Il successo nelle vendite non avviene nel vuoto. Dietro ogni venditore di punta c’è un’organizzazione di vendita accuratamente strutturata che permette agli individui di dare il meglio di sé.
Pensare attivamente a come e perché la vostra organizzazione di vendita è impostata in un certo modo assicura che non solo state prendendo decisioni di assunzione strategiche ma che state mettendo i vostri rappresentanti nella posizione di prosperare.
Per aiutarvi a costruire un team di vendita stellare fin dall’inizio, copriremo tutto ciò che dovete sapere sulla struttura organizzativa delle vendite, tra cui:
- Che cos’è la struttura organizzativa delle vendite?
- Cosa fa un reparto vendite?
- Quali sono i tipi di organizzazioni di vendita?
- Come si struttura un team di vendita?
- Cos’è un sales enablement team?
- Cosa fanno i sales enablement team?
- Come organizzi il tuo team di abilitazione alle vendite?
- Best practices per costruire team di vendita forti
Che cos’è la struttura organizzativa delle vendite?
La struttura organizzativa delle vendite si riferisce alla segmentazione del tuo team di vendita in gruppi specializzati. Il modo in cui organizzate il vostro team di vendita sarà determinato dalle regioni che servite, dal numero di prodotti e servizi che offrite, dalle dimensioni del vostro team di vendita e dalle dimensioni e dall’industria dei vostri clienti.
La struttura organizzativa delle vendite è importante perché imposta i venditori per il successo. Dopo tutto, non mettereste una nuova recluta a capo dei vostri conti aziendali; allo stesso modo, un rappresentante con una profonda esperienza nel settore sanitario probabilmente lotterebbe per vendere nel settore tecnologico. Una progettazione ponderata della vostra organizzazione di vendita vi permetterà di capitalizzare le capacità e le esperienze individuali, assicurandovi al tempo stesso che i venditori giusti si rivolgano ai clienti giusti.
Cosa fa un reparto vendite?
La vostra organizzazione di vendita ha il compito di generare entrate per la vostra azienda convincendo gli acquirenti ad acquistare un prodotto o servizio. Affinché i venditori possano chiudere efficacemente gli affari, devono concentrarsi sulle attività critiche per le vendite. Ma la maggior parte dei venditori vi dirà che sono spesso incaricati di attività che sarebbero più adatte alle operazioni di vendita o alle funzioni di abilitazione delle vendite.
Spesso, questo è dovuto a vincoli come il budget o l’incomprensione del ruolo dei rappresentanti di vendita. Tuttavia, operando con l’obiettivo precedentemente indicato in mente, dovreste essere in grado di differenziare facilmente le attività principali del vostro team di vendita da altre funzioni di supporto, come le operazioni di vendita o l’abilitazione delle vendite.
Ecco una rapida ripartizione di come questi ruoli differiscono:
| SALES | SALES OPERATIONS | SALES ENABLEMENT |
|---|---|---|
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Come mostra questa tabella, i team di vendita devono essere supportati da ruoli come le operazioni di vendita e l’abilitazione delle vendite per fare il loro lavoro in modo efficace. Ma non ci si può aspettare che svolgano questi compiti da soli. Assicurate il successo del vostro team di vendita definendo attentamente i loro ruoli e le loro responsabilità all’interno del vostro team go-to-market – e investite, se necessario, nelle funzioni di supporto di cui hanno bisogno per prosperare.
Quali sono i tipi di organizzazioni di vendita?
Ci sono tre modelli principali per i team di vendita: la catena di montaggio, il pod e l’isola. Ogni struttura ha i suoi benefici e le sue limitazioni.
La catena di montaggio
Nel modello della catena di montaggio, conosciuto anche come modello cacciatore-contadino, i team di vendita sono organizzati in base al titolo di lavoro di ogni individuo. Il nome deriva dalle somiglianze tra le operazioni di vendita secondo questo modello e le catene di montaggio di produzione: in entrambi i casi, i lavoratori specializzati eseguono un compito specifico – e nelle vendite, quel compito è muovere gli acquirenti attraverso un certo aspetto del customer journey.
