Důsledné generování vedení kupujících nemovitostí je to, co odlišuje úspěšné agenty od agentů, kterým se to nedaří, zejména na začátku jejich kariéry. Pokud chcete stoupat po žebříčku úspěšnosti v realitním průmyslu, musíte mít zavedené strategie, které vám vytvoří stálý proud kupujících.
Odpověděli jsme realitním špičkám z celé země, abychom získali zasvěcený přehled o nejlepších strategiích, jak získat více kupujících nemovitostí, a zde je to, co nám řekli.
Uspořádejte kolaudační večírek &Udělejte ze všech přátel kupujícího své nové klienty
Závist k novému domu je pro lidi, kteří zvažují koupi domu, skutečnou věcí. Využijte toho ve svůj prospěch a uspořádejte pro své klienty kolaudační večírky. Jennifer Murtlandová, špičková producentka společnosti eXp Realty, tento přístup s velkým úspěchem neustále využívá:
„Pořádáním kolaudačních večírků pro naše nedávno uzavřené kupující klienty získáváme spoustu zájemců o koupi. Vzorec je jednoduchý: My dodáme jídlo a ceny až pro 60 osob a oni dodají seznam hostů.“
„Je to skvělý způsob, jak se představit přátelům a rodině klienta, a je velmi snadné navázat s nimi osobní kontakt a vést skvělé rozhovory. Během večírku pořádáme losování dárkových karet, kde stačí, aby hosté zadali své kontaktní údaje, takže naše databáze leadů se při každém večírku rozrůstá o desítky.“
– Jennifer Murtland, Team Leader, Team Synergi, eXp Realty
Chovejte se ke svým klientům – nájemníkům jako k těm, co jsou: 
Každý je nadšený, když mu do schránky přijde nový zájemce, ale někteří z nás jsou zklamaní, když si přečtou tato čtyři slova: „
Někteří z nás, ale ne všichni.
Brad Pauly, jeden z lídrů realitního trhu v Austinu, tyto okamžiky skutečně podporuje. Trénuje svůj tým, aby tyto příležitosti vyhledával. Zde je důvod:
„Nemusíme kupovat potenciální zákazníky – vytváříme si je sami tím, že se staráme o nájemce. Tím, že učíme naše agenty, jak organicky rozšiřovat svou síť prostřednictvím leasingu, jim předáváme téměř jistotu, když je tento leasingový nájemce připraven stát se kupujícím. Obvykle si lidé chtějí před koupí nemovitost pronajmout, zejména pokud jsou v dané oblasti noví, takže když jim pomůžeme nejprve zajistit pronájem nemovitosti, pomůže nám to vybudovat důvěru a navázat vztah. Když jsou naši klienti připraveni přejít do stavu kupujícího, což obvykle trvá méně než dva roky, naši agenti jsou připraveni pomoci.“
– Brad Pauly, makléř majitel, Pauly / Presley Realty
Posuňte své místní okolí online s Parkbench
Chcete se spojit s více místními kupci domů? Začněte s komunitními webovými stránkami od Parkbench. S webovými stránkami Parkbench můžete snadno zveřejňovat aktualizace místního trhu, abyste vzbudili zájem kupujících, pěstovat vztahy rozhovory s místními podnikateli a zdůrazňovat svou oddanost komunitě. To vám umožní budovat vztahy a zvyšovat počet důležitých doporučení.
Parkbench funguje nejlépe pro agenty zaměřené na komunitu, kteří dávají přednost pěstování vztahů před nákupními kontakty. Ověřte si dostupnost na svém trhu na webových stránkách Parkbench. (Povolují pouze jednoho realitního agenta na oblast.)
Navštivte Parkbench
Soustřeďte se na angažovanost místo marketingu na sociálních sítích
Realitní agenti se často dívají na sociální sítě jako na jakýkoli jiný marketingový kanál. Napíšete kopii, zveřejníte obrázky, zaplatíte poplatky a pak si sednete a čekáte na zájemce. To by neměla být vaše strategie pro platformy, jako jsou Facebook, Instagram a Twitter.
