Een van de meest gebruikelijke manieren om een product bij een klant onder de aandacht te brengen, is door middel van verkoopbevorderende acties en door gebruik te maken van de verschillende soorten verkoopbevorderende acties. Wordt het product echter verkocht via een kanaal van dealers en detailhandelaren, dan moet de onderneming dit kanaal meer macht geven. Bedrijven kunnen gebruik maken van handelspromoties, zodat het distributiekanaal zelf probeert het product naar de eindgebruiker te pushen.
Inhoudsopgave
Wat zijn handelspromoties?
Het aanbieden van diverse stimulansen aan uw distributiekanaal in de vorm van kortingen, het organiseren van tentoonstellingen, het aanbieden van demonstratiemodellen of andere soortgelijke methoden staat bekend als handelspromoties. In wezen motiveert u uw kanaaldealers om uw producten te promoten boven die van de concurrentie. In dergelijke gevallen is de kanaaldealer het gezicht van het bedrijf voor de klant. Trade promotions zorgen ervoor dat de dealers de klant een uitstekende ervaring bieden.
Dit “kanaal” waarover wij het hebben, is het distributienetwerk dat in een bedrijf bestaat. Doorgaans hebben productbedrijven te maken met een C&F-agent die de voorraad in bulk vervoert en deze distribueert aan plaatselijke distributeurs. Deze distributeurs verkopen vervolgens aan detailhandelaren die het op hun beurt aan klanten verkopen. Bedrijven kunnen hun handelspromoties bepalen op basis van distributiestrategieën.
In een dergelijk scenario is het contact met de eindafnemer dat van de distributeur of de detailhandelaar en is het bedrijf niet eens in beeld. Op dergelijke momenten is het motiveren van de kanaaldealer om UW producten te verkopen in plaats van die van iemand anders van het grootste belang.
Hier is een video over verkooppromotie en Trade promotion voorbeelden
Hier zijn 8 Soorten Trade promotions die door een bedrijf kunnen worden uitgevoerd.
1) Kortingen / Verhoogde verkoopmarge
De nummer 1 vorm van handelspromotie die door een bedrijf wordt gevoerd, is het aanbieden van kortingen of het verhogen van de marge die aan de kanaaldealer wordt aangeboden. Dit is vooral nuttig voor kleine ondernemers die niet over de tijd of de mankracht beschikken om door het bedrijf geleide handelspromoties bij de dealer uit te voeren.
Door deze methode wordt de dealer zelf gemotiveerd om ideeën uit te voeren, zodat hij het product in zijn plaats kan promoten. Elke plaats en regio is anders. Door deze methode te gebruiken, zal elke dealer dus een andere stijl van handelspromotie hanteren om zijn doelstellingen te bereiken. Aan dit soort handelspromoties kan een criterium verbonden zijn. Het kan worden aangeboden indien de dealer 150% van zijn doelstellingen haalt. Of zelfs als hij 100% haalt.
Het probleem met dit soort handelspromoties is dat er geen garantie is voor de inspanning die de detailhandelaar of dealer heeft geleverd om uw product te verkopen.
Scenario 1 : Indien de dealer na de aankondiging van deze stimulans uw produkt actief heeft gepromoot, maar het streefcijfer niet heeft kunnen bereiken, zal hij gedemotiveerd zijn om uw produkten te verkopen, omdat hij zou kunnen denken dat het produkt niet verkoopt.
Scenario 2 : Een andere dealer zou het streefcijfer gemakkelijk hebben kunnen bereiken, en hij zou onmiddellijk met de verkoop van uw produkten zijn gestopt, zodra de streefcijfers waren bereikt. Aldus is het moeilijk om de daadwerkelijke tenuitvoerlegging op grondniveau te volgen.
2) Prikkels voor het verkooppersoneel / Geschenken
Een andere uitstekende vorm van handelsbevordering is het geven van prikkels aan het verkooppersoneel. Uiteindelijk is het verkooppersoneel degene die in contact zal staan met de klant. Het verkooppersoneel wordt ook erg blij wanneer geldprijzen worden aangekondigd en de agressieve verkopers zullen alles in het werk stellen om de doelstellingen te halen.
Zorg ervoor dat de cijfers te allen tijde goed worden bijgehouden en dat een bepaalde verkoper niet oneerlijk wordt behandeld, wat hem op lange termijn kan demotiveren. Het doel van handelsbevorderende acties is duidelijk om uw verkopers en hun personeel te motiveren om het product beter te verkopen. Er mogen echter geen onethische middelen worden gebruikt om verkoopdoelstellingen te bereiken.
Het is aan de onderneming om te beslissen of de stimulans in de vorm van een geldelijke beloning moet worden gegeven dan wel in de vorm van geschenken aan het leidinggevend personeel. Geschenken hebben een unieke waarde en zijn meer een vorm van erkenning en respect voor de sales executive. Een geldelijke beloning is echter meer een beloning voor hem, omdat hij het geld nodig kan hebben of van dat geld kan kopen wat hij wil. Het kan ook aan elke leidinggevende worden overgelaten of hij een geldelijke beloning wil of voor geschenken wil kiezen.
3) Coupons / kortingen
Coupons zijn altijd aantrekkelijk voor eindklanten omdat zij een gegarandeerde korting bij de detailhandelaar of het dealer verkooppunt garanderen. Dit is ook een methode om het verkeer naar de winkel van de detailhandelaar te stimuleren en kan vooral worden gebruikt wanneer het detailhandelsverkooppunt gloednieuw is of het aflegt tegen een concurrent.
