle nell’identificare i mercati sottoserviti o emergenti, nel soddisfare i clienti e nel lavorare costantemente per crescere e migliorare il business. I nostri vincitori del 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply e R.T. Griffis & Sons – rappresentano operazioni molto diverse. Il filo conduttore di queste aziende è il loro feroce impegno a trovare modi sempre migliori per servire i loro clienti e le loro comunità.

Mentre ognuno dei premiati come Dealer of the Year 2020 può essere considerato in una classe a sé stante, Kuiken Brothers ha raggiunto quella posizione abbastanza letteralmente. È a causa della nomina di concessionario dell’anno della società che è stata creata una categoria completamente nuova per il programma di riconoscimento annuale.

Kuiken Brothers è il primo concessionario dell’anno di LBM Journal nella categoria di più di 100 milioni di dollari di vendite. Negli anni precedenti, il programma ha raggiunto la categoria di 50 milioni di dollari e oltre.

Con sede a Fair Lawn, New Jersey, Kuiken Brothers è composto da un totale di nove sedi in New Jersey e New York. La sede più recente, a Newark, ha aperto nel settembre 2019. Fondata nel 1912, l’azienda ha gestito una singola sede a Fair Lawn fino al 1991, quando è cresciuta tramite acquisizione. Nel corso degli anni l’azienda è cresciuta costantemente servendo i costruttori residenziali fino al 2003 quando un’acquisizione a Garfield, N.J. si è specializzata in materiali edili commerciali.

“Quando abbiamo acquisito la sede di Garfield nel 2003, ci siamo buttati con entrambi i piedi su quella che era una pura fornitura commerciale: cartongesso, soffitti acustici, borchie in acciaio e così via”, ha detto il presidente della società, Doug Kuiken. “Con tutta quella transizione, abbiamo mescolato la nostra attività per includere sia materiali residenziali che commerciali. Siamo davvero un’azienda di materiali da costruzione. Non più solo un’azienda di legname Kuiken Brothers.”

Espansione a Newark

L’ultima espansione dell’azienda a Newark ha portato Kuiken Brothers più vicino a uno dei suoi mercati più grandi.

“Newark è situata in un ambiente urbano. Anche se questo può essere diverso dalla maggior parte delle nostre sedi esistenti, è un mercato a cui abbiamo spedito direttamente per molti anni”, ha detto Doug Kuiken. “C’è molta attività a Newark e nelle città circostanti di Jersey City, Bayonne e Hoboken. Il sito permetterà una consegna più veloce in tutta l’area metropolitana di New York.”

Il nuovo sito di Newark è strategicamente situato nel cuore del centro di distribuzione di New York e del New Jersey. Il sito ha accesso a tutte le strade principali, un raccordo ferroviario attivo e un accesso commerciale al lungomare per future opportunità di sviluppo.

“Questo è un posto costoso per vivere, lavorare e fare affari, ma c’è anche un’enorme opportunità per chi ha investito nel mercato come noi. La città di Newark è un luogo eccitante e attraente per essere, e siamo ben posizionati per approfittare della crescita a lungo termine qui come un membro residente della comunità d’affari di Newark.”

Con specialisti in materiali da costruzione in nove sedi, Kuiken Brothers è stato in grado di riempire la sede di Newark con membri del personale esperti e di assumere nuovi dipendenti dalla comunità locale.

In tutte le sue sedi, Kuiken Brothers rimane ferocemente dedicato a servire appaltatori professionisti. Infatti, il 95% dei suoi clienti sono costruttori professionisti e ristrutturatori che lavorano su progetti che vanno dalle case residenziali a edifici multifamiliari, misti e di media altezza.

Con una forte attenzione agli appaltatori professionisti, anche gli showroom delle sedi dei fratelli Kuiken soddisfano le esigenze dei costruttori. Mentre gli showroom mostrano i prodotti per i proprietari di casa per fare selezioni informate, gli specialisti guidano i loro clienti attraverso il processo.

“Apprezzano di avere un posto dove mandare i loro clienti”, ha detto Doug Kuiken. “Noi forniamo la competenza in finestre, porte, decking, modanature, componenti strutturali, interni e tutto ciò che sta in mezzo. Aiutiamo a facilitare le vendite per i nostri clienti appaltatori, togliendo loro parte della responsabilità. Siamo un partner di soluzioni per i nostri clienti, e siamo felici di fornire questo alto livello di servizio.”

I leader dei social media

Una decisione precoce di concentrarsi sui social media ha portato Kuiken Brothers in prima linea nella comunità online dell’industria edilizia. È probabile che se state seguendo gli addetti ai lavori del settore edile e gli influencer sui social media, vi siate imbattuti in un post di Kuiken Brothers su Instagram.

“Strategicamente, connettersi con le persone è diverso rispetto a prima. Lo stiamo facendo in modo molto aggressivo e con successo, ed è un’iniziativa di Ryan Mulkeen, direttore del marketing”, ha detto Matt Kuiken, VP delle operazioni, figlio del presidente Doug Kuiken.