Vaši kupující jsou na těchto platformách a hledají víc než jen statické příspěvky – hledají interakci.
Ashley Hutton žije touto mantrou s velkými výsledky. Říká:
„Sociální média jsou mocný nástroj, ale způsob, jakým je používáte, je rozdíl mezi tím, zda získáte seriózní počet potenciálních zákazníků, nebo nezískáte vůbec žádné. Sociální média mají být sociální; pokud s lidmi nekomunikujete, neděláte to správně. Ujistěte se, že každý týden aktivně navazujete nová spojení s lidmi z vaší komunity. Interagujte s jejich příspěvky, komentujte je a zapojujte se do konverzace. Připojte se ke skupinám na Facebooku, do kterých můžete přispívat; buďte tam pro lidi zdrojem informací. Sledujte hashtagy relevantní pro vaši oblast na Twitteru a Instagramu, dejte lidem vědět, že jste nablízku, a mějte dobré věci, které můžete přidat do každé konverzace. Ano, je to časově náročné, ale čím lépe to zvládnete, tím větší budou vaše zisky.“
– Ashley Hutton, realitní makléřka, Recrafted Real Estate
Používejte BoldLeads k získávání exkluzivních kontaktů na kupující nemovitostí
Mnoho strategií pro generování kontaktů na trhu nemovitostí může být dost pracných. Budování vztahů s lidmi vyžaduje spoustu času a úsilí, což vám někdy může bránit v tom, v čem jste nejlepší: v prodeji domů. Vezměte si část svého času zpět tím, že si najmete společnost poskytující kompletní služby v oblasti generování leadů, jako je BoldLeads.
BoldLeads vytváří reklamy na sociálních platformách, jako je Facebook. Potenciální kupující na tyto reklamy kliknou a dostanou se na vstupní stránku, kde zadají své kontaktní údaje výměnou za seznam místních domů, které jsou na prodej. Jakmile odešlou svůj formulář, získají svůj seznam a vy dostanete oznámení, že máte ve schránce nový lead.
Jistě, budete je muset následně vychovávat (což můžete udělat pomocí e-mailových kapek BoldLeads, textových zpráv, zpráv přímo do e-mailu a snadné integrace se systémem řízení vztahů se zákazníky (CRM)), ale těžkou práci s tím, abyste je vůbec dostali do trychtýře, uděláte za sebe.
Vyzkoušejte BoldLeads
Využijte sociální zapojení k získání většího počtu leadů z vaší sféry
Podle Národní asociace realitních kanceláří více než polovina všech kupujících v roce 2019 využila služeb agenta, kterého buď znali ze své osobní sféry, nebo jim byl doporučen někým z jejich osobní sféry. Váš vlastní seznam kontaktů je bohatým zdrojem leadů; většina realitních makléřů tuto příležitost nemaximalizuje.
Poprosili jsme Sarah Drennan, makléřku ze společnosti Terrie O’Connor Realtors, aby se podělila o úspěšné strategie, které stanovuje pro agenty ve svém týmu. Tohle nám řekla:
„Své agenty nabádám, aby nejprve pracovali s lidmi ze své sféry – s těmi, kteří vás již znají, mají rádi a důvěřují vám! Ti jsou vaším nejlepším zdrojem potenciálních zájemců o nemovitosti, protože s nimi již máte navázaný vztah. Bolestivé body vedou k realitním potřebám, proto buďte všímaví, vstřícní a připravení. Pokud například nejmladší dítě vašeho kontaktu končí střední školu, může se brzy stát, že budou prázdnými rodiči. Možná je čas na snížení velikosti? Možná je dojíždění do nové práce náročnější, než si váš přítel myslel. Prodej a přestěhování blíže k práci může být skvělou volbou. Čekáte trojčata? Jednopokojový byt pro vás nebude to pravé. Máte služby, které vaši přátelé a rodina potřebují, tak jim připomeňte, že jste tu od toho, abyste jim pomohli!“
– Sarah Drennan, makléřka, Terrie O’Connor Realtors
Potkejte své kupující tam, kde hledají nemovitost: Stát se agentem Zillow Premier
Zillow je nejnavštěvovanější internetová stránka o nemovitostech a vaši kupující zde tráví čas. Hodně času.
