De tijd vliegt, maar de geschiedenis herhaalt zich. Er is genoeg tijd verstreken dat veel mensen die tegenwoordig in het verzekeringswezen werken, geen ervaring hebben met de ontwrichting, angst en frustratie die het gevolg waren van de onderzoeken van diverse procureurs-generaal (AG) naar contracten voor onvoorziene gebeurtenissen meer dan 10 jaar geleden. De standpunten van de AG’s waren dat contingency-contracten een belangenconflict creëerden waarbij agenten zaken zouden sturen naar bedrijven die de hoogste contingency-bonussen betaalden, zelfs als de dekkingen/tarieven van hun klanten inferieur waren.
Ik zag onlangs een krantenkop met betrekking tot de nieuwe fiduciaire regels van het Department of Labor (DOL) die luidden: “DOL’s fiduciaire doelwit is de cultuur van Wall Street, geen commissies.” Die kop was als een onmiddellijke flashback naar de onvoorziene onderzoeken. Ik weet niet veel over deze nieuwe DOL-regels, maar ik begrijp de boodschap: De DOL wil belangenconflicten uitbannen. Dat is een bewonderenswaardig doel, ervan uitgaande dat de conflicten echt zijn en de “oplossing” meer goed dan kwaad doet.
De contingency-onderzoeken hadden misschien een punt dat specifiek was voor bepaalde slechte appels, hoewel het me nog steeds niet duidelijk is of er daadwerkelijk slechte appels bestonden. Hoe dan ook, de overkoepelende onderzoeken waren opzettelijk, of in onwetendheid, bedoeld om het kind met het badwater weg te gooien. De meerderheid van de door bedrijven, agentschappen en makelaars gebruikte contingentiecontracten werden gebruikt op manieren die alle spelers en consumenten ten goede kwamen.
In andere gevallen, meestal te wijten aan het niet opletten op de contracten tot het punt van het niet eens lezen van de contracten en daarom niet in staat zijn om cognitief en intelligent zaken te sturen, zelfs als de agenten het probeerden, waren de effecten die de contracten hadden volledig non-factoren.
Deze krantenkop over de nieuwe voorschriften van de DOL doet me afvragen of er niet iets op de loer ligt om opnieuw een vuurtje te stoken in de P&C-onderzoeken, omdat het DOL-voorstel betrekking heeft op financiële verzekeringsproducten. Politici en regelgevers gaan vaak achter percepties aan in plaats van achter de werkelijkheid, waardoor ze degenen die ze onderzoeken schade berokkenen vanwege denkbeeldige schade en vervolgens meer schade veroorzaken door echte wandaden niet te vervolgen.
Rebating
Een mogelijk voorbeeld is rebating. Rebating, in het algemeen gedefinieerd als het geven van een verzekeringnemer in ruil voor het kopen van een verzekering, is al tientallen jaren in zeer uiteenlopende mate illegaal in ten minste 49 staten (Californië is, althans gedeeltelijk, de uitzondering). De basis voor het verbieden van kortingen is logisch.
Ten eerste worden tarieven voor toegelaten vervoerders ingediend op basis van het feit dat het bedrijf een kostenpercentage van X procent heeft. Dat kostenpercentage omvat commissies. Als agenten hun provisies weggeven of geschenken/diensten weggeven in plaats van provisies weg te geven, is het onkostentarief in de indiening niet noodzakelijk correct. Als agenten geen provisies nodig hebben, is een argument dat sommige mensen zouden kunnen maken dat lagere tarieven moeten worden ingediend.
Een tweede twist is dat kortingen meestal niet aan alle consumenten worden aangeboden. Verzekeringen worden geacht te worden verkocht zonder discriminatie (underwriting is discriminatie, maar van de redelijke soort, waardoor het vermijden van de oxymoronische situatie niet-discriminerende underwriting anders creëert). Dit is de reden waarom redlining van buurten 30, 40 of 50 jaar geleden werd verboden. Indien sommige consumenten een lagere prijs krijgen door kortingen, betekent dit dat er sprake is van discriminatie, die niet van een aanvaardbaar overnemingskarakter is. Het verschil vandaag is waarschijnlijk dat klanten die grotere premies betalen kortingen krijgen in plaats van discriminatie op basis van ras, geloofsovertuiging, religie, politieke partij, enz.