Secondo Mulkeen, l’attenzione dell’azienda sui social media è iniziata come un modo conveniente per raggiungere più in profondità un mercato pubblicitario saturo.

“C’è molta concorrenza nella pubblicità nel mercato di New York. Siamo in competizione non solo con la concorrenza del settore, ma con tanti altri marchi che vogliono raggiungere lo stesso pubblico. Questo aumenta il nostro costo, il che significa che dobbiamo essere più creativi nel modo in cui comunichiamo con i nostri clienti esistenti e potenziali.”

Così, invece di affidarsi alla radio, ai giornali o alla pubblicità per posta diretta, l’azienda si è concentrata sulla comunicazione digitale, con un focus su e-mail, sito web e social media. I membri del personale sono incoraggiati a condividere foto e video per mantenere il contenuto online attuale e fresco.

“C’è un tipo specifico di cliente che stiamo cercando di raggiungere. L’uso dei social media nel nostro settore, in particolare su Instagram, ci permette di parlare direttamente a quel pubblico. Altri punti vendita, come YouTube, ci permettono di comunicare rapidamente ed efficacemente un messaggio su un nuovo prodotto o servizio che forniamo”, ha detto Mulkeen.

Per esempio, l’azienda ha filmato una panoramica del suo impianto di Newark che includeva riprese aeree con un drone. Questo ha permesso loro di condividere istantaneamente la notizia con dipendenti, clienti e partner produttori in tutto il paese. “Devi davvero assicurarti di avere una buona storia da raccontare”, ha aggiunto Mulkeen. “Non puoi inventartela nei social media. Il tuo pubblico vedrà attraverso di esso. Abbiamo una squadra fenomenale qui. I servizi e le competenze sono ineguagliabili. Raccontare quelle storie su base giornaliera rende il mio lavoro molto più facile, e molte persone sono disposte ad ascoltare quella storia quando è genuina.”

Matt Kuiken dice che la storia di Kuiken Brothers è stata lì per molto tempo ed è solo diventata una questione di autorizzare i dipendenti a condividerla. “Torna alla nostra gente, alla nostra cultura, alla nostra storia, e alle persone impegnate in quello che facciamo ogni giorno. Non è un protocollo, o una struttura, per la condivisione sui social media. È solo che le persone sono giustamente orgogliose di ciò che fanno, e incoraggiate a condividere le loro storie”.”

L’orgoglio dei dipendenti è facile da vedere nei post dei social media di Kuiken Brothers. Mentre l’azienda si avvicina ai 100 veicoli di consegna tra progetti residenziali e commerciali, ci sono molti pezzi in movimento che devono incastrarsi perfettamente, e quando lo fanno, il contenuto è irresistibile.

“Abbiamo capacità di braccio fino a otto piani”, dice Matt Kuiken. “In ambienti urbani, queste consegne devono essere ben orchestrate. C’è molto da fare per servire un’area densamente popolata. Siamo su strade trafficate che spesso richiedono la supervisione della polizia e il controllo del traffico intorno alla destinazione della consegna. Questa operazione stressante e altamente coreografica non è per tutti, ma abbiamo le migliori squadre del settore, e regolarmente riceviamo feedback dai clienti che dicono, ‘i vostri ragazzi delle consegne sono incredibili’.”

People-focused

Tutte le nove sedi Kuiken Brothers servono i clienti “attraverso un approccio integrato al mercato”, ha detto Matt Kuiken. “Si tratta di portare il prodotto giusto nel posto giusto al momento giusto, e abbiamo risorse in tutto il mercato metropolitano per farlo bene, ogni giorno.”

Doug Kuiken ha fatto eco a questo sentimento, aggiungendo che “è tutto per uno e uno per tutti”. La sua filosofia si basa su sette parole che iniziano tutte con la lettera P, ha aggiunto. “Si tratta della nostra gente, della pianificazione, del prodotto, delle prestazioni, della passione, della professionalità e della redditività. È tutto importante. Culturalmente, ci è stato insegnato fin dall’inizio a lavorare duro, volare bene e fare tutto con integrità.”

Ha aggiunto che il reinvestimento nella comunità è un obiettivo finale. “Il profitto non è una parola sporca. È ciò di cui hai bisogno per investire nella tua azienda, investire nella tua gente e nella tua comunità. Devi pianificare il profitto e lavorare per il profitto. Ogni anno, questo è sempre più impegnativo man mano che il mondo si evolve”. L’azienda guarda strategicamente al futuro e cerca di determinare quali saranno le prospettive tra tre o cinque anni e poi determinare le mosse che faremo per avere successo lì.”

Ma alla fine, ha detto, “Questo business non si gestisce da solo, è tutto basato sulle brave persone.”

Matt Kuiken è d’accordo. “La nostra gente è il nostro più grande vantaggio competitivo. Continuiamo a investire in istruzione, formazione, reclutamento e mantenimento. Dai benefici completi per l’impiego al nostro impegno per la sicurezza e l’arricchimento dei dipendenti, siamo concentrati al 100% sulla nostra gente.”

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