De verkoopfunctie is in elk bedrijf ongetwijfeld een belangrijke functie. Verantwoordelijk voor het genereren van winstgevende inkomsten, is het zinvol dat bedrijfsleiders alles in het werk stellen om de effectiviteit van hun verkoop- en marketingproces te maximaliseren.
Het is voor elk modern bedrijf van essentieel belang om meer te halen uit bestaande middelen. Als het echter op verkoop aankomt, is er één vraag die leiders altijd stellen.
“Hoe kan ik meer uit mijn verkoop- en marketingfunctie halen?”
Sommigen zullen misschien zeggen dat verkooptraining het antwoord is. Anderen zullen beweren dat coaching de enige weg is naar winstgevend verkoopsucces. Er zijn zelfs mensen die geloven dat het antwoord is om te automatiseren met behulp van nieuwe AI-technologie om het proces te versnellen om veel dichter bij meer en meer klanten te komen.
Wie heeft er echter gelijk?
In feite zijn ze dat allemaal, omdat ze allemaal onder de paraplu van sales enablement vallen.
Wat is verkoopondersteuning?
Laten we het eerst eens worden over de definitie van verkoop en enablement.
Verkoop kan worden gedefinieerd als een reeks activiteiten die plaatsvinden om de uitwisseling van goederen of diensten van een verkoper tegen het koude geld van een koper te bewerkstelligen. Om succesvol te zijn in de verkoop, moet een bedrijf een verkoopproces vaststellen en volgen dat de klant ertoe aanzet van hem te kopen.
Enablement is het proces waarbij iemand wordt geholpen iets beter te kunnen, of iets mogelijk wordt gemaakt. Dit kan ook een proces betekenen dat een bepaald type apparatuur of technologie oplevert, of het beste systeem, apparaat of opstelling om dat proces mogelijk te maken.
Voeg ze samen en…
Sales enablement is een reeks processen die degenen in verkoop- en marketingfuncties wapenen met de kennis, hulpmiddelen en het vertrouwen om effectievere en winstgevendere interacties met klanten te bereiken.
Het is belangrijk om te onthouden dat sales enablement ongelooflijk klantgericht is. Het moet echt, want het is de klant die uiteindelijk het bedrijf draaiende houdt.
Waarom uw verkoopteam Sales Enablement nodig heeft
Elke B2B-verkoper zal u vertellen dat hun werk steeds moeilijker wordt. Kopers zijn beter verbonden dan ooit tevoren en hebben meer kennis dan vroeger. Zij wachten vaak tot zij een oplossing hebben gevonden die hun behoefte oplost, VOORDAT zij met een potentiële leverancier in contact treden.
Dit maakt het echt moeilijk voor de verkoper om de noodzakelijke verstandhouding en winstgevende zakelijke relaties met toekomstige klanten op te bouwen.
GeRELATEERD: 6 Verkoopvaardigheden die iedereen kan leren om een geweldige verkoper te zijn
Sinds ik meer dan 30 jaar geleden begon te verkopen, lijken we ook steeds meer economische crises te hebben doorgemaakt die het gedrag van onze klanten blijven beïnvloeden.
Van Zwarte Maandag in 1987, de wereldwijde financiële crisis van 2008, tot meer politiek geleide crises zoals Brexit in Europa – elke koper moet meer waar voor zijn geld krijgen. Dit betekent weer dat verkopers duidelijk moeten maken wat de voordelen zijn van zakendoen met hen en hun concurrenten niet de kans mogen geven om een voet tussen de deur te krijgen.
Moderne verkoop- en marketingteams moeten gewoon hun act aanscherpen en nog dichter bij hun klanten komen. Ze moeten de uitdagingen van hun klanten echt begrijpen en op gegevens gebaseerde inzichten gebruiken om hun waarde te bewijzen.
Geen one-size-fits-all, en daarom moeten verkoopteams beter worden uitgerust met de kennis, hulpmiddelen en ondersteuning om hen te helpen sterkere, meer winstgevende zakelijke relaties met hun klanten te ontwikkelen.
Statistieken tonen aan dat elk bedrijf dat sales enablement best practices implementeert, een grotere kans heeft om de geheime saus voor verbeterd verkoopsucces te ontdekken.
