Sales Organization Structures for Success: Models, Tips, and Best Practices

Proactief nadenken over hoe en waarom uw verkooporganisatie op een bepaalde manier is opgezet, zorgt er niet alleen voor dat u strategische aanwervingsbeslissingen neemt, maar ook dat u uw verkopers in een positie brengt waarin ze het goed doen.

Om u te helpen vanaf het begin een uitstekend verkoopteam op te bouwen, behandelen we alles wat u moet weten over de verkooporganisatiestructuur, inclusief:

• Wat is verkooporganisatiestructuur?
• Wat doet een verkoopafdeling?
• Wat zijn de soorten verkooporganisaties?
• Hoe structureer je een verkoopteam?
• Wat is een sales enablement team?
• Wat doen sales enablement teams?
• Hoe organiseert u uw sales enablement team?
• Best practices voor het bouwen van sterke verkoopteams

Wat is verkooporganisatiestructuur?

Verkooporganisatiestructuur verwijst naar de segmentatie van uw verkoopteam in gespecialiseerde groepen. Hoe u uw verkoopteam organiseert, wordt bepaald door de regio’s die u bedient, het aantal producten en diensten dat u aanbiedt, de grootte van uw verkoopteam, en de grootte en industrie van uw klanten.

Sales organisatiestructuur is belangrijk omdat het verkopers op succes instelt. Immers, je zou niet zet een nieuwe rekruut belast met uw enterprise accounts; evenzo zou een rep met diepe ervaring in de gezondheidszorg waarschijnlijk moeite om te verkopen in tech. Met een doordacht ontwerp van uw verkooporganisatie kunt u profiteren van individuele capaciteiten en ervaringen, terwijl u er ook voor zorgt dat de juiste verkopers zich op de juiste klanten richten.

Wat doet een verkoopafdeling?

Uw verkooporganisatie is belast met het genereren van inkomsten voor uw bedrijf door kopers ervan te overtuigen een product of dienst aan te schaffen. Om verkopers in staat te stellen effectief deals te sluiten, moeten zij zich richten op verkoopkritische activiteiten. Maar de meeste verkopers zullen u vertellen dat ze vaak worden belast met activiteiten die beter geschikt zouden zijn voor verkoopoperaties of verkoop enablement-functies.

Vaak is dit te wijten aan beperkingen zoals budget of een verkeerd begrip van de rol van verkopers. Maar door te werken met het eerder genoemde doel voor ogen, zou u in staat moeten zijn om de kernactiviteiten van uw verkoopteam gemakkelijk te onderscheiden van andere ondersteunende functies, zoals sales operations of sales enablement.

Hier is een snelle uitsplitsing van hoe deze rollen verschillen:

Zoals uit deze tabel blijkt, moeten verkoopteams worden ondersteund door functies zoals verkoopactiviteiten en verkoopondersteuning om hun werk effectief te kunnen doen. Maar er kan niet van hen worden verwacht dat ze deze taken in hun eentje uitvoeren. Stel het succes van uw verkoopteam veilig door hun rollen en verantwoordelijkheden binnen uw go-to-market-team zorgvuldig te definiëren – en investeer waar nodig in de ondersteunende functies die ze nodig hebben om te floreren.

Wat zijn de soorten verkooporganisaties?

Er zijn drie hoofdmodellen voor verkoopteams: de lopende band, de pod, en het eiland. Elke structuur heeft zijn eigen voordelen en beperkingen.

De lopende band

In het lopendebandmodel, ook bekend als het jager-boer-model, worden verkoopteams georganiseerd op basis van de functietitel van elk individu. De naam komt voort uit overeenkomsten tussen verkoopactiviteiten volgens dit model en assemblagelijnen in de industrie: in beide gevallen voeren gespecialiseerde werknemers een specifieke taak uit – en in de verkoop is die taak het bewegen van kopers door een bepaald aspect van het klanttraject.