S více než 186 prohlíženými domy za sekundu na této platformě sem kupující přicházejí, aby získali informace o svém příštím bydlení. Program Zillow Premier Agent vás nejen staví do středu pozornosti spolu s domy, které si vaši zájemci prohlížejí, ale poskytuje vám také další skvělé výhody, jako je například umístění ve vyhledávači agentů Zillow a přístup k novému programu Live Connections společnosti Zillow.
Chcete-li se o společnosti Zillow a programu Premier Agent dozvědět více, sepsali jsme pro vás obsáhlého průvodce, kterého byste si měli přečíst.
Podívejte se na program Zillow Premier Agent
Zkuste demografické farmaření místo geografického
Chevy Chase měl ve filmu „Caddyshack“ pravdu, když říkal: „Buďte míčkem“. Pokud chcete přilákat určitý typ kupujících, musíte udělat víc než jen znát jejich demografické údaje – musíte vědět, kdo tito klienti jsou jako lidé. To platí zejména pro mladší, poprvé kupující bydlení.
Jamie Klingman o tom ví své. Jako certifikovaný specialista na vojenské přesuny, akreditovaný zástupce kupujících a certifikovaný mistr vyjednavač si dává záležet na tom, aby se dostala do hlavy každé skupiny potenciálních klientů.
„Skvělým způsobem, jak generovat potenciální kupce, je identifikovat výklenek kupujících a ponořit se do jejich světa a kultury. Například mladí profesionálové jsou často připraveni nakupovat po roce nebo dvou v novém zaměstnání. Pochopte, kde se zdržují, jaké typy domů by kupovali, a skutečně se vzdělávejte ve všech aspektech toho, čím by pro ně byl agent přitažlivý. Pochopení různých kupujících a jejich specifických potřeb a přání vede nejen k jednomu vodítku, ale často i k velkému množství klientů!“
– Jamie Klingman, makléř, The Klingman Group
Zapojte se do činnosti místního školského obvodu a staňte se realitním agentem každého rodiče
V rámci komunit existují sítě, ke kterým lidé tíhnou, a organizace kolem věcí, na kterých lidem záleží. Společenství věřících, komunitní sportovní ligy, neziskové organizace a samozřejmě školy. Vstřícnost vůči místní školní komunitě je skvělý způsob, jak se dostat do povědomí zájemců o bydlení v hlavním čase: rodin s dětmi.
Benjamin Ross ze společnosti Mission Real Estate Group tuto taktiku pravidelně používá při poskytování služeb svým texaským klientům. Zde je jeho vyjádření:
„Školní obvody vždy hledají lidi, kteří by pomáhali jako dobrovolníci v různých programech. Nejenže je to skvělý způsob, jak sloužit své komunitě a pomoci našim dětem naučit se dovednostem, které mohou využít v reálném světě, ale je to také velká časová příležitost, jak získat klienty z řad kupujících. Sloužím jako poradce v programu pro podnikatele, který sponzoruje náš místní okres. Pokud vám školní obvod důvěřuje natolik, že vás nechá pracovat se studenty, jejich rodiče vám budou důvěřovat natolik, že jim pomůžete koupit dům.“
– Benjamin Ross, realitní makléř, Mission Real Estate Group
Pomocí programu ProspectsPLUS! rychle oslovíte celé nájemní komunity
Téměř každý zájemce o první bydlení si svůj dům pronajímá, než se rozhodne pro koupi. Díky tomu jsou nájemní komunity hlavním cílem marketingu. Direct mail marketing je stále neuvěřitelně účinnou strategií pro generování potenciálních zájemců o koupi nemovitosti. Na rozdíl i od nejefektivnějšího e-mailu skončí skvělá pohlednice na ledničce a udrží vás v povědomí po několik měsíců.
