In vroeger tijden bestond de functie van bedrijfsontwikkelingsdirecteur nog niet. In plaats daarvan werd iedereen die zich bezighield met de uitbreiding van een bedrijf een “sales executive” genoemd. Maar toen bedrijfsuitbreiding werd gezien als zowel organisch (binnen de grenzen van het bestaande bedrijf) als extern (naar buiten reikend voor nieuwe groeimogelijkheden), werd deze nieuwe functietitel prominent.
Sales-mensen hebben een product of dienst en een doel. Ze zijn gericht op de verkoop en het raken van dat doel. Sommige vaardigheden op het gebied van bedrijfsontwikkeling kunnen nodig zijn om de verkoop te ondersteunen, maar hun doel is in wezen het leveren van de cijfers. Maar wie Business Development als titel en Business Development als rol heeft, doet veel meer dan “de order binnenhalen”.
Business Development wordt vaak gebruikt als masker of speciaal kostuum; als iemand niet als verkoper gezien wil worden, wordt hij Business-Development-Man. Net als Account-Manager-Man, of Channel-Manager-Man worden deze termen, hoewel ze allemaal hun eigen definitie en doel hebben, vaak gebruikt om de klap bij introducties te verzachten of zelfs om verkopers zich belangrijker te laten voelen door ze een speciale titel te geven voor hun nieuwe visitekaartjes. Wervingsbedrijven zullen adverteren voor Account Managers en een Business Development rol om op te vallen en om banen aantrekkelijker te laten klinken, maar vaak is het glans en garnering voor een meer rechttoe rechtaan verkoopfunctie.
Maar, ik wil u graag vertellen hoe. Brug tussen uw bedrijf en zijn klanten. Er zijn 3 afdelingen die verantwoordelijk zijn voor de tevreden klanten van uw bedrijf: Marketing, Verkoop en Klantenservice. Marketing afdeling doel is om klanten aan te trekken en hen het beste product / dienst te beloven wat ze ECHT kunnen geven. Het doel is het sluiten van een deal. Customer Care / Account managers zijn verantwoordelijk voor de volledige ondersteuning en het behoud van bestaande klanten.
Ik zou graag meer praten over de afdeling Sales, dat wil zeggen in de IT (digitale producten / diensten leveren en ontwikkelen) sfeer.
Inderdaad, het is verdeeld in verschillende segmenten, die zijn lead generation, business development, sales activiteiten en account management. In verschillende bedrijven zijn al deze werkgebieden verzameld of gescheiden. Ik zal proberen kort de keten van samenwerking in deze afdeling te laten zien.
Ik geef de voorkeur aan het volgende model van werken:
1. Lead generation persoon – onderzoeker die nieuwe klanten vindt.
2. Business development manager – het uitbreiden van nieuwe markten en het bedenken van nieuwe producten / diensten aan te bieden aan nieuwe klanten.
3. Sales manager – werken met nieuwe klanten die BDM had aangetrokken en ook met bestaande klantenbestand.
4. Account manager – ondersteuning van bestaande klanten en werken nauw samen met de marketing afdeling.
In het echte leven, sommige van deze rollen zijn gemengd tussen elkaar dat is waarom het moeilijk is om een concrete taken grenzen voor elk van de rollen.
Wat doet een Business Development Executive typisch doen?
De business development executive kan een of alle van de volgende dingen doen: werken met de bestaande producten / diensten om nieuwe kanalen en markten te vinden voor de distributie; onderzoek en aanbevelen van nieuwe producten / diensten; onderzoeken en onderhandelen over overnames van andere bedrijven; analyseren en presenteren van joint venture-concepten (werken met andere bedrijven of merken die synergetisch kunnen zijn); manieren vinden om meer producten / diensten te verkopen aan nieuwe en bestaande klanten door het aanpassen van de huidige systemen en marketing benaderingen; onderzoeken en op de hoogte blijven van de concurrentie in een poging om een concurrentievoordeel te vinden en te behouden.
Als Business Development Manager gaat mijn rol verder dan alleen het verkopen van onze producten en diensten aan onze klanten: mijn bijdrage aan de zakelijke doelstellingen van het bedrijf en de rol die ik speel in het managementteam is heel anders en veel meer dan een verkoper.
De dagelijkse taken omvatten:
- Verkoopactiviteiten – Bellen, e-mailen en overleggen met klanten om hun potentiële behoefte aan onze producten en diensten vast te stellen.
- Account management – Bestaande klanten moeten worden verzorgd. Klantbehoud en groei is van vitaal belang.
- Relaties met leveranciers – Wij bieden een route naar de markt voor een groeiend aantal partners van zowel hardware-en software-oplossingen. Deze relaties zijn van vitaal belang voor een succesvol bedrijf en ik breng uit de eerste hand klant-en marktkennis en feedback aan de tafel om te helpen bepalen van onze productstrategie.
- Marketing – Het produceren van inhoud en verkoop onderpand, en het werken binnen de marketing afdeling om het profiel van het bedrijf in doelmarkten te verhogen om nieuwe klanten, leveranciers en zakelijke partners aan te trekken.
- Product Management – Naast de verkoop en marketing van producten en diensten, is het belangrijk om te begrijpen welke nieuwe technologie beschikbaar is en hoe het bestaande en toekomstige klanten zal beïnvloeden. Hoe bevorderen we die veranderingen, verbeteringen en nieuwe technologieën en wat zal de impact zijn op onze business en infrastructuur.
Zoals u ziet is Business Development dus zowel een verkoop- als een marketingfunctie. Dit betekent niet dat de speciale rol van Sales of de inspanningen van een pure Marketeer worden gedevalueerd. Business Development en Sales zijn niet één en dezelfde en Business Development vervangt Marketing niet – bedrijven hebben die gerichte individuen en afdelingen nodig en zonder hen zouden velen falen. Iemand in de verkoop zal andere eigenschappen en vaardigheden hebben dan een professional in business development – hij is misschien vastberadener of vasthoudender, misschien een betere onderhandelaar. De marketingafdeling zal veel meer op de hoogte zijn van marketingspecifieke technieken en regels dan de business development manager.
Misschien kan de BDM worden gezien als een manusje-van-alles of de lijm die verschillende elementen van het bedrijf samenbindt. Misschien een beetje meer in de richting van marketing dan verkoop, kan een BDM van dag tot dag te zien zijn op een leveranciersbijeenkomst, praten op een conferentie, een vergadering voorzitten voor nieuwe productstrategie, het coördineren van conferentiegesprekken met leveranciers en klanten of het schrijven van een artikel op LinkedIn waarin niet wordt vermeld wat het bedrijf doet waarvoor ik werk, wat we verkopen of zelfs waar we zijn gevestigd.
Ik hoop dat je genoten hebt van mijn artikel over LinkedIn, laat me hieronder weten wat je ervan vond en/of deel het met je collega’s en vrienden.
Voel je vrij om me een bericht te sturen als je vragen hebt 🙂
P.S. Er zijn tonnen informatie te lezen over Marketing & Sales, dat is waarom ik stel voor dat je minimaal een artikel per dag leest over innovaties & trands in de wereld en ook een aantal klassieke/moderne boeken zoals:
Eén laatste ding…
Als je dit artikel leuk vond, klik dan op de👏 hieronder, en deel het met andere mensen, zodat zij er ook van kunnen genieten.
Volg mij op LinkedIn:
Dank u voor uw tijd.