Een recente studie van CSO Insights, de onderzoeksdivisie van de Miller Heiman Group, toont aan dat bijna tweederde van de verkooporganisaties (60%) momenteel een toegewijde persoon, programma of functie heeft voor sales enablement – bijna het dubbele van het percentage van slechts twee jaar geleden.
Toen volgens een 2017 Highspot-rapport, zijn goed presterende verkooporganisaties twee keer zo waarschijnlijk om voortdurende training te bieden als slecht presterende. In een moeilijke economische omgeving is training vaak de eerste die te lijden heeft onder bezuinigingen op het budget, maar tegen welke kosten voor het bedrijf?
Het is een vergissing om te vragen waarom de inkomsten genererende afdeling de steun van sales enablement nodig heeft. Vraag in plaats daarvan hoe snel het kan worden geïmplementeerd.
Key Functions of Sales Enablement
Veel bedrijven beschouwen sales enablement als het leveren van tools, playbooks, CRM en AI-achtige systemen om de verkoper te begeleiden en te sturen om zich op een bepaalde manier te gedragen.
Weliswaar maakt dat deel uit van de sales enablement-functie, maar de verantwoordelijkheden ervan gaan verder dan louter training en resourcing.
En het is geen one-size-fits-all strategie. Een goed sales enablement-programma biedt een holistische benadering van salesverbetering, op maat gemaakt voor de organisatie die het ondersteunt.
Wanneer je sales enablement uitsplitst, wordt het heel duidelijk dat het fundament is gebouwd op drie kernpijlers.
Training – Salesinhoud en -kennis die wordt geleverd in het klaslokaal, in het veld en online.
Tools – Playbooks, sales templates, CRM-systemen, enz, die het verkoop- en marketingteam kunnen automatiseren en op één lijn brengen.
Coaching – Eén-op-één-ondersteuning voor zowel eerstelijnsverkoop en -marketing, als voor leiderschapsteams om het geleerde te verankeren en vertrouwen in te boezemen.
Verkoopbevordering moet echter niet ophouden bij het leveren en creëren op deze drie gebieden. Sales enablement moet ook worden gezien als een doorgeefluik voor informatie van interne klanten binnen andere gebieden van het bedrijf die in wisselwerking staan met sales.
Deze aanvullende functies omvatten vaak…
Sales operations – Ondersteuning bieden door het implementeren van sales KPI’s, CRM-inrichting en -onderhoud, compensatieplanning, onder andere.
Talentacquisitie – Verbetering van retentie door ondersteuning bij de beoordeling en onboarding van toekomstige sales-collega’s.
Zakelijke ondersteuningsfuncties zoals financiën, juridische zaken en HR – Absoluut essentieel voor die grotere deals waarbij de verkoopteams een divers en winnend bidteam moeten leiden.
Sales Enablement Versus Sales Operations
Dit is waar het een beetje verwarrend kan worden. Het is geen wonder als je ziet dat zo veel sales enablement functies binnen andere afdelingen zitten, zoals Sales Operations of Learning and Development.
Nou dit is volkomen begrijpelijk als je bedenkt dat sales enablement nog maar een paar jaar bestaat. Wanneer je sales enablement noemt bij sommige oudere bedrijven in de wereld of bedrijven die in meer traditionele markten opereren, krijg je vaak een lege blik die duidelijk betekent: “Wat is sales enablement eigenlijk?”
Het verschil tussen de twee uitleggen is echter eigenlijk veel eenvoudiger dan je zou denken.
Sales Operations vs. Sales Enablement
Sales operations analyseert en neemt beslissingen op basis van elke vorm van verkoopactiviteit, van werving tot prestaties.
Sales enablement implementeert de verandering waartoe sales operations heeft besloten via training, inhoud en coaching.
Hoe succes te meten
De sleutel tot het meten van het succes van sales enablement is om duidelijk te zijn over hoe het de business ten goede komt. Sommige gebieden zijn relatief eenvoudig te meten, terwijl andere minder duidelijk zijn.
Enkele gebieden waarop u de impact van sales enablement kunt meten zijn:
Verhoogde omzet – Dit is een gemakkelijke KPI om te monitoren, maar er moet ook een bepaald niveau van winstgevendheid tegenover staan.
Nieuwe klanten – Zoals reeds vermeld, vinden verkopers het steeds moeilijker om nieuwe klanten binnen te halen, dus dit is een geweldige metriek om inzicht te krijgen in het succes van sales enablement.