Of de korting contant geld, geschenken of diensten is, maakt een belangrijk verschil in de hoofden van veel mensen en sommige regelgevers. Contant geld is te grof. Contante teruggave lijkt te veel op omkoping. Geschenken van betekenis zijn iets minder belangrijk en vormen een grijs gebied omdat klanten vaak ook goede vrienden zijn. De definitie van “belang” is interessant. Sommige staten hebben vrij nauwkeurige definities en de bedragen waar het om gaat zijn soms miniem. Bovendien worden in sommige staten absolute bedragen gehanteerd, tot ergernis van sommige commerciële producenten. De limiet voor geschenken is hetzelfde, ongeacht of de klant $500 of $100.000 uitgeeft. Voor sommigen heeft deze beperking geen zin. Misschien moeten de limieten, als ze bestaan, worden geschaald naar accountgrootte.
Value-Added Service Rebates
Het grijze gebied, het belangrijkste gebied in mijn gedachten, betreft diensten met toegevoegde waarde. Agenten en makelaars bieden al tientallen jaren diensten met toegevoegde waarde aan, zoals verliescontrole, MVR’s, opleiding en andere soortgelijke diensten, zonder de woede van veel concurrenten te wekken, veel minder de aandacht te trekken van regelgevers. Een van de redenen waarom dit soort kortingen geen probleem hebben veroorzaakt, is dat veel agenten die deze diensten aanboden, niet echt iets te bieden hadden. Het waren gewoon praatjes om te helpen een verkoop te maken. Echter, sinds de laatste harde markt, zijn de werkelijke waarde en de kwaliteit van deze diensten toegenomen en verbeterd.
Bijvoorbeeld, als een agentschap een wellness-programma, verliesbeheersing dienst, payroll service, compliance, tijd / aanwezigheid tracking, voordelen administratie of PEO outsourcing die beschikbaar is voor de klant om anders te kopen van een derde partij voor, zeg $ 5.000, en die dienst is van echte waarde die het verschil maakt tussen wie de consument kiest als hun agent, is dit een korting?
Als twee agenten gebruik maken van dezelfde toegelaten vervoerder en hetzelfde ingediende tarief, maar een biedt een dienst ter waarde van $ 1.000 en de andere biedt een cash back korting van $ 1.000, is de indiening nog steeds geldig in beide gevallen? Het antwoord is belangrijk op zoveel manieren.
Ten eerste, als sommige agenten kunnen veroorloven rebated diensten, dan moeten bedrijven tarieven indienen met inbegrip van de kosten van deze kortingen of moeten bedrijven tarieven verlagen voor iedereen?
Ten tweede, als kortingen zijn hier te blijven en waarschijnlijk groeien, agenten beter een manier vinden om hun kosten van de verkoop te verlagen zonder de kwaliteit te verminderen om concurrerend te blijven.
Ten derde, hoe regelgevers eerlijkheid te verzekeren? Sommige agentschappen / makelaars hebben toegang tot een aanzienlijk kapitaal, meer dan waarschijnlijk ooit voorzien toen de staat regelgeving oorspronkelijk werd geschreven. Deze bedrijven kunnen hun kapitaal gebruiken om diensten aan te bieden tegen enorme kortingen om marktaandeel op te bouwen.
Zulke kapitaalverbrandingen maken deel uit van het hightechmodel, niet van het verzekeringsmodel. Verzekeringswetten zijn ontworpen om ervoor te zorgen dat verzekeringsmaatschappijen actuarieel gezonde tarieven vaststellen, waardoor het gebruik van loss-leader prijzen om een markt te veroveren wordt geminimaliseerd en op zijn beurt het publiek wordt beschermd tegen insolventie van de vervoerder. De wetten zijn wellicht niet voldoende toegesneden op een agent/makelaar die hetzelfde doet. Insolventie zou niet noodzakelijk het gevolg zijn (maar het is evenmin uitgesloten indien er alternatieve markten bij betrokken zijn, wat op zich een heel ander probleem is, soms, met verticale integratie). Ik ben er niet zeker van dat de regelgevers volledig op de hoogte zijn van deze cash burns op het niveau van de makelaars. Verlies van concurrentie is een probleem, net als het gebruik van een E&O term, onveranderlijke praktijk. Het opent mogelijk de deur naar het anders behandelen van klanten.
De industrie wil misschien voor deze kortingkwestie komen voordat de regelgevers opnieuw het kind met het badwater weggooien, en zeker voordat nieuwkomers met miljoenen, en zelfs honderden miljoenen, te verbranden veel traditionele agentschappen uit het bedrijfsleven zetten.