In genere, gli account o i rappresentanti dello sviluppo del business generano pipeline o coltivano i lead qualificati dal marketing. Questi lead sono alla fine consegnati a un account executive, che poi completa la vendita. Una volta che un affare è chiuso, i clienti sono consegnati a un customer success o account manager che mantiene la relazione per tutta la durata del ciclo di vita del cliente.
| PROS | CONS |
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L’isola
Con il modello ad isola, ogni venditore è un generalista: un rappresentante individuale gestirà un singolo cliente dalla prospezione all’imbarco. Questo significa che un rappresentante genererà, qualificherà e chiuderà i lead da solo. Mentre questo metodo dà ai rappresentanti un alto livello di autonomia per costruire e far crescere le relazioni con i clienti, mette anche molta pressione sugli individui per eseguire. Per alcune aziende, questo è un vantaggio, in quanto crea una cultura di vendita altamente competitiva.
A causa della sua semplicità e l’enfasi sul successo individuale, è spesso adottato da aziende con piccoli team di vendita che stanno cercando di ottenere più risultati per assunzione o dove le relazioni one-to-one con i clienti sono importanti, come nel settore dei servizi finanziari.
| PROS | CONS |
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Il Pod
Questo modello mescola elementi sia del modello ad isola che della catena di montaggio. Come il metodo dell’isola, un singolo pod sarà partner di un cliente dalla prospezione fino all’imbarco della soluzione. Ma come la catena di montaggio, ogni baccello avrà rappresentanti specializzati in un aspetto specifico del viaggio del cliente, tra cui un rappresentante di sviluppo dell’account o del business, un account executive e un account manager.
Il modello di baccello è favorito dalle grandi aziende che vogliono un modo semplice per segmentare i loro team di vendita. Questo perché la leadership può facilmente assegnare (e riassegnare) i pod a determinate linee di prodotto, aree geografiche, verticali e altro, a seconda delle necessità. I pod possono anche essere utilizzati per le vendite basate sull’account, poiché un singolo pod può seguire in modo efficiente un account mirato.
| PROS | CONS |
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Segmentazione aggiuntiva del modello
È possibile segmentare ulteriormente i team di vendita in base a fattori aggiuntivi, come ad esempio:
- Geografia/Territorio
- Prodotto/Servizio offerto
- Dimensione del cliente
- Cliente verticale
Una o più di queste segmentazioni possono essere combinate con uno dei tre modelli discussi in precedenza. Per esempio, un’organizzazione che usa il modello della catena di montaggio può scegliere di replicare quella struttura per ogni area geografica che serve. In alternativa, un’organizzazione che utilizza il modello a baccello può dedicare un baccello a ciascuna delle sue linee di prodotto.
Tenete a mente che, man mano che la vostra azienda cresce, sarà necessaria un’ulteriore segmentazione per assicurare che gli agenti sviluppino le competenze specializzate necessarie per servire particolari mercati o puntare a determinati clienti.
Come si struttura un team di vendita?
Il trovare la giusta struttura per il vostro team di vendita dipende da una serie di fattori. Inizia a considerare:
- Il tuo budget: Un budget più grande vi permetterà di investire in un modello di vendita più grande e specializzato come il modello a baccello o a catena di montaggio. Le aziende più piccole possono trovare che il metodo dell’isola massimizza la produzione per numero di persone.
- I vostri clienti: Dove si trovano i tuoi clienti, quali prodotti comprano più spesso e quanto sono grandi possono aiutare a definire non solo il tuo modello di vendita, ma anche quanta segmentazione ti serve per avere successo.
- La tua cultura: Ogni modello di vendita ha la sua cultura unica; pensa se una struttura di squadra collaborativa è più adatta ai tuoi valori aziendali, o se preferisci qualcosa di più competitivo.
