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“Lo vuoi comprare o cosa?” mi ha chiesto ieri il commesso del negozio di ferramenta, annuendo alla nuova pala da giardino che tenevo in mano. La franchezza della domanda mi ha scoraggiato all’inizio, ma l’urgenza nella sua voce mi ha spinto ad agire. L’ho comprata.
Era scortese o era una tattica di vendita? Non lo so, ma ha funzionato. Questo mi ha fatto pensare al mio approccio alla vendita dei miei servizi da freelance. Potrei cavarmela dicendo qualcosa di simile a un potenziale cliente? Posso immaginare che alcuni di loro vengano respinti, mentre posso immaginare che altri dicano “sì”. Non oserei mai provarci, ovviamente. Il processo di vendita è la parte che meno preferisco del freelance online.
Ancora, sia che forniamo prodotti o servizi, non possiamo sfuggire all’essere una persona che vende di tanto in tanto. Questo è il motivo per cui dobbiamo essere consapevoli dei diversi approcci che potremmo usare quando facciamo una vendita.
Hard Selling
Le strategie di vendita difficili sono aggressive e di solito mettono una grande quantità di pressione sul cliente. Il commesso che mi ha venduto la pala è un semplice esempio. Altre tattiche includono chiamate a freddo, lettere di vendita forzate e tiri non richiesti. Sei lì per vendere, loro lo sanno e tu lo sai – non c’è una zona grigia.
Il vantaggio principale della vendita dura è che va dritto al punto. Questo è particolarmente importante per i clienti che sono pronti a comprare e non si stanno guardando intorno per fare qualche altro incontro. La decisione dovrebbe essere presa ora, e tu vuoi farti avanti e offrirti come parte della loro squadra.
Il problema con la vendita dura è che quando è fatta in modo troppo aggressivo, il tuo tentativo di aiutare sarà visto come un fastidio. Questo gioca un ruolo importante, specialmente se stai lavorando con piccole imprese che sono esperte in queste tecniche di vendita. Non importa quanto sia genuina la tua offerta, potrebbe sembrare una truffa.
Soft Selling
Soft selling si concentra sull’aspetto della costruzione della relazione nelle vendite. Non si esercita una pressione psicologica sui potenziali acquirenti. Invece, trovi modi passivi per mostrare loro che hai le soluzioni di cui hanno bisogno.
Nel freelancing online, questo potrebbe essere fatto attraverso il tuo blog, fornendo un ebook gratuito o un white paper, o anche partecipando a discussioni online. Con tutti gli strumenti online disponibili per questi, non c’è da meravigliarsi che questo tende ad essere l’approccio scelto dai freelance più esperti di tecnologia.
Uno studio pubblicato da New Century Media nell’ottobre 2007 ha mostrato il comportamento di acquisto degli utenti dopo essere stati esposti a risorse informative ed educative che erano in realtà sforzi di vendita morbida da parte delle imprese. Secondo lo studio, i consumatori erano il 30 per cento più disposti a comprare un prodotto attraverso la pubblicità non diretta piuttosto che la pubblicità dei media. Non solo, i consumatori esposti a questo metodo di pubblicità erano il 97 per cento più propensi a parlarne ai loro amici, e il 95 per cento più propensi a ripetere la loro esperienza con il business.
C’è, tuttavia, una cosa come prendere un approccio che è “troppo morbido”. Potreste spendere così tante energie per aggiornare il vostro blog personale che vi dimenticate di usarlo come una piattaforma per vendere i vostri servizi. O potreste passare così tanto tempo su Twitter con i vostri potenziali clienti che non fate proposte ferme e fattibili che vi porteranno entrate ricorrenti in cambio dei vostri sforzi. Essere troppo gentile con il tuo approccio di vendita potrebbe anche dare ai clienti l’impressione che non sei troppo sicuro dei tuoi servizi, o che semplicemente non sei interessato a lavorare con loro.
La vendita morbida può funzionare in alcuni casi, ma non ha senso applicare queste tattiche a tutti i tuoi clienti, indipendentemente da dove sono nel loro ciclo di acquisto e quali servizi stai cercando di vendere. Scopri le condizioni che fanno funzionare il soft selling e applicale lì, ma non sprecare il tuo tempo e i tuoi sforzi usando esclusivamente queste tecniche.
Call To Action
Qualunque approccio tu usi, c’è una cosa che dovresti sempre fare alla fine: chiedere l’ordine. Da un semplice “Lavoreremo insieme su questo progetto?” al più esplicito “Compra ora!”, ci dovrebbe sempre essere una chiamata all’azione alla fine per indicare l’inizio di una relazione di lavoro. Senza di essa, il tuo approccio non conterà nemmeno come “vendita”.
Quali esperienze hai avuto con l’hard selling o il soft selling? Quale approccio funziona meglio per te?
Immagine di Steve Woods da sxc.hu