Productievere verkooptijd – Met de impact van op elkaar afgestemde verkoopprocessen en gemeenschappelijke werkwijzen zullen verkoop- en marketingteams merken dat ze meer tijd hebben voor klantgerichte activiteiten. Dit leidt tot betere relaties en uiteindelijk verbeterde win rates.
Trusted partner status – Moeilijker te meten, maar dit is een belangrijke maatstaf voor klantloyaliteit. Wanneer een verkoper de overgang maakt van vendor naar trusted partner, wordt het voor concurrenten steeds moeilijker om een voet tussen de deur te krijgen.
Voorbeelden van Sales Enablement Best Practice
Terug in 2017 gaf de CEO van een van mijn zakelijke klanten me een heel duidelijke opdracht. Hij wilde niet alleen dat ik zijn verkoopteam zou bijscholen. Hij wilde dat ik ze in staat zou stellen met tools en technieken die hen zouden helpen om duurzaam meer winstgevende business te winnen.
GERELATEERD: How to Ask for Sales Referrals
Met weinig mogelijkheden voor het verwerven van nieuwe business in nieuwe markten, betekende dit het blootleggen van meer business bij bestaande klanten. Met gemiddelde contracten in de miljoenen, vereiste dit meer een verkoopbevorderende aanpak dan een pure trainingsaanpak.
Verkooptools – Na tijd te hebben doorgebracht met het verkoopteam, was het duidelijk dat we de manier waarop ze de accountplanning benaderden, moesten verbeteren. Ik heb een eenvoudig maar zeer effectief klantaccountplan van twee pagina’s gemaakt dat het verkoopteam gemakkelijk zou kunnen invullen en bijhouden.
Note: gebruiksvriendelijkheid was de sleutel. Laten we eerlijk zijn, verkopers zijn niet altijd even goed met administratie!
Verkooptraining – Met de inhoud klaar, ontwierp ik een zeer op maat gemaakte tweedaagse workshop om niet alleen de voordelen van effectieve accountplanning te delen, maar om het daadwerkelijk voor elkaar te krijgen voor 50% van de klanten. Aan het einde van de workshop heeft elk verkoopteam zich gecommitteerd aan een datum waarop ze ze allemaal zouden voltooien.
Sales Coaching – Om ervoor te zorgen dat het verkoopteam werd ondersteund na deze training, heb ik onze resultaten gedeeld met de belangrijkste belanghebbenden in het bedrijf. Dit betekende dat de accountplannen buy-in hadden van de interne klanten die het meest waarschijnlijk baat hadden bij deze informatie (zoals de operationele levering).
Ik had 121 coachingsessies met elk lid van het verkoopteam en stelde mezelf vrij beschikbaar voor ondersteuning als ze vastliepen.
Het resultaat was verkoopsucces na verkoopsucces – het meest opmerkelijke was het binnenhalen van een 5-jarig contract voor een jaarlijkse uitgave van £ 60 miljoen. De CEO en het hoofd van Sales waren het erover eens dat de accountplannen de sleutel waren tot hun toegenomen vermogen om meer winstgevende zaken te identificeren en af te sluiten met klanten die voortdurend concurrenten hadden die hun deuren probeerden in te slaan.
Getting Started with Sales Enablement
1. Verkrijg buy-in van de business
Het concept van sales enablement kan voor sommige afdelingen moeilijk te vatten zijn.
HR kan het gevoel hebben dat ze een stuk verantwoordelijkheid kwijtraken. Sales kan het gevoel hebben dat het gewoon een nieuwe strategie is om hen op oneerlijke wijze onder druk te zetten. Zelfs marketing kan het gevoel hebben dat hen (weer) wordt gevraagd hun koffers te pakken en naar een ander kantoor te verhuizen onder een nieuwe leider die echt niet begrijpt welke positieve invloed zij op het bedrijf kunnen hebben.
Om misverstanden te voorkomen, moet de boodschap van de top duidelijk zijn. Sales enablement is goed voor de toekomst van het bedrijf, omdat het goed is voor de klant.
2. Van wie is het?
De volgende stap om tot een harmonieuze introductie van sales enablement te komen, is om vanaf het begin duidelijk te maken wie de eigenaar is.