Sappi che ciò che funziona per un’azienda potrebbe non essere quello giusto per la tua. La chiave è trovare il modello e la struttura di segmentazione giusti per la tua azienda – e tieni presente che potresti dover adottare un modello diverso man mano che il tuo team di vendita cresce.
Infine, è importante ricordare che il tuo team di vendita non esiste nel vuoto. La vostra struttura di vendita sarà anche influenzata dalle funzioni di supporto, come l’abilitazione delle vendite e le operazioni di vendita, e viceversa. Pensate a come vi aspettate che queste organizzazioni essenziali operino all’interno del modello di vendita che avete scelto – e come le strutturerete per assicurarvi che siano ugualmente efficaci.
Cos’è un team di abilitazione alle vendite?
L’abilitazione alle vendite esiste per aumentare l’efficacia dei vostri team di vendita dando ai venditori la formazione, la guida e i contenuti di cui hanno bisogno per avere successo.
Questo è diventato sempre più necessario poiché i cicli di vendita moderni sono diventati più complessi e gli acquirenti più informati. Prima, un acquirente avrebbe dovuto fare affidamento su un venditore per istruirlo sull’offerta di un prodotto; ora, gli acquirenti moderni si impegnano con i venditori dopo aver fatto le loro ricerche approfondite. In questo nuovo mondo, gli acquirenti si aspettano che i venditori forniscano intuizioni profonde e una guida che non possono ottenere altrove. Questo cambiamento ha trasformato il ruolo di un venditore da “educatore” a “consulente di fiducia”.
Le aziende che vogliono avere successo stanno investendo nell’abilitazione alle vendite per garantire che i loro team di vendita siano preparati ad elevare ogni conversazione con i clienti e a soddisfare pienamente le aspettative degli acquirenti.
Cosa fanno i team di abilitazione alle vendite?
Un’organizzazione di abilitazione alle vendite compie la sua missione di aumentare l’efficacia delle vendite concentrandosi su aree chiave di impatto:
- Formazione e onboarding
- Contenuto e guida
- Analytics e intelligence
Formazione e onboarding garantiscono che i venditori siano dotati di conoscenze su cosa sapere, dire, mostrare e fare per ogni conversazione con il cliente. Questo apprendimento approfondito e continuo inizia il giorno in cui un rappresentante entra in un’azienda – e con il supporto di un team di abilitazione alle vendite (e la giusta piattaforma di abilitazione alle vendite), dovrebbe continuare come parte del suo flusso di lavoro quotidiano. I team di abilitazione alle vendite ottengono questo risultato conducendo l’onboarding dei nuovi assunti, gestendo le mozioni di coaching e formazione e incorporando il microapprendimento nella loro piattaforma di abilitazione alle vendite.
Il contenuto e la guida si riferiscono al processo di creazione, gestione e distribuzione dei contenuti di vendita. I contenuti di vendita sono fondamentali per educare i compratori e chiudere gli affari, ma l’investimento strategico nella sua gestione e attivazione è stato storicamente basso. I professionisti dell’abilitazione possono massimizzare l’impatto delle risorse di vendita assicurandosi in primo luogo che siano scopribili e in secondo luogo collocando strategicamente la guida accanto ai contenuti.
Analytics e intelligence sono fondamentali per l’ottimizzazione del successo di un team di vendita. L’analitica profonda e la business intelligence su come il contenuto viene utilizzato, se la formazione viene consumata o meno, o se un gioco di vendita è effettivamente atterrato permetterà ai team di vendita di prendere decisioni strategiche su come giocare sui loro punti di forza e superare le loro debolezze. Tracciando e monitorando questi dati, i professionisti dell’abilitazione giocano un ruolo importante nel miglioramento continuo della loro organizzazione di vendita.
Come organizzare il tuo team di abilitazione alle vendite
Come sempre più aziende hanno adottato l’abilitazione alle vendite, è emersa una struttura ideale per costruire il tuo team di abilitazione. Ecco i ruoli chiave di cui avete bisogno affinché il vostro team di abilitazione abbia successo e perché.