Typisch genereren account- of bedrijfsontwikkelingsmedewerkers pijplijn of verzorgen ze marketinggekwalificeerde leads. Deze leads worden uiteindelijk doorgegeven aan een account executive, die vervolgens de verkoop afrondt. Zodra een deal is gesloten, worden klanten overgedragen aan een customer success- of accountmanager die de relatie onderhoudt voor de duur van de levenscyclus van de klant.

Het eiland

Met het eilandmodel, is elke verkoper een generalist: een individuele verkoper beheert een enkele klant van prospectie tot onboarding. Dit betekent dat een verkoper zelf leads genereert, kwalificeert en afsluit. Hoewel deze methode de verkopers een hoge mate van autonomie geeft om klantenrelaties op te bouwen en te laten groeien, legt het ook een grote druk op individuen om te presteren. Voor sommige bedrijven is dit een pluspunt, omdat het een zeer concurrerende verkoopcultuur creëert.

Dankzij de eenvoud en de nadruk op individueel succes, wordt deze methode vaak toegepast door bedrijven met kleinere verkoopteams die op zoek zijn naar meer output per werknemer of waar één-op-één-relaties met klanten worden gewaardeerd, zoals in de financiële dienstensector.

De Pod

Dit model mengt elementen van zowel het eilandmodel als het lopendebandmodel. Net als bij de eilandmethode werkt een enkele pod samen met een klant, van prospectie tot onboarding van de oplossing. Maar net als bij de assemblagelijn heeft elke pod vertegenwoordigers die gespecialiseerd zijn in een specifiek aspect van het klanttraject, waaronder een account- of bedrijfsontwikkelingsvertegenwoordiger, een accountmanager en een accountmanager.

Het pod-model wordt geprefereerd door grotere bedrijven die hun verkoopteams op een eenvoudige manier willen segmenteren. Dat komt omdat de leiding gemakkelijk pods kan toewijzen (en opnieuw toewijzen) aan bepaalde productlijnen, regio’s, verticals en meer, zoals nodig. Pods kunnen ook worden gebruikt voor accountgebaseerde verkoop, omdat een enkele pod efficiënt achter een gerichte account aan kan gaan.

Aanvullende modelsegmentatie

U kunt uw verkoopteams verder segmenteren op basis van aanvullende factoren, zoals:

• Geografie/Gebied
• Product/dienstaanbod
• Klantengrootte
• Klantenverticaal

Een of meer van deze segmentaties kunnen worden gecombineerd met een van de drie eerder besproken modellen. Bijvoorbeeld, een organisatie die het assemblagelijnmodel gebruikt kan verkiezen om die structuur voor elke geografie te kopiëren die zij bedienen. Of een organisatie die het pod-model gebruikt, kan een pod toewijzen aan elk van zijn productlijnen.

Bedenk dat naarmate uw bedrijf groeit, extra segmentatie nodig zal zijn om ervoor te zorgen dat vertegenwoordigers de gespecialiseerde vaardigheden ontwikkelen die nodig zijn om bepaalde markten te bedienen of zich op bepaalde accounts te richten.

Hoe structureer je een verkoopteam?

Het vinden van de juiste structuur voor uw verkoopteam is afhankelijk van een aantal factoren. Begin met het overwegen van:

• Uw budget: Met een groter budget kunt u investeren in een groter, meer gespecialiseerd verkoopmodel zoals het pod- of lopendebandmodel. Kleinere bedrijven vinden misschien dat de eilandmethode de output per personeelsbezetting maximaliseert.
• Uw klanten: Waar uw klanten zich bevinden, welke producten ze het vaakst kopen en hoe groot ze zijn, kan niet alleen uw verkoopmodel helpen bepalen, maar ook hoeveel segmentatie u nodig hebt om succesvol te zijn.
• Uw cultuur: Elk verkoopmodel komt met zijn eigen unieke cultuur; denk na over de vraag of een collaboratieve teamstructuur beter past bij uw bedrijfswaarden, of dat u de voorkeur geeft aan iets dat meer competitief is.

Weet dat wat werkt voor één bedrijf, misschien niet de juiste pasvorm is voor uw bedrijf. De sleutel is om het juiste model en de juiste segmentatiestructuur voor uw bedrijf te vinden – en houd er rekening mee dat u mogelijk een ander model moet aannemen naarmate uw verkoopteam groeit.

