LBM Journal’s 2020 Dealer of the Year Awards erkennen vier LBM-bedrijven van verschillende grootte die de ondernemersgeest belichamen. Volgens onze definitie is een Dealer of the Year een bedrijf waar het leiderschap uitblinkt in het identificeren van onderbezette – of opkomende – markten, het tevreden stellen van klanten, en het voortdurend werken aan groei en verbetering van de business. Onze winnaars van 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply en R.T. Griffis & Sons – vertegenwoordigen zeer verschillende activiteiten. De rode draad in deze bedrijven is hun felle toewijding aan het vinden van steeds betere manieren om hun klanten en hun gemeenschappen van dienst te zijn.
Hoewel elk van de 2020 Dealer of the Year-huldigers tot een klasse apart kan worden gerekend, heeft Kuiken Brothers die rangschikking vrij letterlijk bereikt. Het is vanwege de Dealer of the Year nominatie van het bedrijf dat er een geheel nieuwe categorie is gecreëerd voor het jaarlijkse erkenningsprogramma.
Kuiken Brothers is de eerste LBM Journal Dealer of the Year in de categorie van meer dan $100 miljoen omzet. In voorgaande jaren kwam het programma uit op een $ 50 miljoen + categorie.
Gevestigd in Fair Lawn, New Jersey, bestaat Kuiken Brothers uit een totaal van negen locaties in New Jersey en New York. De nieuwste locatie, in Newark, opende in september 2019. Opgericht in 1912, exploiteerde het bedrijf een enkele locatie in Fair Lawn tot 1991, toen het groeide via overname. Door de jaren heen groeide het bedrijf gestaag door residentiële bouwers te bedienen tot 2003, toen een overname in Garfield, N.J. zich specialiseerde in commerciële bouwmaterialen.
“Toen we de Garfield-locatie in 2003 verwierven, sprongen we met beide voeten in op wat een pure commerciële levering was: gipsplaten, akoestische plafonds, stalen studs, enzovoort,” zei de president van het bedrijf, Doug Kuiken. “Met die hele overgang hebben we ons bedrijf vermengd om zowel residentiële als commerciële materialen te omvatten. We zijn nu echt een bouwmaterialenhandel. Niet langer alleen Kuiken Brothers houthandel.”
Newark uitbreiding
De nieuwste uitbreiding van het bedrijf in Newark heeft Kuiken Brothers dichter bij een van zijn grotere markten gebracht.
“Newark is gelegen in een stedelijke omgeving. Dat is misschien anders dan de meeste van onze bestaande locaties, maar het is wel een markt waar we al vele jaren rechtstreeks naartoe verschepen”, aldus Doug Kuiken. “Er is veel bedrijvigheid in Newark en de omliggende steden Jersey City, Bayonne en Hoboken. De site zal snellere levering in het hele grootstedelijke gebied van New York mogelijk maken.”
De nieuwe site in Newark is strategisch gelegen in het hart van het distributieknooppunt van New York en New Jersey. De locatie heeft toegang tot alle belangrijke wegen, een actieve spoorlijn, en commerciële toegang tot de waterkant voor toekomstige ontwikkelingsmogelijkheden.
“Dit is een dure plek om te wonen, werken en zaken te doen, maar er zijn hier ook enorme kansen voor degenen die net als wij in de markt investeren. De stad Newark is een opwindende en aantrekkelijke plek om te zijn, en we zijn goed gepositioneerd om te profiteren van de groei op lange termijn hier als een ingezeten lid van de Newarkse zakengemeenschap.”
Kuiken Brothers
Met bouwmaterialenspecialisten verspreid over negen locaties, was Kuiken Brothers in staat om de locatie in Newark te vullen met doorgewinterde medewerkers en ook nieuwe medewerkers uit de lokale gemeenschap aan te nemen.
Op al zijn locaties blijft Kuiken Brothers zich volledig inzetten voor professionele aannemers. In feite, 95% van haar klanten zijn professionele bouwers en verbouwers werken aan projecten, variërend van woningen aan meergezinswoningen, gemengd gebruik, en mid-rise gebouwen.
Met een zware focus op pro aannemers, zelfs de showrooms op Kuiken Brothers locaties tegemoet te komen aan de behoeften van de bouwer. Terwijl de showrooms producten tonen zodat huiseigenaren weloverwogen keuzes kunnen maken, begeleiden specialisten hun klanten door het proces.
“Ze waarderen het dat ze een plek hebben om hun klanten en opdrachtgevers heen te sturen,” zegt Doug Kuiken. “Wij bieden de expertise op het gebied van ramen, deuren, vloeren, lijstwerk, structurele componenten, interieurs en alles daartussenin. Wij helpen de verkoop voor onze aannemersklanten te vergemakkelijken en nemen een deel van de verantwoordelijkheid van hen over. We zijn een partner in oplossingen voor onze klanten, en we zijn blij dat we dat hoge serviceniveau kunnen bieden.”
Sociale-medialeiders
Een vroege beslissing om zich te richten op sociale media heeft Kuiken Brothers naar de voorgrond van de online-gemeenschap in de bouwsector gebracht. De kans is groot dat als je insiders en beïnvloeders uit de bouwindustrie volgt op sociale media, je een post van Kuiken Brothers op Instagram bent tegengekomen.