Chief Enablement/Revenue Officer
Il vostro chief enablement officer sarà responsabile di guidare il vostro team di abilitazione alle vendite. A volte, questo ruolo è adottato anche da un chief revenue officer che, oltre all’abilitazione delle vendite, potrebbe gestire le vendite, le operazioni di vendita e altri team di go-to-market. Questo ruolo è importante perché il buy-in esecutivo è fondamentale per il successo dell’abilitazione delle vendite. Senza un leader dedicato che sostenga la vostra causa, sarà difficile giustificare l’investimento di abilitazione alle vendite o lanciare programmi in modo efficace. Cercate qualcuno con una profonda esperienza di go-to-market che sia a suo agio nel guidare team strategici e nel comunicare con altri dirigenti.
VP dell’abilitazione alle vendite
Un vicepresidente dell’abilitazione alle vendite è responsabile di assicurare che la vostra strategia di abilitazione alle vendite sia allineata con altre iniziative di go-to-market. Nelle aziende più piccole, questa persona può anche svolgere il ruolo di chief enablement officer e comunicare la strategia di enablement ad altri team esecutivi. Dare priorità alle capacità di comunicazione e al pensiero strategico quando si assume per questo ruolo.
Direttore dell’abilitazione delle vendite
Questo ruolo gestirà la strategia di abilitazione delle vendite e supervisionerà le operazioni quotidiane del team di abilitazione delle vendite. Agirà anche come ponte tra le vendite e il marketing, lavorando a stretto contatto con i leader del marketing di prodotto e delle vendite sul campo per garantire che gli sforzi di abilitazione atterrino in modo efficace. Questo ruolo è più adatto a chi ha esperienza nel guidare team di vendita ad alte prestazioni.
Sales Enablement Program Manager
Il sales enablement program manager è responsabile della costruzione e dell’implementazione di attività strategiche di abilitazione alle vendite. I program manager possono essere generalisti o possono essere segmentati per lavorare con team specifici (come lo sviluppo degli account) in base al budget. Si può anche considerare l’assunzione di un program manager specificamente per l’onboarding e la formazione, poiché queste attività richiedono un investimento di tempo dedicato. Per questo ruolo, cercate qualcuno che abbia avuto una precedente esperienza di vendita.
Sales Enablement Specialist/Coordinator
Gli specialisti di abilitazione alle vendite gestiranno elementi specifici del vostro programma di abilitazione alle vendite, come la creazione di giochi di vendita, la gestione della manutenzione quotidiana della vostra piattaforma di abilitazione alle vendite o la collaborazione con il marketing per creare contenuti di vendita. Si tratta di un ruolo all’inizio della carriera ed è meglio che sia ricoperto da neolaureati o da persone con un’esperienza di vendita simile.
Best Practices for Building Strong Sales Teams
Ora che hai una comprensione completa di come puoi organizzare un team di vendita e degli elementi chiave necessari per avere successo, diamo uno sguardo a come iniziare a costruire il tuo team.
Investire nell’organizzazione
E’ imperativo che prima di vendere effettivamente qualcosa, tu faccia il lavoro preliminare per pensare a come il tuo team di vendita sarà organizzato. In caso contrario, si rischia una riorganizzazione multipla che può risultare in confusione, perdita di tempo e una scarsa esperienza del cliente.
Inizia guardando il tuo prodotto: questo informerà il tuo processo di vendita e, a sua volta, il modello più adatto a fornirlo. Per esempio, settori come quello immobiliare e finanziario si basano tipicamente su relazioni tra venditori e clienti – quindi, un modello con molti passaggi di mano non è adatto a costruire una partnership duratura.
Questa previdenza assicurerà che non importa quale modello di vendita e segmentazione sceglierete, entrerete nel mercato organizzati e pronti a servire i vostri clienti.
