Het Benjamin Franklin-effect: hoe bouw je een band op door om gunsten te vragen

Het Benjamin Franklin-effect is een cognitieve bias die ervoor zorgt dat mensen iemand aardiger gaan vinden nadat ze die persoon een gunst hebben bewezen, vooral als ze voorheen een hekel aan die persoon hadden of zich neutraal tegenover die persoon voelden. Het Ben Franklin effect kan er bijvoorbeeld voor zorgen dat iemand die een hekel aan je had, je aardig gaat vinden nadat hij je een kleine dienst heeft bewezen, zoals het uitlenen van een boek of het helpen met een opdracht.

Het Ben Franklin effect is een nuttig concept om je bewust van te zijn, omdat je het kunt gebruiken in de omgang met anderen, en omdat je je bewust moet zijn van het feit dat anderen het op jou kunnen gebruiken. In het volgende artikel zul je meer te weten komen over het Ben Franklin-effect en zul je zien hoe je het zelf kunt gebruiken en hoe je kunt controleren of anderen het gebruiken.

Voorbeelden van het Benjamin Franklin-effect

Het beste voorbeeld van het Benjamin Franklin-effect komt uit het verhaal waaraan het zijn naam ontleent, en dat voorkomt in de autobiografie van Benjamin Franklin, een vermaard wetenschapper en politicus.

In het verhaal beschrijft Franklin hoe hij omging met de vijandigheid van een rivaliserende wetgever. Nadat hij had gehoord dat zijn rivaal een zeldzaam boek in zijn bibliotheek had, schreef Franklin een brief aan zijn rivaal met de vraag of hij het boek een paar dagen mocht lenen. De rivaal stemde toe, en een week later bracht Franklin het boek terug, met een brief waarin hij schreef hoe mooi hij het boek vond. De volgende keer dat de twee elkaar ontmoetten, sprak Franklins rivaal hem zeer beleefd toe en toonde hij zich bereid hem in andere zaken te helpen, waardoor de twee mannen goede vrienden werden. Franklin verwees dan ook naar dit effect als een oud axioma en verklaarde dat:

“Hij die u eenmaal een vriendelijkheid heeft bewezen, zal meer bereid zijn u een andere te bewijzen, dan hij die u zelf hebt verplicht.”

– Uit “De Autobiografie van Benjamin Franklin”

Een modern voorbeeld van het Ben Franklin-effect blijkt uit een onderzoek waarbij deelnemers de opdracht kregen een reeks puzzels op te lossen naast iemand van wie zij dachten dat die ook deelnemer aan het experiment was, maar die in feite voor de onderzoekers werkte. Deze partner vroeg sommige deelnemers om hulp bij het oplossen van een puzzel, en degenen die om hulp werden gevraagd, waarmee ze allemaal instemden, vertoonden later het Ben Franklin-effect, door meer positieve gevoelens jegens hun partner te uiten dan deelnemers die niet om hulp werden gevraagd.

Een ander voorbeeld van het Benjamin Franklin-effect verschijnt in een studie waarin deelnemers deelnamen aan een cognitieve taak waarmee ze wat geld konden verdienen. Na het voltooien van de taak, vroeg de persoon die het experiment leidde, die een ietwat onsympathieke houding had, aan sommige deelnemers of ze hem een persoonlijke gunst konden doen, en het geld dat ze verdiend hadden terug te geven, wat de meesten van hen ermee instemden te doen. Deelnemers die om die gunst werden gevraagd, vertoonden later het Ben Franklin-effect, toen ze de experimentator positiever beoordeelden dan degenen die niet om die gunst waren gevraagd.

Waarom mensen het Benjamin Franklin-effect ervaren

Het Benjamin Franklin-effect wordt over het algemeen verklaard met behulp van de cognitieve dissonantietheorie, die suggereert dat het vasthouden van twee of meer tegenstrijdige overtuigingen op hetzelfde moment ervoor zorgt dat mensen mentaal ongemak ervaren. Specifiek, gebaseerd op dit kader, ervaren mensen het Ben Franklin-effect omdat ze proberen hun cognitieve dissonantie te verminderen, die in deze context zou kunnen optreden als ze een gunst hebben verleend aan iemand die ze niet voldoende aardig vinden, als gevolg van de mismatch tussen hun acties en hun gevoelens jegens de persoon die ze helpen.