Pokud hledáte možnost direct mailu, která se snadno používá, má spoustu možností designu a nezruinuje banku, rozhodně se podívejte na ProspectsPLUS!. Pokud jde o potenciální kupce pro realitní makléře, milujeme pohlednice „Pronájem podle čísel“ nebo pohlednice „Kupec sedící u plotu“.
Vložte své osobní údaje, proveďte pár úprav kopie, aby odrážela vaši komunitu, a bum, máte stroj na generování potenciálních kupců nemovitostí.
Vyzkoušejte ProspectsPLUS!
Využijte video ke sdělení svého sdělení, služeb &příležitostí
Není žádným tajemstvím: video dominuje internetovému obsahu. Společnost Google dokonce začala ve výsledcích vyhledávání výrazněji uvádět videa z YouTube, což dává realitním kancelářím s dobrým videoobsahem šanci předstihnout giganty, jako je Zillow.
Vzhledem k tomu, že průměrná doba pozornosti na internetu je asi osm sekund, málokdo bude číst váš příspěvek na blogu o 1000 slovech o tom, proč jste nejlepší volbou pro kupujícího agenta ve vašem městě. Ale mnohem, mnohem více těchto lidí bude sledovat, jak totéž říkáte v příběhu na Instagramu.
Melissa Gomezová, oceňovaná makléřka společnosti ERA Top Service Realty v newyorském Queensu, se věnuje své video strategii. Tady je to, co nám řekla o tom, jak to funguje:
„Posledních několik let používám Instagram ke generování obchodu a je to skvělý zdroj pro přilákání více potenciálních kupujících. Spustila jsem také vlog s názvem ‚#MoneyMondaysWithMelissa‘, týdenní miniseriál na YouTube, který pokládá a odpovídá na otázky týkající se nemovitostí v čase kratším než 60 sekund. Díky tomu je kompatibilní i s Instagramem. Když používám IGTV (Instagram TV), snažím se vše shrnout do dvou minut, abych udržela pozornost diváků. V sérii beru běžné otázky, které kupující obvykle kladou, a odpovídám na ně prostřednictvím videí. Důsledným zveřejňováním těchto videí získávám nové sledující, a dokonce dostávám DM nebo přímé telefonáty s dotazy na spolupráci.“
– Melissa Gomez, hlavní makléřka, ERA Top Service Realty
Bonusový tip: Udělejte ze sebe nesporného šampiona těžké váhy v oblasti nemovitostí ve svém okolí
Kupující chtějí spolupracovat s agentem, který zná každou ulici, každý dům, každé zákoutí nejžádanější čtvrti ve městě. Pokud chcete prodávat domy v určité lokalitě, musíte o nich vědět všechno.“
Neil Clayton, nejproduktivnější makléř ze společnosti Engels & Völkers v Nashvillu, nám poskytl své dva centy o tom, jak generuje tuny žhavých zájemců o koupi jen díky tomu, že je hyperlokálním agentem:
„Když je realitní agent laserově zaměřen na určitou oblast, stává se místním expertem. Abych byl nejznalejším realitním agentem ve své oblasti, ujišťuji se, že vím, kolik domů je na prodej, kolik se jich prodalo, jaká je míra absorpce, průměrné ceny, průměrná doba marketingu atd. Jakmile mám všechny tyto znalosti (a systém, jak zůstat v obraze o všech změnách), nestydím se o ně podělit. Lidé vědí, že jsem makléř, na kterého se mohou obrátit, když se chtějí dostat do tohoto konkrétního místa, a samozřejmě majitelé domů v sousedství se také snadno přemění na klienty prodávající.“
– Neal Clayton, makléř, Engels & Völkers
Získávání kontaktů na kupující pro realitní kanceláře: Pro tento článek jsme si vyslechli spoustu skvělých informací od odborníků z celé země. Sám jsem zkušený agent a trenér v oblasti nemovitostí a každý den mluvím s agenty, kteří chtějí zlepšit svou hru na generování vedení kupujících.