Investire nella semplicità
Con così tanti modi di segmentare i vostri team, può essere tentato di complicare troppo la struttura della vostra organizzazione di vendita. Ma è importante rimanere concentrati sullo stato attuale del vostro team di vendita. Come può la vostra struttura servire al meglio il modo in cui lavorano oggi?
La capacità di scalare, anche se importante, non dovrebbe prevalere sulle esigenze attuali. Se avete un piccolo numero di venditori e un budget limitato, investire in un modello di catena di montaggio potrebbe effettivamente ridurre il rendimento del vostro team di vendita e arrestare la vostra crescita. Inoltre, una struttura semplice con una bassa segmentazione vi darà una maggiore flessibilità per fare aggiustamenti man mano che la vostra organizzazione si evolve.
Trovare modi per semplificare la vostra struttura organizzativa di vendita assicura che i processi di vendita già complicati non lo diventino ancora di più.
Investire nella vostra gente
Investire nella vostra gente è un modo sicuro per assicurare che i venditori evolvano con la vostra funzione. Man mano che la vostra organizzazione di vendita si evolve (e inevitabilmente si riorganizza), i venditori probabilmente ricopriranno ruoli sempre più specializzati che richiedono competenze uniche.
Per mantenere i vostri venditori preparati, costruite una “roadmap delle competenze” che dettagli come vi aspettate che la vostra forza vendita si evolva e le capacità fondamentali che devono avere per avere successo. Per esempio, se state crescendo rapidamente, provate con sessioni mensili di formazione incentrate sui nuovi mercati e sui prossimi rilasci di prodotti. Se siete già affermati, forse i vostri venditori trarrebbero beneficio da un apprendimento basato sulla carriera che li aiuti a crescere come individui.
Un profondo investimento nella formazione continua del vostro team di vendita è fondamentale per garantire che abbiano il know-how tattico necessario per prosperare, indipendentemente da come cambiano le strutture di vendita.
Investire nell’abilitazione alle vendite
L’abilitazione alle vendite sarà una componente essenziale per massimizzare gli investimenti di cui sopra. Un approccio strategico assicura che i vostri venditori abbiano gli strumenti e le competenze necessarie per padroneggiare qualsiasi sfida si presenti sul loro cammino.
Quando iniziate il vostro viaggio verso il successo dell’abilitazione delle vendite, assicuratevi di dotare il vostro team di abilitazione della giusta piattaforma di abilitazione delle vendite. Cercatene una che offra un’esperienza del venditore di livello mondiale, una gestione efficace dei contenuti e un’analisi approfondita. Queste caratteristiche sono garantite per elevare, non inibire, i vostri sforzi di abilitazione alle vendite.
Non aspettate a fare il vostro investimento nell’abilitazione alle vendite – prima iniziate ad abilitare i vostri team, meglio sarete in grado di far crescere il vostro business.
Investite nella vostra cultura
Vendere è difficile. Dalle frustranti richieste dei clienti ai frequenti rifiuti, il tuo team di vendita lavora instancabilmente per assicurare il successo del tuo business, e spesso con pochi ringraziamenti. Ecco perché la cultura delle vendite è così importante – aumenta il morale e permette ai dipendenti di fare il loro lavoro migliore.
Puoi assicurarti che la tua cultura delle vendite rimanga competitiva – non spietata – costruendo valori di compassione, supporto e comunicazione aperta nei principi guida della tua azienda. Inoltre, assicuratevi che i vostri leader, specialmente quelli del team di vendita, vivano questi sentimenti ogni giorno.
Fare questo assicura che anche se i vostri venditori sono divisi per aree geografiche, in baccelli, o qualcosa di completamente diverso, si sentano ancora parte di una grande squadra.
Strutturate il vostro team di vendita per avere successo
Con la giusta struttura di vendita e segmentazione in atto, i vostri team avranno tutto il necessario per non solo raggiungere ma superare la quota e schiacciare la concorrenza.
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