Het belangrijkste wat u kunt doen om uw verkoopresultaten te verbeteren, is het onder de knie krijgen van “proefafsluit”-technieken.
Proefafsluiten levert twee belangrijke resultaten op:
- Het vertelt u waar u zich in het verkoopproces bevindt
- Het vertelt u wanneer u om de verkoop moet vragen
Zo bent u bijvoorbeeld aan het winkelen voor een smartphone. U gaat de winkel binnen en de verkoopster begroet u. Ze ontdekt wat u zoekt en geeft een demonstratie van de spraakactiveringsfunctie op een van de smartphonemodellen. Als ze u heeft laten zien hoe de stemactivatie werkt, vraagt ze: “Wat vindt u van deze stemactivatie?” Dat is een geweldige vraag voor een proefafsluiting.
Vragen voor een proefafsluiting – de MVT (Most Valuable Tool) van de verkoper
De proefafsluiting is de MVT van de verkoper. Het is als een thermometer of een bloeddrukmanchet – het is een kritisch diagnostisch instrument dat wordt gebruikt om een situatie te beoordelen … of beter nog, te beoordelen hoe de prospect zich voelt over het product of de dienst die u verkoopt.
Tijdens uw tijd met een prospect moet u voortdurend zijn/haar “temperatuur” opnemen om te bepalen of hij/zij koud, warm of heet is; en dienovereenkomstig reageren.
Zonder de trial close is de verkoper verloren, en of een verkoper al dan niet leert trial close te doen zal meer impact hebben op zijn/haar closing ratio dan enige andere vaardigheid die een verkoper kan leren.
Verkopers moeten trial closing oefenen tot het een instinctief onderdeel wordt van het verkoopproces. Aangezien het nummer één doel van een professionele verkoper is om een 100% close ratio te bereiken, zal effectief trial closing u daar sneller en gemakkelijker brengen dan enige andere verkooptechniek.
Trial Closing is niet hetzelfde als Vragen om de verkoop
Hier is het verschil tussen vragen om de verkoop en trial closing:
Vragen om de verkoop: “Als ik u de betalingsvoorwaarden kan bieden die u zoekt, wilt u dan tot koop overgaan?” Dit is duidelijk vragen naar de uiteindelijke koopbeslissing.
Trial Closing: “Wat vindt u van de betalingsvoorwaarden?” U vraagt niet naar de verkoop, maar u vraagt hoe de prospect denkt over één element van de verkoop.
Waarom is Trial Closing zo belangrijk?
In mijn ervaring als professionele verkoopconsultant en verkooptrainer heb ik veel te veel voorbeelden gezien van verkopers die over hun product/dienst praten en dan om de verkoop vragen. Als zodanig weten de meeste verkopers niet echt waar ze zich in het verkoopproces bevinden. Wanneer ze proberen de deal te sluiten zijn er te veel belemmeringen of onbeantwoorde vragen van de kant van de koper en het antwoord is “nee”. De verkoper houdt niet van het woord “nee” en weet niet hoe te reageren, dus loopt hij/zij weg met weer een gemiste kans.
De eerste reden om trial close te doen is om te begrijpen waar u zich in het verkoopproces bevindt, zodat u weet wat belangrijk is voor de koper en waar u het gesprek naartoe moet leiden. Denk aan het vorige voorbeeld van de thermometer – als u de temperatuur van de patiënt niet opneemt tijdens de diagnose en vraagt naar de symptomen, hoe kunt u dan bepalen wat u moet voorschrijven? Je kunt gewoon geen goede diagnose stellen of om een beslissing van een koper vragen als je niet weet waar je bent in het proces.
De tweede reden om proef te sluiten is om erachter te komen wanneer het gepast is om om de verkoop te vragen. Weten wanneer je om de verkoop moet vragen is veel belangrijker dan weten hoe je om de order moet vragen. Ik geloof niet in het hard sluiten van een klant – het is gewoon te ongemakkelijk voor mij en ik ben liever een vertrouwde adviseur dan een harde dichter. Als je weet wanneer je om de order moet vragen, dan is de manier waarop je erom vraagt zo veel gemakkelijker.
Enkele voorbeelden van veel voorkomende proefsluitingsvragen
Hieronder volgen enkele veel voorkomende proefsluitingsvragen. Denk na over deze in termen van hoe gemakkelijk ze te vragen zijn en hoeveel informatie u kunt krijgen van uw prospect.
- Hoe denkt u over wat we tot nu toe hebben besproken?
