- Tweet
- Share
- Post
Blijf op de hoogte van Enterprise Technology Trends
Krijg updates die van invloed zijn op uw branche van onze GigaOm Research Community
“Ga je dit kopen of wat?”vroeg de verkoper in de bouwmarkt me gisteren, terwijl hij knikte naar de nieuwe tuinschep die ik in mijn hand hield. De openhartigheid van de vraag schrikte me aanvankelijk af, maar de urgentie in zijn stem zette me aan tot actie. Ik kocht hem.
Was hij onbeleefd of was het een verkooptactiek? Ik weet het niet, maar het werkte. Dit zette me aan het denken over mijn eigen aanpak om mijn freelance diensten te verkopen. Zou ik er mee weg kunnen komen om iets dergelijks tegen een potentiële klant te zeggen? Ik kan me voorstellen dat sommigen zich afkeren, terwijl ik me kan voorstellen dat anderen “ja” zeggen. Ik zou het niet durven proberen, natuurlijk. Het verkoopproces is mijn minst favoriete onderdeel van online freelancen.
Toch, of we nu producten of diensten leveren, we ontkomen er niet aan om van tijd tot tijd een verkoper te zijn. Daarom moeten we ons bewust zijn van de verschillende benaderingen die we kunnen gebruiken bij het maken van een verkoop.
Hard Selling
Hard sell-strategieën zijn agressief en zetten meestal een hoge mate van druk op de klant. De winkelbediende die me de schop verkocht is een eenvoudig voorbeeld. Andere tactieken zijn koude telefoontjes, dwingende verkoopbrieven en ongevraagde verkooppraatjes. Je bent er om te verkopen, zij weten het, en jij weet het – er is geen grijs gebied.
Het belangrijkste voordeel van hard selling is dat het recht op het doel afgaat. Dit is vooral belangrijk voor klanten die klaar zijn om te kopen en zijn niet op zoek rond om nog een paar vergaderingen te doen. De beslissing moet nu worden genomen, en je wilt opstaan en jezelf aanbieden als een deel van hun team.
Het probleem met de harde verkoop is dat wanneer het te agressief wordt gedaan, uw poging om te helpen zal worden gezien als een ergernis. Dit speelt een grote rol, vooral als je werkt met kleine bedrijven die zijn savvy om dergelijke verkooptechnieken. Hoe oprecht uw aanbod ook is, het kan overkomen als oplichterij.
Soft Selling
Soft selling richt zich op het relatie-opbouwende aspect van verkoop. U oefent geen psychologische druk uit op potentiële kopers. In plaats daarvan vind je passieve manieren om hen te laten zien dat je de oplossingen hebt die ze nodig hebben.
In online freelancen kan dit worden gedaan via je blog, door een gratis ebook of whitepaper aan te bieden, of zelfs door deel te nemen aan online discussies. Met alle beschikbare online tools voor deze, is het geen wonder dat dit de neiging om de aanpak gekozen door meer tech-savvy freelancers.
Een studie vrijgegeven door New Century Media in oktober 2007 toonde koopgedrag van gebruikers na te zijn blootgesteld aan informatieve en educatieve middelen die waren eigenlijk zachte verkoop inspanningen van bedrijven. Volgens de studie waren consumenten 30 procent meer bereid om een product te kopen door middel van niet-directe reclame in plaats van mediareclame. Niet alleen dat, consumenten blootgesteld aan deze methode van reclame waren 97 procent meer kans om hun vrienden te vertellen over het, en 95 procent meer kans om hun ervaring te herhalen met het bedrijf.
Er is echter zoiets als het nemen van een aanpak die is ³”te zacht³”. Misschien besteedt u zoveel energie aan het bijwerken van uw persoonlijke blog dat u vergeet deze te gebruiken als een platform voor het verkopen van uw diensten. Of u besteedt zo veel tijd aan het Tweeten met uw potentiële klanten dat u geen stevige, bruikbare voorstellen doet die u terugkerende inkomsten opleveren in ruil voor uw inspanningen. Te zacht zijn met uw verkoopbenadering kan klanten ook de indruk geven dat u niet al te zeker bent over uw diensten, of dat u gewoon niet geïnteresseerd bent in het werken met hen.
Soft selling kan in sommige gevallen werken, maar het heeft geen zin om die tactiek op al uw klanten toe te passen, ongeacht waar ze zich in hun koopcyclus bevinden en welke diensten u probeert te verkopen. Zoek uit onder welke omstandigheden soft selling werkt en pas het daar toe, maar verspil je tijd en moeite niet door deze technieken uitsluitend te gebruiken.
Call To Action
Welke aanpak je ook gebruikt, er is één ding dat je altijd aan het eind moet doen: om de order vragen. Van een eenvoudige “Zullen we samenwerken aan dit project?” tot de meer openlijke “Koop nu!”, er moet altijd een oproep tot actie zijn aan het einde om het begin van een werkrelatie aan te geven. Zonder dat telt uw aanpak niet eens als “verkopen”.”
Welke ervaringen heeft u met hard selling of soft selling? Welke aanpak werkt beter voor u?
Beeld door Steve Woods van sxc.hu