Tady jsou odpovědi na některé z nejčastěji kladených otázek, které dostávám, pokud jde o získávání vedení kupujících nemovitostí.
Měl bych platit za nemovitosti kupující vede nebo pracovat na získání volných kupující vede?
Jedna z mých oblíbených věcí, které říkají realitní koučování klientů je „neexistuje nic takového jako zdarma vedení.“ Ať tak či onak, za získané leady budete platit. Můžete platit svým časem, můžete platit svým úsilím, můžete platit svou šekovou knížkou nebo můžete platit kombinací těchto možností, takže přemýšlejte o tom, jak nejlépe využít své zdroje.
Pokud máte nízký rozpočet, ale hodně času, investujte do strategií, jako je sousedské farmaření nebo kruhový prospecting. Pokud je váš rozvrh pevně obsazen, ale máte zdravý marketingový rozpočet, investujte do BoldLeads nebo Zillow Premier Agent.
Jak získám kupce pro své nabídky?
Ať už se snažíte zdvojnásobit transakci, nebo jen chcete podpořit dobrou vůli u prodávajících tím, že jejich nabídce věnujete trochu více pozornosti, hledání potenciálních kupců pro vaše nabídky vám jako agentovi značně usnadní práci.
Vaší první strategií by zde mělo být zajistit, aby vaše média pro dům byla špičková. Nechte si pořídit profesionální fotografie, ujistěte se, že máte skvělý videoobsah, a zvažte také investici do technologie virtuální prohlídky.
Dále si ověřte, že se vaše nabídka zobrazuje přesně tak, jak chcete, na oblíbených stránkách třetích stran, jako jsou Zillow a Realtor.com. Ačkoli tyto weby čerpají data přímo z vaší MLS, vždy byste měli překontrolovat, zda jsou věci správně přeloženy, zda jsou fotografie v požadovaném pořadí atd.
Nakonec můžete být aktivní a umístit reklamy na sociální média zaměřené na pravděpodobné kupující ve vaší komunitě. Pravidla pro inzerci nemovitostí na místech, jako je Facebook, se v posledním roce trochu zkomplikovala, ale rozhodně je to stále účinný způsob, jak dostat svou nabídku před ty správné kupující ve správný čas.
Jak najít kvalifikované zájemce o koupi domu?
Řekněte mi, jestli se s tím můžete ztotožnit:
Všichni chceme, aby zájemci o koupi nemovitostí byli připraveni okamžitě, ale to není realita pro většinu zájemců o koupi nemovitostí, zejména těch z internetu. Než tedy určíte, zda je lead „nekvalifikovaný“, nebo ne, proveďte s ním úvodní rozhovor a zařaďte ho do e-mailového dripu. Uvidíte, jak budou reagovat na čtyři až šest týdnů pravidelné komunikace. Může se stát, že jen potřebovali trochu povzbudit a vy skutečně získáváte kvalifikované potenciální zákazníky!
Nekvalifikovaní potenciální zákazníci mohou být frustrující, zejména pokud platíte za to, abyste tyto potenciální zákazníky dostali do své e-mailové schránky, ale nezapomeňte, že všichni vaši potenciální zákazníci, i ti nejkvalifikovanější, někde začali.
Spojení všeho dohromady
Každý může vygenerovat několik potenciálních zákazníků, ale pokud chcete uspět, budete potřebovat stálý proud potenciálních zákazníků každý týden. Mějte na paměti, že i tito kupující se nakonec změní v prodávající, takže investice do vašeho trychtýře pro vedení kupujících nyní vytváří příležitosti pro více transakcí v budoucnu.
Máte další otázky týkající se nemovitostí? Podívejte se na exkluzivní skupinu The Close’s Real Estate Agent Mastermind Group, kde získáte fantastické rady a konverzaci o nemovitostech každý den ve svém informačním kanálu.