Win-win è una situazione, un gioco, una negoziazione o una strategia in cui tutte le parti beneficiano in un modo o nell’altro – non ci sono perdenti. In una situazione di conflitto, quando i partecipanti stanno cercando di trovare una risoluzione, una strategia win-win è una strategia in cui tutti vengono accontentati; tutti i partecipanti escono vincenti.
Ci sono molti tipi diversi di risultati – tutti potrebbero vincere, uno potrebbe guadagnare mentre l’altro perde, o tutte le parti escono perdenti.
Secondo Dictionary.Cambridge.com:
“Una situazione o risultato win-win è una situazione che è buona per tutti coloro che sono coinvolti. L’orario di lavoro flessibile è una situazione win-win per i datori di lavoro e i dipendenti.”
In una situazione win-win, entrambe le parti ne escono vincenti. In una situazione a somma zero o win-lose, invece, c’è solo un vincitore; l’altra parte (o le altre parti) perde (perdono).
Negoziati win-win
Negli anni ’80, il modo in cui gli individui si avvicinavano ai negoziati cominciò a cambiare considerevolmente. Piuttosto che pensare che il risultato dovesse sempre essere un vincitore e un perdente, molte persone arrivarono a vedere che le negoziazioni win-win non erano solo un miglioramento della tradizionale mentalità win-lose, ma anche più desiderabili, cioè se tutte le parti credono che ci sia una buona possibilità di beneficiare della negoziazione, sono più propense a prendervi parte e a contribuire.
Come il concetto di tutti vincenti crebbe nel mondo delle negoziazioni, così crebbe la confusione su cosa esattamente comportasse. Significava che ogni parte usciva con porzioni uguali della torta, o che uno avrebbe avuto una fetta più grande dell’altro(i)?
Sicuramente, se un partecipante aveva più da offrire, avrebbe dovuto ottenere più di quella torta, no?
Se le persone entrano in una trattativa win-win, significa che continuano a lottare per il loro angolo – cercano ancora di ottenere il più possibile per se stessi?
Secondo un articolo della Harvard Law School, intitolato – ‘What is a Win-Win Negotiation?’ – Katie Shonk ha scritto riguardo a questa domanda:
“La risposta a questa domanda è un sì definitivo. La negoziazione win-win non richiede di dividere le risorse a metà con l’unico scopo di essere “giusti”.”
“Non significa fare automaticamente una concessione solo perché l’altra parte ne ha fatta una. E non significa che si dovrebbe cercare di evitare il conflitto e la tensione a tutti i costi.”
A volte, tutto ciò che serve per trasformare una situazione apparentemente perdente in una vincente è un po’ di immaginazione, considerazione e cooperazione.
Quando si partecipa a una negoziazione vincente, il vostro obiettivo è quello di lavorare per ottenere il miglior accordo possibile per voi, mentre allo stesso tempo si cerca di fare in modo che l’altra parte sia soddisfatta. Significa fare offerte che sono buone per te e anche per loro.
Devi pensare in modo creativo a come puoi aiutare la tua controparte e anche ottenere di più per te stesso.
Win-win vs. zero-sum
– Win-Win: In questo tipo di situazione, tutti escono vincitori.
– Zero-Sum o Win-Lose: è una situazione in cui solo una parte vince, mentre l’altra perde – questo è un approccio avversario.
– Lose-Lose o Negative-Sum: è una situazione in cui ogni parte perde – nessuno vince. Tutti questi diversi termini provengono dalla **teoria dei giochi.
** La teoria dei giochi è una branca della matematica che si occupa dell’analisi delle strategie per affrontare situazioni competitive in cui l’esito della decisione di una parte dipende criticamente dalle azioni intraprese dalle sue controparti.
Esempio di una negoziazione win-win
Immaginate che il vostro lavoro sia vendere un programma software per 30.000 dollari – è un prodotto di alta gamma – un programma molto costoso. L’alternativa successiva vende a 20.000 dollari, il che significa che sei disposto, se devi, a scendere il tuo prezzo a 20.000 dollari.
In altre parole, qualsiasi prezzo tra 20.000 e 30.000 dollari è accettabile per te.
Un potenziale cliente, chiamato John Doe Corp. ha bisogno del software per un nuovo progetto, e ha un budget di 23.000 dollari. Per quanto riguarda John Doe, qualsiasi cosa più costosa di 23.000 dollari non vale la spesa.
Il terreno comune tra te e John Doe è da 20.000 a 23.000 dollari. Se un accordo può essere fatto entro questi due prezzi, sia voi che John Doe ne uscirete vincenti. In altre parole, una situazione win-win per entrambi sarà qualsiasi prezzo tra 20.000 e 23.000 dollari.
Un risultato win-lose sarebbe se il software fosse venduto per 18.000 dollari – John Doe vincerebbe e voi perdereste – o per 25.000 dollari – John Doe perderebbe e voi vincereste.
In un articolo pubblicato su Bright Hug Project Management, N. Nayab ha scritto:
“Negoziati efficaci win-win sono la pietra angolare di accordi di successo e aiutano a stabilire relazioni reciprocamente vantaggiose di lunga durata.”
Video – Win-win e altre situazioni
Questo video di One Minute Economics spiega cosa sono le situazioni win-win, win-lose e lose-lose.