Ten slotte is het belangrijk om te onthouden dat uw verkoopteam niet in een vacuüm bestaat. Uw verkoopstructuur zal ook worden beïnvloed door ondersteunende functies, zoals sales enablement en sales operations, en vice versa. Bedenk hoe u verwacht dat deze essentiële organisaties binnen uw gekozen verkoopmodel zullen functioneren – en hoe u ze zult structureren om ervoor te zorgen dat ze even effectief zijn.

Wat is een Sales Enablement Team?

Sales enablement bestaat om de effectiviteit van uw verkoopteams te verhogen door verkopers te voorzien van de training, begeleiding en inhoud die ze nodig hebben om te slagen.

Dit is steeds noodzakelijker geworden naarmate de moderne verkoopcycli complexer zijn geworden en kopers beter zijn opgeleid. Vroeger zou een koper hebben moeten vertrouwen op een verkoper om hen te onderwijzen over een productaanbod; nu, moderne kopers zijn in gesprek met verkopers na het doen van hun eigen uitgebreide onderzoek. In deze nieuwe wereld verwachten kopers van verkopers dat ze diepgaande inzichten en begeleiding bieden die ze nergens anders kunnen krijgen. Deze verschuiving heeft de rol van een verkoper getransformeerd van een “opvoeder” in een “vertrouwde adviseur”.

Bedrijven die willen slagen, investeren nu in verkoopondersteuning om ervoor te zorgen dat hun verkoopteams voorbereid zijn om elk klantgesprek te verheffen en volledig aan de verwachtingen van de koper te voldoen.

Wat doen verkoopondersteuningsteams?

Een sales enablement-organisatie vervult haar missie om de verkoopeffectiviteit te verhogen door zich te richten op de belangrijkste impactgebieden:

• Training en onboarding
• Content en begeleiding
• Analytics en intelligentie

Training en onboarding zorgt ervoor dat verkopers zijn toegerust met kennis over wat ze moeten weten, zeggen, laten zien en doen voor elk klantgesprek. Dit diepgaande, doorlopende leerproces begint op de dag dat een verkoper bij een bedrijf in dienst treedt – en zou met ondersteuning van een verkoopteam (en het juiste platform voor verkoopondersteuning) moeten worden voortgezet als onderdeel van hun dagelijkse werkstroom. Sales enablement-teams bereiken dit door leiding te geven aan de onboarding van nieuwe medewerkers, coaching en training te beheren en micro-learning te integreren in hun sales enablement-platform.

Content en begeleiding verwijst naar het proces van het creëren, beheren en distribueren van verkoopinhoud. Verkoopinhoud is van cruciaal belang voor het opleiden van kopers en het sluiten van deals, maar de strategische investeringen in het beheer en de activering ervan zijn historisch gezien laag geweest. Enablement-professionals kunnen de impact van verkoopassets maximaliseren door er eerst voor te zorgen dat ze vindbaar zijn en ten tweede door strategische begeleiding naast de inhoud te plaatsen.

Analytics en intelligentie zijn essentieel voor het optimaliseren van het succes van een verkoopteam. Diepgaande analyses en business intelligence over hoe content wordt gebruikt, of trainingen al dan niet worden geconsumeerd, of een verkoopspel effectief is geland, stellen verkoopteams in staat strategische beslissingen te nemen over hoe ze op hun sterke punten kunnen inspelen en hun zwakke punten kunnen overwinnen. Door deze gegevens bij te houden en te monitoren, spelen enablement-professionals een grote rol in de voortdurende verbetering van hun verkooporganisatie.

Hoe organiseer je je Sales Enablement Team

Naarmate meer en meer bedrijven sales enablement hebben ingevoerd, is er een ideale structuur ontstaan voor het opbouwen van je enablement-team. Hier zijn de belangrijkste rollen die u nodig hebt om uw enablement-team te laten slagen en waarom.

