averechtse effecten. (Afbeelding: imagemajesty)
Als u mijn columns hebt gelezen, weet u dat ik dit jaar een beetje op een Adam Grant-kick heb gezeten. Het boek van de Wharton-professor, Give and Take, heeft ons op het gebied van leiderschap aan het denken en aan het praten gezet. Het is opgenomen in tal van lijsten van de beste zakelijke boeken van het jaar, omdat het biedt significante, op onderzoek gebaseerde, bewijs dat veel van de beïnvloeding praktijken die we nemen om correct te zijn betwist.
Grant’s werk is immens praktisch en actueel. Het snijdt tot de kern van de beïnvloedingsvaardigheden zo veel professionals proberen te versterken in onze huidige virtuele, gedistribueerde workforces.
Een van mijn favoriete elementen in Grants werk betreft onderhandelen. In staat zijn om goed te onderhandelen heeft invloed op zo veel belangrijke factoren in onze carrière. We onderhandelen voor onze banen en salarissen, voor promoties en middelen, met klanten, en in de verkoop. En als je in een sector als de wet of investment banking zit, onderhandel je non-stop.
Grant, en zijn collega professor Adam Galinsky van de Northwestern University, zijn het lezen meer dan waard als je probeert je eigen onderhandelingsvaardigheden bij te spijkeren. En laten we eerlijk zijn, zijn we dat niet allemaal? Zelfs de beste onderhandelaars vallen ten prooi aan een aantal van de valkuilen die volgens het onderzoek gewoon niet de beste deal opleveren.
Hier zijn de aanbevolen best practices van Grant en Galinsky. Hoe verhouden die van u zich tot elkaar?
1. Deel informatie.
We benaderen onderhandelingen vaak zeer behoedzaam en op onze hoede om onze kaarten te laten zien. Maar hoewel we denken dat dit een slimme aanpak is, heeft het een negatieve invloed op onze uitkomsten en remt het vertrouwen. Zoals Grant aangeeft, hebben mensen de neiging om overeen te komen en “de norm van wederkerigheid te volgen, door in natura te reageren op hoe we hen behandelen.” Als we vertrouwd willen worden, moeten we het eerst aanbieden.
Studies hebben aangetoond dat het onthullen van bepaalde informatie, zelfs als het geen verband houdt met de onderhandeling, de uitkomst verhoogt. Je hoeft niet al je kaarten op tafel te leggen bij het begin. Gewoon iets van jezelf naar buiten brengen – je hobby’s, persoonlijke zorgen, of hoop – kan een positieve toon zetten die bevorderlijk is voor het bereiken van overeenstemming.
2. Rangschik uw prioriteiten.
Typisch wanneer wij onderhandelen, weten wij wat onze belangrijkste kwesties zijn, en wij rangschikken hen. Bijvoorbeeld, als we proberen om een nieuwe klant te sluiten, kunnen we zeggen dat de prijs het belangrijkst is, en als we het niet eens worden, heeft het geen zin om verder te gaan.
Grant beveelt een andere benadering aan, rangschikking. Uit zijn onderzoek blijkt dat je betere uitkomsten bereikt door te rangschikken en alle punten op tafel te laten liggen en daar transparant over te zijn. Op die manier kunnen beide partijen hun rangorde vergelijken en bepalen wat de volledige set van opties werkelijk is.
In het bovenstaande voorbeeld, misschien kun je trade-offs in de omvang of reis-vereisten te maken als de klant niet kan komen tot uw prijs.
3. Ga in het kennen van uw richtprijs en uw walkaway voorwaarden.
Galinsky noemt uw walkaway prijs (of voorwaarden) uw reserveringsprijs. Uw richtprijs is wat je hoopt. Vaak gaan we de onderhandelingen in met de een of de ander – of laten we onze partner het bieden beginnen. Dit zet ons op een enorm nadeel.
Het is van cruciaal belang om hier van tevoren onderzoek naar te doen. U moet uw onderzoek baseren op solide gegevens, omdat het u niet alleen meer vertrouwen en kracht geeft, maar ook de kans verkleint dat u er iets geks uitgooit. Door uw eigen bereik te kennen, zal het u helpen betere beslissingen te nemen in het moment, en duidelijk te zijn over uw grenzen.
4. Doe het eerste bod.
Dit is een advies dat duidelijk de conventionele wijsheid tart. Bij onderhandelingen wordt informatie vaak gelijkgesteld met macht. Wij geloven dat het het beste is om zoveel mogelijk uit de ander te halen voordat we onze eigen hand lichten.
Grant en Galinsky zijn het er beiden over eens dat het onderzoek op dit punt duidelijk is: mensen die als eerste een bod doen, krijgen betere voorwaarden die dichter bij hun doelprijs liggen. De reden hiervoor is het psychologische principe van verankering. Wat het eerste getal ook is dat op tafel ligt, beide partijen beginnen er omheen te werken. Het zet de toon.
Vaak zijn we terughoudend om als eerste te gaan, omdat we er misschien ver naast zitten, en de andere partij ontmoedigen. Maar Galinksy merkt op dat dit niet speelt in het onderzoek. Hij zegt dat de meeste mensen eerste aanbiedingen doen die niet agressief genoeg zijn.
Er is een reden waarom we het adagium hebben: “je krijgt waar je voor betaalt.” Hogere prijzen zorgen ervoor dat de koper zich richt op de positieve kanten, terwijl lagere prijzen uitnodigen tot aandacht voor de negatieve kanten. Met andere woorden, we vinden gegevens die dit anker ondersteunen. (Denk aan onroerend goed: een hoog geprijsd huis doet ons kijken naar alle wenselijke kwaliteiten, terwijl een aanbod onder de markt een slechte locatie of noodzakelijke reparaties naar voren brengt.)
Galinsky zegt dat idealiter het beste eerste bod er een is dat net buiten de reserveringsprijs van je partner ligt, maar niet zo ver dat ze een sticker-shock hebben.
5. Ga niet te laag tegen.
Als je niet in staat bent om het eerste bod te doen, dan moet je jezelf ook beschermen tegen het verankeringseffect. Voorzichtig: de meeste mensen gaan te laag, te snel. Je tegenbod moet gebaseerd zijn op dezelfde informatie die je zou hebben gebruikt als je het eerste bod had gedaan, zegt Galinsky.
Je kunt ook overwegen om opnieuw te verankeren, zoals Grant het zegt. Laat de andere persoon weten dat hun aanbod ver weg is, en ga terug met een nieuwe reset. Het kan ook nuttig zijn om te zeggen wat je waarneemt om het gesprek om te leiden, dat wil zeggen: je kunt proberen om mijn denken te testen met dat eerste aanbod, maar hier is meer van wat ik in gedachten had.
6. Tegenbod maakt beide partijen meer tevreden.
Elke koper wil het gevoel hebben dat hij een goede deal heeft gekregen; elke verkoper wil het gevoel hebben dat hij hard heeft onderhandeld. Partijen zijn op beide fronten het meest tevreden als er wat heen en weer is gespeeld. Dit kan als een verrassing komen als je iemand bent die onderhandelen verafschuwt.
Galinsky adviseert zelfs dat u niet het eerste aanbod moet aannemen, zelfs als het aan uw behoeften voldoet. Door terug te gaan en te vragen om concessies kun je ervoor zorgen dat je de beste deal hebt, en verhoog je ook de tevredenheid van je partner. Meer tevreden partners zullen eerder harder werken en meer toegewijd zijn aan het eindresultaat, wat vanaf het begin het ideale resultaat is.