Coupons zijn op zichzelf soorten verkoopbevorderende acties. Het kan echter worden gebruikt op het niveau van de handelspromoties en de dealer kan Kraskaarten of andere dergelijke op coupons gebaseerde promoties uitvoeren zodat de klanten “Verzekerde geschenken” krijgen. wanneer het bedrijf de dealer steunt bij het uitvoeren van dergelijke op coupons of kortingen gebaseerde promoties, dan is de dealer extra gemotiveerd om uw artikelen te verkopen. Tegelijkertijd zorgt dit voor liquidatie van de voorraad en het bijvullen bij de dealer end.
4) Dealer concurrentie
Een fantastische manier om uw dealers te motiveren om beter te presteren is het houden van dealer wedstrijden. Deze dealer competities kunnen op korte termijn of op lange termijn zijn. Korte termijn kan eigenlijk regionaal zijn, bijvoorbeeld, de beste dealer in gebied X krijgt een gratis advertentie in de krant van het bedrijf of hij krijgt gratis incentives voor al zijn verkopers.
Een andere, lange termijn vorm van dealer concurrentie is om elk jaar prijzen te houden of om dealer leagues binnen het bedrijf te hebben. Een voorbeeld zou zijn een Platinum league van dealers die 2% extra korting krijgen op alle producten die zij verkopen. Gold league die 1% korting krijgt, enzovoort.
Wat dit doet is, het motiveert de dealers op 2 manieren. a) Om de extra korting te krijgen die wordt aangeboden aan leden van de league. b) Om respect te krijgen in het bedrijf. Dealercompetities kunnen dus een uitstekende vorm van handelspromotie zijn, mits oordeelkundig gebruikt.
U kunt ook gratis vakanties in de vorm van conferenties of productlanceringen geven aan een groep dealers die beter hebben gepresteerd in verkoop en het genereren van inkomsten.
5) Tentoonstellingen / Vakbeurzen
In een van de bedrijven waarvoor ik werkte, hielden we regionale bijeenkomsten tussen de distributeurs en zijn dealers. Deze bijeenkomsten gebruikt om alle producten die we hadden in ons bedrijf te laten zien. En we gebruikten de lunch voor alle detailhandelaren die verslag uitbrengen aan distributeurs. Tijdens dergelijke sessies kwamen we veel vragen over producten tegen. Sommige vragen waren zeer positieve feedbacks waar het product verbeterd kon worden. Andere vragen werden onmiddellijk beantwoord en leidden tot verder leren voor de dealers.
Net als de bovengenoemde bijeenkomst tussen distributeurs en detailhandelaren, kunnen soortgelijke handelsbevorderingstechnieken worden gebruikt door het organiseren van beurzen en tentoonstellingen waar de dealers hun topklanten kunnen ontmoeten en de vragen van deze topklanten kunnen beantwoorden. Tegelijkertijd helpen dergelijke tentoonstellingen ook bij het werven van nieuwe kanaalleden.
6) Co-operatieve reclame
Als u kijkt naar krantenadvertenties van sommige populaire duurzame consumptiegoederenbedrijven zoals LG, Sony en anderen, zult u zien dat zij in hun advertenties altijd de regionale dealers belichten. Bedrijven als Apple, die selectief zijn in hun selectie van dealers en hebben premium verkooppunten alleen, rechtstreeks sponsoren hun kanaal dealers om advertenties in kranten te geven.
De co operatieve reclame helpt eigenlijk het bewustzijn van het kanaal dealer in die regio. Dit op zijn beurt helpt de totale verkoop van de producten en het merk. Co operatieve reclame moet worden gedaan wanneer de dealer heeft gelanceerd of voorafgaand aan seizoensgebonden verkoop. Dit verhoogt de bekendheid van het merk bij de consument.
7) Demonstratie
Wanneer een klant een showroom met meerdere merken binnenkomt, is hij zelf in verwarring over welk merk hij moet kopen. Op zulke momenten kunnen in-shop demonstrateurs, die door het bedrijf worden gesponsord, veel helpen om de klant te overtuigen en over te halen. Deze demonstratrices zijn opgeleid om de volledige productkennis in huis te hebben.
Natuurlijk hebben de merken die demonstrateurs in de winkel ter beschikking stellen van detailhandelaars en dealers, de overhand ten opzichte van merken die dergelijke demonstrateurs niet kunnen sponsoren. Als een demonstrateur mij bij de aankoop van een televisie 10 redenen geeft waarom het product superieur is aan dat van de concurrentie, dan zal ik de televisie kopen, gewoon omdat ik die kennis heb gekregen. Dergelijke informatieve verkoopspraatjes kunnen een lange weg gaan in het verwerven van meer klanten.
8) POP materiaal of Bemonstering van product
Als uw type van producten geen in winkel demonstranten kan hebben en als zij te laag in waarde zijn, dan zijn er andere types van handelspromoties u moet gebruiken. Één is het gebruiken van een uitstekend punt van aankoop branding oefening. Met behulp van verschillende POP-materiaal zoals danglers in de showroom, op product display, pilaar branding enz. kan helpen het merk te houden in het achterhoofd van de klanten.
Ook FMCG-producten moeten zich richten op impulsaankopen en moeten ook van tijd tot tijd steekproeven van de producten uitvoeren. Tegenwoordig wordt veel van de bemonstering gedaan door productbundeling aan te bieden (1+1 gratis). Niettemin kunnen producten zoals parfums, eetwaren enz. als monsters worden aangeboden.
Hierboven werden de 8 belangrijkste soorten handelspromoties genoemd die u in uw bedrijf kunt gebruiken. Sommigen van hen zijn zeer effectief en zijn van toepassing op alle industrieën. Andere zijn selectief en vergen een behoorlijke hoeveelheid uitgaven van het bedrijf. Maar op basis van de verkoopstrategie van uw bedrijf kunt u het juiste type handelspromoties kiezen.