Verantwoordelijk voor het uitrusten van de verkoop- en marketingteams met alles wat ze nodig hebben om elke klantrelatie te maximaliseren, valt het meest duidelijk onder de inkomsten genererende kant van het bedrijf.
Door het ergens anders te plaatsen, creëert u een reeks ineffectieve processen die het verkoopteam eerder zullen schaden dan hun prestaties verbeteren.
3. Wees duidelijk over uw verkoopbevorderingsstrategie
Door te pleiten voor een pull-not-push-benadering, helpt een zeer effectieve verkoopbevorderingsstrategie het bedrijf om hun verkoopproces af te stemmen op de manier waarop hun klanten bij voorkeur bij hen kopen.
Dit is een boodschap die niet alleen aan het begin van de implementatie moet worden verkondigd, maar voortdurend. Het behagen van de klant moet altijd voorop staan in ieders gedachten.
GerELATEERD: How a Help-First Mindset Can Deliver Leads, Referrals, and Revenue
4. Stel duidelijke doelen
Wat ziet succes eruit voor uw bedrijf? Laat u niet verleiden tot één groot getal dat u moet halen, want het succes van sales enablement beoordelen is subtieler dan alleen de omzet meten.
Afspraak maken op een paar doelen die het succes op meerdere gebieden zullen stimuleren. Bijvoorbeeld, als het verloop van verkooppersoneel regelmatig de wenkbrauwen heeft doen fronsen, overweeg dan de vermindering van die metriek als een belangrijke doelstelling. Immers, gelukkige verkopers zijn succesvolle verkopers.
5. Beoordeel uw huidige stand van zaken
Maak de balans op van hoe de dingen momenteel worden gedaan. Laat u niet verleiden tot het implementeren van wat u denkt dat een quick win is voordat u alles hebt geëvalueerd dat van invloed kan zijn op de manier waarop uw klanten van u kopen. De verkeerde aanpassing kan leiden tot een minder dan succesvol resultaat.
6. Stem alles af op uw klantreis
Alleen als u begrijpt op welke manier uw klanten het liefst bij u kopen, kunt u beginnen het verkoop- en marketingteam alles te geven wat ze nodig hebben om effectiever te zijn.
Het gebruik van een LEAN-systeembenadering hiervoor zal het sales enablement-team ongetwijfeld helpen om content, tools en coaching-ondersteuning te introduceren die de klant uiteindelijk blij maken.
7. Blijf communiceren
Elke vorm van bedrijfsverandering kan een uitdaging zijn, dus zorg ervoor dat de communicatie gemakkelijk door de afdelingen heen stroomt, evenals op en neer in de verkoopstructuur.
Zelfs, wees niet bang om de voordelen van sales enablement aan klanten te communiceren. Door hen te laten weten dat zij baat hebben bij uw inspanningen, kunt u de klantrelatie nog verder verbeteren en winstgevender maken.
Hoe essentieel is verkoopondersteuning?
Een bedrijf in staat stellen effectiever te verkopen, moet een topprioriteit zijn. Niet alleen voor de bottom line, maar ook voor de klant.
Bedrijven die investeren in hun verkoopfunctie zijn winstgevend. Feit.
Volgens de studie van Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018, hebben 61 mensen (22%) hun quota gehaald of overschreden in het voorgaande jaar, en in de afgelopen 3 jaar.
Maar 21%! En dat is nog een gemiddelde ook!
Naast een slecht ondersteunend verkoopteam, kunnen er veel redenen zijn voor zo’n laag percentage – waaronder onrealistische doelen.
Stelt u zich echter eens voor dat slechts 21% van uw verkoopteam zijn quota haalt. Zou u dan uw budgetten in salami snijden? Of zou u er de voorkeur aan geven meer uit uw verkoop- en marketingfunctie te halen door een verandering te steunen in de manier waarop u hen helpt uw klanten te verblijden?
Verkoop is wat elk bedrijf drijft, dus waarom zou u hen niet de juiste omgeving bieden om uw klanten te verblijden?
Sales Enablement is geen nieuwe rage die snel zal verdwijnen. Op zijn minst is het essentieel voor elk bedrijf om de omzet en groei te stimuleren. Het moet snel worden geïmplementeerd, zelfs op het meest elementaire niveau.