In wezen betekent dit, dat wanneer iemand jou een plezier doet, hij dat voor zichzelf moet kunnen rechtvaardigen, om de cognitieve dissonantie te vermijden die zou ontstaan als hij iets positiefs doet voor iemand die hij niet aardig genoeg vindt. De eenvoudigste manier om dit te doen is meestal om zichzelf ervan te overtuigen dat ze je leuk genoeg moeten vinden om je die gunst te verlenen, zelfs als dat oorspronkelijk niet het geval was.

Zoals een studie over het onderwerp stelt:

“Zolang een persoon de ontvanger van de gunst aardig vindt, het gevoel heeft dat hij het verdient, of dat hij de gunst waarschijnlijk zou teruggeven, is de persoon in staat om zichzelf ruimschoots te rechtvaardigen dat hij de gunst heeft verleend. Er zijn echter gevallen waarin iemand “voor het blok wordt gezet” en een gunst moet verlenen aan iemand die hij niet hoog acht, een volslagen vreemde, of zelfs iemand die hij actief verafschuwt. In dergelijke gevallen heeft hij onvoldoende rechtvaardiging om de gunst te verlenen, omdat hij de persoon niet bijzonder aardig vindt en geen reden heeft om te verwachten dat de persoon de gunst zal beantwoorden.

Adus, als een individu een gunst verleent aan een persoon over wie hij aanvankelijk neutrale of negatieve gevoelens heeft, kan hij die persoon aardig gaan vinden als een middel om te rechtvaardigen dat hij de gunst heeft verleend. Deze voorspelling is afgeleid van de theorie van cognitieve dissonantie… Als men een gunst bewijst aan een persoon die men niet mag, is de kennis van die daad dissonant met de kennis dat men de ontvanger van de gunst niet mag. Dat wil zeggen, omdat men gewoonlijk geen gunsten verleent aan personen die men niet mag, is de situatie dissonant. Eén manier waarop een persoon deze dissonantie zou kunnen verminderen, is zijn voorkeur voor de ontvanger van zijn gunst te vergroten, d.w.z. het gevoel te krijgen dat hij de gunst verdiende.”

– Uit “Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, door Jecker & Landy (1969)

Een andere opmerkelijke psychologische theorie die kan worden gebruikt om sommige gevallen van het Ben Franklin effect tot op zekere hoogte te verklaren, is de zelfperceptie theorie. Deze theorie suggereert dat wanneer mensen geen concrete, vooraf bestaande houding hebben ten opzichte van iemand of iets, zij geneigd zijn hun eigen gedrag te observeren, en dan hun observaties van hun gedrag te gebruiken om te concluderen wat hun houding moet zijn.

In de context van het Ben Franklin-effect betekent dit dat wanneer mensen een gunst verlenen aan iemand met wie zij geen betekenisvolle, reeds bestaande relatie hebben, het concept van zelfperceptie ertoe zou kunnen leiden dat zij hun positieve acties jegens die persoon observeren, en concluderen dat zij positieve gevoelens jegens die persoon moeten hebben.

Ten slotte kunnen in sommige gevallen ook andere factoren dan cognitieve dissonantie en zelfperceptie een rol spelen als het gaat om het Ben Franklin-effect. Bijvoorbeeld, in bepaalde situaties kan gevraagd worden om een gunst iemand het gevoel geven erkend en gerespecteerd te worden, wat ertoe kan leiden dat ze positievere gevoelens ontwikkelen ten opzichte van de persoon die hen om hulp vroeg.

Over het geheel genomen ervaren we het Ben Franklin-effect vooral omdat wanneer we iemand een plezier doen, onze geest probeert dit gedrag voor zichzelf te rechtvaardigen door te besluiten dat we die persoon aardig moeten vinden, om een toestand van cognitieve dissonantie te vermijden. Daarnaast kunnen ook andere factoren het Ben Franklin effect veroorzaken, zoals het feit dat wanneer we geen sterke voorbestaande houding ten opzichte van iemand hebben, we onze houding vaak vormen door ons eigen gedrag ten opzichte van die persoon te observeren.