Chief Enablement/Revenue Officer

Uw chief enablement officer zal verantwoordelijk zijn voor het leiden van uw verkoop enablement-team. Soms wordt deze rol ook vervuld door een chief revenue officer die, naast sales enablement, sales, sales operations en andere go-to-market teams kan aansturen. Deze rol is belangrijk omdat de buy-in van leidinggevenden van cruciaal belang is voor het succes van sales enablement. Zonder een toegewijde leider die uw zaak verdedigt, zal het moeilijk zijn om investeringen in sales enablement te rechtvaardigen of programma’s effectief te lanceren. Zoek naar iemand met diepgaande go-to-market-ervaring die zich op zijn gemak voelt bij het leiden van strategische teams en het communiceren met andere leidinggevenden.

VP of Sales Enablement

Een vice-president van sales enablement is verantwoordelijk voor het afstemmen van uw sales enablement-strategie op andere go-to-market-initiatieven. In kleinere bedrijven kan deze persoon ook de rol van chief enablement officer spelen en de enablement-strategie communiceren aan andere uitvoerende teams. Geef voorrang aan communicatievaardigheden en strategisch denken bij het aannemen van deze functie.

Director of Sales Enablement

In deze functie beheert u uw verkoop enablement-strategie en houdt u toezicht op de dagelijkse activiteiten van uw verkoop enablement-team. Zij zullen ook fungeren als de brug tussen sales en marketing, nauw samenwerkend met leiders van product marketing en field sales om ervoor te zorgen dat enablement inspanningen effectief landen. Deze rol is het meest geschikt voor iemand met ervaring in het leiden van goed presterende verkoopteams.

Sales Enablement Program Manager

Uw sales enablement program manager is verantwoordelijk voor het bouwen en implementeren van strategische sales enablement-activiteiten. Programmamanagers kunnen generalisten zijn of kunnen worden gesegmenteerd om met specifieke teams te werken (zoals accountontwikkeling) als het budget dat toelaat. U kunt ook overwegen om een programmamanager in te huren die zich specifiek bezighoudt met onboarding en training, aangezien deze activiteiten een specifieke tijdsinvestering vereisen. Zoek voor deze functie iemand die al ervaring heeft met verkopen.

Sales Enablement Specialist/Coördinator

Sales enablement-specialisten beheren specifieke elementen van uw sales enablement-programma, zoals het creëren van sales plays, het beheren van het dagelijkse onderhoud van uw sales enablement-platform, of het samenwerken met marketing om sales content te creëren. Dit is een early-career rol en kan het beste worden ingevuld door pas afgestudeerden of personen met vergelijkbare verkoopervaring.

Best Practices voor het bouwen van sterke verkoopteams

Nu u een volledig begrip hebt van hoe u een verkoopteam kunt organiseren en de belangrijkste elementen die u nodig hebt om te slagen, laten we eens kijken naar hoe u kunt beginnen met het uitbouwen van uw team.

Investeer in organisatie

Het is noodzakelijk dat u, voordat u daadwerkelijk iets verkoopt, van tevoren doordenkt hoe uw verkoopteam zal worden georganiseerd. Anders riskeert u meerdere reorganisaties die kunnen resulteren in verwarring, verspilde tijd en een slechte klantervaring.

Begin met het bekijken van uw product: dit zal uw verkoopproces informeren en, op zijn beurt, het model dat het meest geschikt is om het te leveren. Bijvoorbeeld, sectoren zoals onroerend goed en financiën zijn meestal sterk afhankelijk van relaties tussen verkopers en klanten – daarom is een model met veel hand-offs slecht geschikt voor het opbouwen van een duurzaam partnerschap.

Dit vooruitdenken zorgt ervoor dat, welk verkoopmodel en segmentatie u ook kiest, u georganiseerd de markt opgaat en klaar bent om uw klanten van dienst te zijn.

Investeer in eenvoud

Met zo veel manieren om uw teams te segmenteren, kan het verleidelijk zijn om uw verkooporganisatiestructuur te ingewikkeld te maken. Maar het is belangrijk om u te richten op de huidige situatie van uw verkoopteam. Hoe kan uw structuur het beste aansluiten bij de manier waarop zij vandaag de dag werken?

