si ritorcono contro. (Image: imagemajesty)
Se avete letto le mie colonne, sapete che quest’anno sono stato un po’ preso da Adam Grant. Il libro del professore di Wharton, Give and Take, ha fatto pensare e parlare quelli di noi nel campo della leadership. È stato inserito in numerose liste dei migliori libri di business dell’anno, poiché offre prove significative, basate sulla ricerca, che contestano molte delle pratiche di influenzamento che prendiamo per corrette.
Il lavoro di Grant è immensamente pratico e attuale. Taglia al cuore delle abilità di influenzamento che tanti professionisti stanno cercando di rafforzare nelle nostre attuali forze di lavoro virtuali e distribuite.
Uno dei miei elementi preferiti del lavoro di Grant riguarda la negoziazione. Essere in grado di negoziare bene ha un impatto su così tanti fattori chiave nelle nostre carriere. Negoziamo per i nostri lavori e stipendi, per promozioni e risorse, con i clienti e nelle vendite. E se siete in un campo come la legge o l’investment banking, negoziate senza sosta.
Grant, e il suo collega Adam Galinsky, professore della Northwestern University, meritano di essere letti se state cercando di migliorare le vostre capacità di negoziazione. E ammettiamolo, non lo siamo tutti? Anche i migliori negoziatori cadono preda di alcune delle trappole che la ricerca indica semplicemente non ottenere il miglior accordo.
Queste sono le migliori pratiche raccomandate da Grant e Galinsky. Come si confrontano le vostre?
1. Condividere le informazioni.
Spesso ci avviciniamo alla negoziazione essendo molto guardinghi e diffidenti nel mostrare le nostre carte. Eppure, anche se crediamo che questo sia un approccio intelligente, ha un impatto negativo sui nostri risultati e inibisce la fiducia. Come sottolinea Grant, le persone tendono ad essere corrispondenti e “seguono la norma della reciprocità, rispondendo in natura a come le trattiamo”. Se vogliamo avere fiducia, dobbiamo prima offrirla.
Gli studi hanno dimostrato che rivelare alcune informazioni, anche quando non sono collegate alla negoziazione, aumenta il risultato. Non è necessario mettere tutte le carte in tavola all’inizio. Semplicemente mettere in mostra qualcosa di te stesso – i tuoi hobby, le tue preoccupazioni personali o le tue speranze – può stabilire un tono positivo che favorisce il raggiungimento di un accordo.
2. Ordina le tue priorità.
In genere, quando negoziamo, sappiamo quali sono le nostre questioni chiave e le mettiamo in sequenza. Per esempio, se stiamo cercando di chiudere un nuovo cliente, potremmo dire che il prezzo è il più importante, e se non siamo d’accordo, è inutile continuare.
Grant raccomanda un altro approccio chiamato ordine di rango. La sua ricerca mostra che si è in grado di ottenere risultati migliori classificando e lasciando tutte le questioni sul tavolo ed essendo trasparenti su questo. In questo modo entrambe le parti possono confrontare le loro classifiche e determinare quale sia l’insieme completo delle opzioni.
Nell’esempio di cui sopra, forse potresti fare dei compromessi nell’ambito o nei requisiti di viaggio se il cliente non può arrivare al tuo prezzo.
3. Entrare conoscendo il tuo prezzo obiettivo e i tuoi termini di uscita.
Galinsky chiama il tuo prezzo di uscita (o termini) il tuo prezzo di prenotazione. Il vostro prezzo obiettivo è quello che sperate di ottenere. Spesso entriamo in trattative con uno o l’altro – o lasciamo che il nostro partner inizi l’offerta. Questo ci mette in un enorme svantaggio.
Qui è fondamentale fare la ricerca prima del tempo. Hai bisogno che la tua ricerca sia basata su dati certi, perché non solo ti darà più fiducia e potere, ma riduce anche la possibilità che tu butti fuori qualcosa di folle. Conoscendo il tuo range, ti aiuterà a prendere decisioni migliori nel momento, e ad essere chiaro sui tuoi limiti.
4. Fai la prima offerta.
Questo è un consiglio che chiaramente sfida la saggezza convenzionale. Nelle trattative, l’informazione è spesso equiparata al potere. Crediamo che sia meglio estrarre il più possibile dall’altra persona prima di scoprire la nostra mano.
Grant e Galinsky sono entrambi d’accordo che la ricerca è chiara su questo punto: le persone che fanno le prime offerte ottengono termini migliori che sono più vicini al loro prezzo obiettivo. La ragione è il principio psicologico dell’ancoraggio. Qualunque sia la prima cifra sul tavolo, entrambe le parti iniziano a lavorare intorno ad essa. Spesso siamo riluttanti ad andare per primi perché potremmo essere fuori strada e disimpegnare l’altra parte. Ma Galinksy nota che questo non si verifica nella ricerca. Ha detto che la maggior parte delle persone fanno le prime offerte che non sono abbastanza aggressive.
C’è una ragione per cui abbiamo l’adagio, “si ottiene ciò per cui si paga”. I prezzi più alti fanno sì che l’acquirente si concentri sugli aspetti positivi, mentre quelli più bassi invitano a concentrarsi sui lati negativi. In altre parole, troviamo dati che supportano questa ancora. (Considerate il settore immobiliare: una casa ad alto prezzo ci fa guardare a tutte le qualità desiderabili, mentre un’offerta al di sotto del mercato porta alla luce una cattiva posizione o le riparazioni necessarie.)
Galinsky dice che idealmente la migliore prima offerta è quella che è appena al di fuori del prezzo di riserva del vostro partner, ma non così lontano che hanno lo sticker shock.
5. Non fare una controfferta troppo bassa.
Se non sei in grado di fare la prima offerta, allora devi anche proteggerti dall’effetto di ancoraggio. Attenzione: la maggior parte della gente va troppo in basso, troppo in fretta. La vostra controproposta dovrebbe essere basata sulle stesse informazioni che avreste usato se aveste fatto la prima offerta, dice Galinsky.
Potreste anche considerare il re-anchoring, come dice Grant. Fate sapere all’altra persona che la sua offerta è lontana, e tornate indietro con un nuovo reset. Può anche essere utile richiamare ciò che stai osservando per reindirizzare la conversazione, ad esempio: forse stai cercando di testare il mio pensiero con quella prima offerta, ma qui c’è più di quello che avevo in mente.
6. Le controfferte rendono entrambe le parti più soddisfatte.
Ogni acquirente vuole sentire di aver fatto un buon affare; ogni venditore vuole sentirsi come se avesse fatto un buon affare. Le parti sono più soddisfatte su entrambi i fronti se c’è stato un po’ di tira e molla. Questo può essere una sorpresa se siete qualcuno che aborre la negoziazione.
Galinsky consiglia addirittura di non accettare la prima offerta, anche se soddisfa le vostre esigenze. Tornando indietro e chiedendo concessioni, puoi assicurarti di aver ottenuto l’accordo migliore, e aumentare anche la soddisfazione del tuo partner. I partner più soddisfatti sono più propensi a lavorare di più e a impegnarsi di più per il risultato finale, che è il risultato ideale fin dall’inizio.