Variabiliteit in het Benjamin Franklin-effect

Het is belangrijk op te merken dat er aanzienlijke variabiliteit is met betrekking tot psychologische verschijnselen zoals het Benjamin Franklin-effect, en als zodanig wordt niet altijd verwacht dat dit effect een rol speelt in het denken van mensen.

Er zijn verschillende redenen waarom dit effect afwezig zou kunnen zijn. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de persoon die de gunst doet er gewoon niet veel om geeft, of dat hij/zij het op een andere manier kan rechtvaardigen dan door zijn/haar sympathie voor de persoon die hij/zij helpt te vergroten, bijvoorbeeld door zichzelf wijs te maken dat hij/zij in de toekomst misschien voordeel zal hebben van deze gunst.

Daarnaast wordt er ook variabiliteit verwacht met betrekking tot andere aspecten van het Ben Franklin-effect, zoals de mate waarin het de gevoelens van mensen zal beïnvloeden, en de hoeveelheid tijd dat deze invloed zal duren.

Factoren die het Benjamin Franklin-effect beïnvloeden

Een aantal factoren kan van invloed zijn op de waarschijnlijkheid dat iemand het Benjamin Franklin-effect zal ervaren, evenals op de mate waarin hij het zal ervaren.

Zoals hierboven opgemerkt, wordt het Ben Franklin-effect voornamelijk gedreven door de wens om cognitieve dissonantie te verminderen, en hoe groter de dissonantie, hoe waarschijnlijker het is dat iemand het Benjamin Franklin-effect zal ervaren. Dienovereenkomstig, in het algemeen, hoe groter de kloof tussen de handeling van het uitvoeren van de gunst en de manier waarop een persoon voelt ten opzichte van de persoon die ze helpen, hoe groter de kans is dat die persoon het Benjamin Franklin-effect ervaart.

Dit betekent dat mensen meer kans hebben om dit effect te ervaren wanneer ze negatieve of neutrale gevoelens hebben ten opzichte van de persoon die ze helpen. Het is echter ook mogelijk dat mensen dit effect ervaren in gevallen waarin ze een gunst verlenen aan iemand voor wie ze gematigd positieve gevoelens hebben, zolang de kosten van de gunst in kwestie, in termen van factoren zoals de inspanning, het risico of de middelen die ermee gemoeid zijn, opwegen tegen de mate waarin de persoon die de gunst verleent de persoon aardig vindt die hij helpt.

Daarnaast kunnen andere factoren ook van invloed zijn op de waarschijnlijkheid dat iemand het Benjamin Franklin-effect zal ervaren. Aangezien dit effect bijvoorbeeld kan worden ingegeven door zelfperceptie in situaties waarin een persoon geen concrete houding heeft ten opzichte van de persoon die om de gunst vraagt, betekent dit dat een gebrek aan reeds bestaande houding ten opzichte van de persoon die om de gunst vraagt, de waarschijnlijkheid kan vergroten dat de persoon die de gunst doet, dit effect zal ervaren.

Hoe het Benjamin Franklin-effect te gebruiken

De basismanier om het Benjamin Franklin-effect te gebruiken, is om mensen om een gunst te vragen, in situaties waarin u gelooft dat ze u daardoor aardiger zullen vinden. Dit omvat, in het bijzonder, situaties waarin zij ofwel een hekel aan u hebben, neutraal tegenover u voelen, of geen vooraf bestaande houding tegenover u hebben, hoewel het Ben Franklin effect soms ook kan werken als de persoon die u om een gunst vraagt u wel een beetje mag.

Hieronder volgen een paar tips, die gebaseerd zijn op onderzoek over het onderwerp, en die u zullen helpen uw vermogen om dit effect te gebruiken te maximaliseren:

• De omvang van de gunst doet er over het algemeen niet zo veel toe als de gunst zelf. In veel gevallen komt de verbetering van de verstandhouding voort uit het feit dat de ander u een gunst bewijst, ook al is de gunst betrekkelijk gering. Dit geldt vooral als de ander een hekel aan je heeft, in plaats van zich gewoon neutraal of licht positief tegenover je te voelen.
• Wees niet bang om hulp te vragen, omdat mensen vaak onderschatten hoe waarschijnlijk anderen zijn om hen te helpen. We hebben de neiging om de waarschijnlijkheid dat anderen ons zullen helpen te onderschatten, omdat we, wanneer we hulp zoeken, ons richten op de verwachte kosten van het helpen van ons, terwijl onze potentiële helpers zich richten op de verwachte sociale kosten van het weigeren van een direct verzoek om hulp (d.w.z. van het zeggen van “nee”), wat de meeste mensen waar mogelijk willen vermijden.
• Vergeet niet dat zelfs als uw bedoelingen voor u duidelijk aanvoelen, ze over het algemeen niet zo duidelijk zijn voor de andere persoon. We hebben de neiging om de waarschijnlijkheid te overschatten dat de andere persoon zal beseffen dat we om een gunst vragen in een poging om een verstandhouding op te bouwen, als gevolg van cognitieve biases zoals de illusie van transparantie en de vloek van kennis. Als u dit in gedachten houdt, zult u meer bereid zijn om gunsten te vragen, en u meer op uw gemak voelen wanneer u dat doet.
• U kunt profiteren van de effecten van wederkerigheid, door een kleine gunst voor de ander te verrichten, voordat u hem vraagt om een gunst voor u te verrichten. Door eerst de ander een plezier te doen, maakt u de kans kleiner dat deze later zal weigeren u te helpen, zelfs als hij u niet om een gunst heeft gevraagd. Maar als je dit doet, zorg er dan voor dat je de eerste gunst slechts een korte tijd doet voordat je zelf om een gunst vraagt, want de effecten van wederkerigheid hebben de neiging om na verloop van tijd af te nemen.
• Nadat je de ander om een gunst hebt gevraagd, kun je een kleine wederdienst bewijzen, om de kans te vergroten dat ze je helpen als je opnieuw om een gunst vraagt. Daarom, als u om een grote gunst moet vragen, is het soms beter om te beginnen met het vragen om een kleine gunst die u kunt terugbetalen, voordat u later naar uw hoofdverzoek gaat.

Het belangrijkste is, ervoor te zorgen dat u uw gezond verstand gebruikt wanneer u gebruik maakt van dit effect. Dit betekent dat u realistisch moet zijn met betrekking tot wie u om gunsten vraagt, en met betrekking tot de gunsten die u vraagt. Bijvoorbeeld, als u iemand die u nauwelijks kent om een grote gunst vraagt, is het waarschijnlijk dat zij eenvoudig zullen weigeren, en misschien zelfs uiteindelijk een negatieve mening over u zullen vormen.

Finitief, vergeet niet dat hoe u om een gunst vraagt ook belangrijk is. Dit geldt zowel als het gaat om het krijgen van de andere persoon om de gunst voor u uit te voeren, en als het gaat om het beïnvloeden van hoe ze je zien in het algemeen. De beste manier om om een gunst te vragen zal variëren in verschillende situaties, maar in het algemeen zul je betere resultaten krijgen door vriendelijk en beleefd te zijn, vooral als je doel is om het Ben Franklin effect te gebruiken om een verstandhouding op te bouwen.

Hoe rekening te houden met het gebruik van het Benjamin Franklin-effect door anderen

Sommige mensen kunnen proberen technieken te gebruiken die zijn gebaseerd op het Benjamin Franklin-effect op u, of ze zich nu expliciet bewust zijn van dit effect of dat ze gewoon in het algemeen weten dat dergelijke technieken kunnen werken.

In sommige gevallen wordt het gebruik van dergelijke technieken gedreven door een onschuldige wens om een verstandhouding op te bouwen, die u waarschijnlijk niet erg zult vinden. Er zijn echter situaties waarin deze poging tot manipulatie wordt gedreven door meer negatieve bedoelingen. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn als een verkoper u vraagt hem een kleine gunst te verlenen om te zorgen dat u hem aardiger gaat vinden, zodat het gemakkelijker is u later over te halen een slecht aanbod te accepteren. Bovendien kun je in sommige gevallen een hekel hebben aan het feit dat dit effect op jou wordt gebruikt, simpelweg vanwege de manipulatieve aard ervan.

In dergelijke situaties zul je waarschijnlijk de potentiële invloed van dit cognitieve vooroordeel zo goed mogelijk willen ontkrachten.