De mogelijkheid om te schalen is weliswaar belangrijk, maar moet niet zwaarder wegen dan de huidige behoeften. Als u een klein aantal verkopers en een beperkt budget hebt, kan investeren in een assemblagelijnmodel in feite de output van uw verkoopteam verminderen en uw groei belemmeren. Bovendien geeft een eenvoudige structuur met weinig segmentatie u meer flexibiliteit om aanpassingen te maken naarmate uw organisatie zich ontwikkelt.

Het vinden van manieren om uw verkooporganisatiestructuur te vereenvoudigen, zorgt ervoor dat reeds gecompliceerde verkoopprocessen niet nog gecompliceerder worden.

Investeer in uw mensen

Investeren in uw mensen is een trefzekere manier om ervoor te zorgen dat verkopers met uw functie meegroeien. Naarmate uw verkooporganisatie zich ontwikkelt (en onvermijdelijk reorganiseert), zullen verkopers waarschijnlijk steeds gespecialiseerdere rollen vervullen die unieke vaardigheden vereisen.

Om uw verkopers voorbereid te houden, stelt u een “competentieroutekaart” op die in detail beschrijft hoe u verwacht dat uw verkoopteam zich zal ontwikkelen en over welke kernvaardigheden ze moeten beschikken om te slagen. Bijvoorbeeld, als u snel groeit, probeer dan maandelijkse trainingssessies gericht op nieuwe markten en aankomende productreleases. Als u al gevestigd bent, zouden uw verkopers misschien baat hebben bij een op hun carrière gebaseerde opleiding die hen helpt te groeien als individuen.

Een diepte-investering in de voortdurende opleiding van uw verkoopteam is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat ze de tactische knowhow hebben die nodig is om te gedijen, ongeacht hoe de verkoopstructuren veranderen.

Investeer in sales enablement

Sales enablement zal een essentieel onderdeel zijn om de bovenstaande investeringen te maximaliseren. Een strategische aanpak zorgt ervoor dat uw verkopers de tools en vaardigheden hebben die ze nodig hebben om alle uitdagingen aan te gaan.

Als u begint aan uw reis naar succes op het gebied van sales enablement, zorg er dan voor dat u uw enablement-team de beschikking geeft over het juiste sales enablement-platform. Zoek naar een platform dat een verkoopervaring van wereldklasse, effectief contentbeheer en diepgaande analyses biedt. Deze functies zullen uw inspanningen op het gebied van verkoopondersteuning zeker niet belemmeren, maar juist stimuleren.

Wacht niet met uw investering in verkoopondersteuning – hoe eerder u uw teams ondersteunt, hoe beter u in staat zult zijn uw bedrijf te laten groeien.

Investeer in uw cultuur

Verkopen is moeilijk. Van frustrerende verzoeken van klanten tot frequente afwijzingen, uw verkoopteam werkt onvermoeibaar om ervoor te zorgen dat uw bedrijf slaagt, en vaak met weinig dank. Daarom is de verkoopcultuur zo belangrijk – het stimuleert het moreel en stelt werknemers in staat hun beste werk te doen.

U kunt ervoor zorgen dat uw verkoopcultuur concurrerend blijft – niet moordend – door waarden van medeleven, ondersteuning en open communicatie in te bouwen in de leidende principes van uw bedrijf. Zorg er bovendien voor dat uw leiders, vooral die in het verkoopteam, deze gevoelens elke dag beleven.

Dit zorgt ervoor dat zelfs als uw verkopers zijn verdeeld naar regio, in pods, of iets heel anders, ze nog steeds het gevoel hebben dat ze deel uitmaken van een groter team.

Structureer uw verkoopteam om te slagen

Met de juiste verkoopstructuur en segmentatie op zijn plaats, zullen uw teams alles hebben wat ze nodig hebben om niet alleen hun quota te halen, maar zelfs te overschrijden en de concurrentie te verpletteren.

Kickstart uw reis naar verkoopsucces met het laatste onderzoek van SiriusDecisions over winnen in onze nieuwe virtuele verkoopomgeving.