- Wat vindt u van de oplossing die ik met u heb gedeeld?
- Hoe klinkt datgene waar we het over hebben gehad voor u?
- Baseert u op wat u tot nu toe hebt gehoord, wat zijn uw vragen?
- Als het aan u lag, welke veranderingen zou u dan in het voorstel aanbrengen?
Makkelijke vragen om te stellen, nietwaar?
Bedenk wel dat dit allemaal open vragen zijn. U moet een proefsluitende vraag stellen die de prospect aan het praten krijgt, zodat u kunt leren over waar u zich in het verkoopproces bevindt en wanneer het juiste moment is om de verkoop te vragen.
Hoe kopers reageren op proefsluiten
Wanneer u een proefsluitende vraag stelt, krijgt u waarschijnlijk een van de drie soorten reacties; koud als ijs, ik-voel-het, of klaar-om-te-rollen. De volgende informatie biedt enkele richtlijnen over hoe te reageren.
Koud als ijs – Als u dit type reactie op een proefslotvraag krijgt, moet u een vervolgvraag stellen die onmiddellijk de aandacht van uw prospect trekt omdat het duidelijk is dat u nog niet bent doorgebroken. Hier is een voorbeeld…
- Verkoper: “Wat vindt u van wat ik tot nu toe heb gepresenteerd?”
- Prospect: “Ik denk niet dat ik geïnteresseerd zou zijn.”
- Verkoper: “Dat kan ik waarderen. Een andere vraag die ik heb is echter hoe uw bedrijf omgaat met vertragingen in het vervoer, die van invloed kunnen zijn op uw productietijdschema’s?”
- Resultaat: De prospect antwoordt met informatie en de verkoper stelt nog een open vraag om erachter te komen of de prospect nog steeds in een modus van weerstand zit.
I’m Feeling It – Als u dit soort reactie krijgt op uw proefsluitingsvraag, weet u dat u op de goede weg bent, vooruitgang boekt en dat het tijd is om uw verhaal te versterken voordat u om de verkoop vraagt. Hier is een voorbeeld…
- Verkoper: “Wat vindt u van alles waar we het tot nu toe over hebben gehad?”
- Prospect: “Alles klinkt tot nu toe best goed.”
- Verkoper: “Toen we elkaar voor het eerst ontmoetten, zei u dat uw bedrijf het moeilijk heeft om aan de leveringsschema’s te voldoen. Kunt u me daar iets meer over vertellen?”
- Resultaat: De prospect antwoordt en de verkoper bespreekt vervolgens een andere functie die betrekking heeft op dit nieuwe element.
Ready-to-Roll – Als u dit soort reactie krijgt op uw proefafsluitende vraag, dan is het tijd om de verkoop te vragen. Hier is een voorbeeld…
- Verkoper: “Hoe klinkt wat we hebben besproken voor u?”
- Prospect: “Het klinkt heel goed. Dit is waar we naar op zoek zijn.”
- Verkoper: “Geweldig, wat is de volgende stap vanuit uw perspectief?”
- Prospect: “Ik wil graag aan de slag.”
- Verkoper: “Klinkt goed. Alles wat ik nodig heb is uw handtekening op het bestelformulier en we kunnen meteen aan de slag. “
Trial Closing Summary
Trial closing questions zijn open-ended, opiniërende vragen. Ze stellen u als verkoper in staat te beoordelen waar u zich in het verkoopproces bevindt en de bereidheid van uw prospect te beoordelen om de verkoop te vragen. Het antwoord dat u krijgt op uw proef-sluitvraag zal u vertellen wat u nu moet doen. Meer dan enig ander hulpmiddel in de technieken van een verkoper, zal effectief gebruik van proef-sluitingsvragen uw sluitingsratio verbeteren.
Bij WebStrategies, Inc. denken we dat een effectief verkoopproces van cruciaal belang is voor het succes van uw bedrijf. Lees meer over onze programma’s voor verkoopontwikkeling.
Heeft u vragen over proefafsluiten en andere verkooptechnieken, of werkt u in de verkoop en wilt u uw inzichten over proefafsluiten delen? Plaats uw vragen en opmerkingen in het vak hieronder.
U bent wellicht ook geïnteresseerd in …
Succes van verkopers in kleine bedrijven – een formule om te volgen
Verbeter uw verkoopvaardigheden – wees een betere luisteraar
4 soorten vragen die leiden tot succesvol verkopen
4 Redenen waarom verkopers falen