De eerste stap om dit te bereiken is om je simpelweg bewust te zijn van het Ben Franklin-effect, en situaties te herkennen waarin anderen proberen het te gebruiken om je denken te beïnvloeden. Dan zijn er verschillende dingen die u kunt doen:

• Ten eerste kunt u eenvoudig weigeren de gunst te verlenen, waardoor de poging tot manipulatie vanaf het begin kan worden gestopt. Maar hoewel dit een effectieve aanpak is, is het niet altijd een haalbare optie. Bijvoorbeeld, kan dit niet een optimale cursus van actie als een collega vraagt u om hen te doen een gunst op de werkplek, als je weet dat zeggen “nee” zal zeer slecht reflecteren op je.
• Als je toch besluit de gunst te verlenen, kun je algemene debiasingtechnieken gebruiken, zoals het vertragen van je redeneerproces, om je te helpen de situatie op een rationelere manier te verwerken, waardoor je minder kwetsbaar wordt voor deze cognitieve bias.
• Daarnaast kun je debiasingtechnieken gebruiken die zijn toegesneden op deze specifieke cognitieve bias. Het meest opmerkelijk is dat je actief aan jezelf kunt uitleggen waarom je de gunst in kwestie verleent, op een manier die je helpt cognitieve dissonantie te vermijden, zonder de mate te verhogen waarin je de persoon die je vraagt de gunst te verlenen, aardig vindt. Je kunt bijvoorbeeld tegen jezelf zeggen: “Ik ga ze helpen omdat ik dan goed overkom op mijn werk, en niet omdat ik deze persoon aardig vind”.

Het negatieve Benjamin Franklin-effect

Zoals we hierboven zagen, treedt het Benjamin Franklin-effect vooral om twee redenen op:

• Ten eerste proberen mensen elke cognitieve dissonantie die ze zouden kunnen ervaren, te verminderen, dus rechtvaardigen ze het doen van een gunst aan iemand door zichzelf te vertellen dat ze die persoon wel aardig moeten vinden, als ze dat al niet doen.
• Ten tweede, in situaties waarin mensen geen sterke voorbestaande houding ten opzichte van iemand hebben, vormen ze soms hun houding door het observeren van hun gedrag ten opzichte van die persoon.

Er is ook een negatieve versie van het Ben Franklin-effect, dat ertoe kan leiden dat mensen de mate waarin ze een hekel aan een persoon hebben, verhogen, nadat ze die persoon op een negatieve manier hebben behandeld. Dit kan zowel zijn omdat ze het gevoel hebben dat ze die mishandeling voor zichzelf moeten rechtvaardigen, als omdat ze hun houding ten opzichte van die persoon misschien baseren op hun eigen negatieve acties.

Samenvatting en conclusies

• Het Benjamin Franklin-effect is een cognitieve bias die ervoor zorgt dat mensen iemand aardiger gaan vinden nadat ze die persoon een gunst hebben bewezen, vooral als ze eerder een hekel aan die persoon hadden of zich neutraal tegenover die persoon voelden.
• We ervaren het Ben Franklin-effect voornamelijk omdat wanneer we iemand een gunst verlenen, ons verstand probeert dit gedrag voor zichzelf te rechtvaardigen door te besluiten dat we die persoon aardig moeten vinden, om een toestand van cognitieve dissonantie te vermijden, en omdat wanneer we geen sterke vooraf bestaande houding ten opzichte van iemand hebben, we onze houding vaak vormen door ons eigen gedrag ten opzichte van hen te observeren.
• Wanneer u dit effect gebruikt, bedenk dan dat in het algemeen de omvang van de gunst er vaak niet zo veel toe doet als de gunst zelf, en dat we de neiging hebben om de bereidheid van mensen om in te stemmen met hulp te onderschatten.
• U kunt de kans dat iemand bereid zal zijn om u een gunst te verlenen vergroten door te profiteren van de effecten van wederkerigheid, waarbij u eerst een gunst voor de ander moet verrichten, zodat hij of zij later eerder geneigd zal zijn om u te helpen.
• Als je wilt voorkomen dat andere mensen dit effect gebruiken om je denken te beïnvloeden, kun je ofwel weigeren hen een plezier te doen, ofwel algemene debiasing technieken gebruiken, zoals het vertragen van je redeneerproces, ofwel jezelf een afdoende verklaring geven waarom je hen een plezier doet, die niet inhoudt dat je hen aardig moet vinden.