“Strategisch gezien is het contact maken met mensen anders dan het was. We doen het heel agressief en met succes, en het is een initiatief van Ryan Mulkeen, directeur marketing, “zei Matt Kuiken, VP of operations, zoon van president Doug Kuiken.
Volgens Mulkeen begon de focus van het bedrijf op sociale media als een kosteneffectieve manier om dieper in een verzadigde advertentiemarkt te reiken.
“Er is veel concurrentie in reclame op de New Yorkse markt. We concurreren niet alleen met de concurrentie uit de sector, maar met zoveel andere merken die hetzelfde publiek willen bereiken. Dat verhoogt onze kosten, wat betekent dat we creatiever moeten zijn in hoe we communiceren met onze bestaande en potentiële klanten.”
Dus in plaats van te vertrouwen op radio, krant, of direct mail reclame, heeft het bedrijf zijn focus verkleind naar digitaal communiceren, met een focus op e-mail, website, en sociale media. Medewerkers worden aangemoedigd om foto’s en video’s te delen om de online content actueel en fris te houden.
“Er is een specifiek type klant waar we ons op willen richten. Het gebruik van sociale media binnen onze branche, met name op Instagram, stelt ons in staat om dat publiek direct aan te spreken. Andere verkooppunten, zoals YouTube, stellen ons in staat om snel en effectief een bericht te communiceren over een nieuw product of een nieuwe dienst die we leveren,” zei Mulkeen.
Het bedrijf filmde bijvoorbeeld een overzicht van zijn faciliteit in Newark, inclusief dronebeelden vanuit de lucht. Hierdoor konden ze het nieuws direct delen met werknemers, klanten en fabrikantenpartners in het hele land. “Je moet er echt voor zorgen dat je een goed verhaal te vertellen hebt,” voegde Mulkeen toe. “Dat kun je niet verzinnen in sociale media. Je publiek zal er dwars doorheen kijken. We hebben hier een fenomenaal team. De diensten en expertise zijn ongeëvenaard. Het dagelijks hervertellen van die verhalen maakt mijn werk een stuk makkelijker, en veel mensen zijn bereid om naar dat verhaal te luisteren als het oprecht is.”
Matt Kuiken zegt dat het verhaal van Kuiken Brothers er al heel lang is en dat het gewoon een kwestie werd van medewerkers in staat stellen om het te delen. “Het gaat terug naar onze mensen, onze cultuur, ons verhaal en mensen die elke dag betrokken zijn bij wat we doen. Het is geen protocol, of een structuur, voor het delen op sociale media. Het is gewoon dat mensen terecht trots zijn op wat ze doen, en aangemoedigd worden om hun verhalen te delen.”
De trots van de werknemers is goed te zien in de sociale media posts van Kuiken Brothers. Nu het bedrijf de 100 leveringsvoertuigen nadert tussen zowel residentiële als commerciële projecten, zijn er veel bewegende stukken die perfect in elkaar moeten passen, en wanneer ze dat doen, zorgt het voor boeiende inhoud.
“We hebben giekmogelijkheden tot acht verdiepingen,” zei Matt Kuiken. “In stedelijke omgevingen moeten die leveringen goed georchestreerd zijn. Er komt heel wat kijken bij het bedienen van een dichtbevolkt gebied. We bevinden ons in drukke straten waar de politie vaak toezicht moet houden en het verkeer rond de leveringsbestemming moet regelen. Die stressvolle en zeer gechoreografeerde operatie is niet voor iedereen weggelegd, maar we hebben de beste teams in de branche, en krijgen routinematig feedback van klanten die zeggen: ‘jullie bezorgers zijn ongelooflijk.'”
People-focused
Alle negen Kuiken Brothers-vestigingen bedienen klanten “via een geïntegreerde benadering van de markt”, aldus Matt Kuiken. “Het gaat erom het juiste product op het juiste moment op de juiste plaats te krijgen, en we hebben in de hele grootstedelijke markt middelen om dat goed te doen, elke dag.”
Doug Kuiken sloot zich daarbij aan en voegde eraan toe dat “Het is allen voor één en één voor allen.” Zijn filosofie is gebaseerd op zeven woorden die allemaal beginnen met de letter P, voegde hij eraan toe. “Het gaat om onze mensen, planning, product, prestaties, passie, professionaliteit en winstgevendheid. Het is allemaal belangrijk. Cultureel gezien hebben we vanaf het begin geleerd om hard te werken, goed te vliegen en het allemaal integer te doen.”
Hij voegde eraan toe dat herinvestering in de gemeenschap een ultiem doel is. “Winst is geen vies woord. Het is wat je nodig hebt om te investeren in je bedrijf, in je mensen en in je gemeenschap. Je moet plannen voor winst en naar winst toewerken. Elk jaar wordt dat een steeds grotere uitdaging omdat de wereld evolueert. Het bedrijf kijkt strategisch naar de toekomst en probeert te bepalen wat de vooruitzichten zullen zijn over drie tot vijf jaar en dan te bepalen welke stappen we zullen zetten om daar succesvol te zijn.”
Maar uiteindelijk, zei hij, “runt dit bedrijf zichzelf niet, het draait allemaal om goede mensen.”
Matt Kuiken is het daarmee eens. “Onze mensen zijn ons grootste concurrentievoordeel. We blijven investeren in opleiding, training, werving en behoud van personeel. Van uitgebreide arbeidsvoorwaarden tot onze inzet voor veiligheid en werknemersverrijking, we zijn 100% gericht op onze mensen.”