Generar clientes potenciales de bienes raíces de manera consistente es lo que diferencia a los agentes exitosos de los agentes que no pueden lograrlo, especialmente al principio de sus carreras. Si quieres subir la escalera del éxito en la industria de bienes raíces, tienes que tener estrategias en el lugar para crear un flujo constante de los compradores.
Nos pusimos en contacto con los rodillos de bienes raíces de alta de todo el país para obtener la primicia sobre las mejores estrategias para obtener más comprador de bienes raíces conduce, y esto es lo que tenían que decir.
Organice una fiesta de inauguración de la casa & Haga que todos los amigos de sus compradores sean sus nuevos clientes
La envidia por la casa nueva es algo real para las personas que están considerando la compra de una casa. Utiliza esto en tu beneficio organizando fiestas de inauguración para tus clientes. Jennifer Murtland, una de las mejores productoras de eXp Realty, utiliza este enfoque todo el tiempo con gran éxito:
«Conseguimos un montón de clientes potenciales organizando fiestas de inauguración para nuestros clientes compradores recién cerrados. La fórmula es sencilla: Nosotros aportamos la comida y los premios para un máximo de 60 personas, y ellos aportan la lista de invitados.
«Es una forma estupenda de presentarte a los amigos y familiares de tu cliente, y es muy fácil conectar con ellos personalmente y mantener buenas conversaciones. Durante la fiesta, hacemos un sorteo de tarjetas de regalo en el que todo lo que tienen que hacer los invitados es introducir su información de contacto, por lo que nuestra base de datos de clientes potenciales crece por docenas cada vez que organizamos una fiesta.»
– Jennifer Murtland, jefa de equipo, Team Synergi, eXp Realty
Trate a sus clientes inquilinos como lo que son: Precompradores
Todo el mundo se emociona cuando una nueva pista aparece en su bandeja de entrada, pero algunos de nosotros nos decepcionamos cuando leemos estas cuatro palabras: «Estoy buscando para alquilar.»
Algunos de nosotros, pero no todos.
Brad Pauly, uno de los líderes de bienes raíces de Austin, en realidad fomenta estos momentos. Entrena a su equipo para que busque estas oportunidades. He aquí por qué:
«No necesitamos comprar clientes potenciales, los creamos nosotros mismos nutriendo a los arrendatarios. Al enseñar a nuestros agentes cómo hacer crecer su red orgánicamente a través del arrendamiento, les estamos dando una cosa casi segura cuando ese arrendador está listo para convertirse en un comprador. Normalmente, la gente quiere alquilar antes de comprar, sobre todo cuando son nuevos en la zona, por lo que ayudarles a conseguir primero un alquiler de una propiedad nos ayuda a crear confianza y establecer una relación. Cuando nuestros clientes están listos para pasar a la condición de comprador, que por lo general toma menos de dos años, nuestros agentes están listos para ayudar»
– Brad Pauly, Broker Propietario, Pauly / Presley Realty
Llegar a su vecindario local en línea con Parkbench
¿Quieres conectar con más compradores de viviendas locales? Comience con un sitio web de la comunidad de Parkbench. Con un sitio web de Parkbench, puede publicar fácilmente las actualizaciones del mercado local para despertar el interés de los compradores, nutrir las relaciones entrevistando a los propietarios de negocios locales, y destacar su devoción a su comunidad. Esto le permite construir relaciones y aumentar esas referencias tan importantes.
Parkbench funciona mejor para los agentes centrados en la comunidad que prefieren alimentar las relaciones en lugar de comprar clientes potenciales. Compruebe la disponibilidad en su mercado en el sitio web de Parkbench. (Sólo permiten un agente inmobiliario por zona.)
Visita Parkbench
Enfócate en el compromiso en lugar de en el marketing en las redes sociales
A menudo, los agentes inmobiliarios ven las redes sociales como cualquier otro medio de marketing. Usted escribe su copia, publica sus fotos, paga sus honorarios, luego se sienta y espera a los clientes potenciales. Esta no debería ser su estrategia para plataformas como Facebook, Instagram y Twitter.
Sus compradores están en estas plataformas y buscan algo más que publicaciones estáticas: buscan interacción.
Ashley Hutton vive este mantra con grandes resultados. Dice:
«Las redes sociales son una herramienta poderosa, pero la forma de utilizarlas es la diferencia entre generar un número importante de clientes potenciales y no conseguir ninguno. Las redes sociales están pensadas para ser sociales; si no interactúas con la gente, no lo estás haciendo bien. Asegúrate de establecer activamente nuevas conexiones cada semana con las personas de tu comunidad. Interactúa con sus publicaciones, haz comentarios y participa en conversaciones. Únete a grupos de Facebook a los que puedas contribuir; sé un recurso para la gente de allí. Sigue los hashtags relevantes para tu área en Twitter e Instagram, haz que la gente sepa que estás cerca y que tienes cosas buenas que añadir a cada conversación. Sí, esto lleva mucho tiempo, pero cuanto mejor lo hagas, mayores serán tus beneficios».
– Ashley Hutton, agente inmobiliario, Recrafted Real Estate
Usa BoldLeads para captar leads de compradores inmobiliarios exclusivos
Muchas estrategias para la generación de leads inmobiliarios pueden ser bastante laboriosas. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para construir relaciones con la gente, y eso a veces puede impedirle hacer lo que mejor sabe hacer: vender casas. Tome algo de su tiempo contratando un servicio completo de generación de leads como BoldLeads.
BoldLeads crea anuncios en plataformas sociales como Facebook. Los compradores potenciales hacen clic en esos anuncios y son llevados a una página de aterrizaje donde introducen su información de contacto a cambio de una lista de casas locales que están en venta. Una vez que envían su formulario, obtienen su lista y usted recibe una notificación de que hay un nuevo cliente potencial en su bandeja de entrada.
Seguro que tendrá que nutrirlos después (algo que puede hacer con los goteos de correo electrónico de BoldLeads, los mensajes de texto, los mensajes directos al correo de voz y la fácil integración de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM)), pero el trabajo duro de introducirlos en el embudo en primer lugar está hecho para usted.
Comprueba BoldLeads
Usa el compromiso social para generar más clientes potenciales de tu esfera
Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, más de la mitad de los compradores en 2019 utilizaron un agente que conocían de su esfera personal o al que les recomendó alguien de su esfera personal. Tu propia lista de contactos es una rica fuente de clientes potenciales; la mayoría de los agentes inmobiliarios no maximizan esta oportunidad.
Le pedimos a Sarah Drennan, agente de Terrie O’Connor Realtors, que compartiera las estrategias exitosas que establece para los agentes de su equipo. Esto es lo que nos dijo:
«Animo a mis agentes a que trabajen primero con la gente de su esfera, la gente que ya te conoce, te quiere y confía en ti. Son la mejor fuente de contactos inmobiliarios porque ya tienes una relación con ellos. Los puntos de dolor conducen a las necesidades inmobiliarias, así que sea observador, sea útil y esté preparado. Por ejemplo, si el hijo menor de su contacto se gradúa de la escuela secundaria, es posible que pronto se queden sin hogar. ¿Quizás ha llegado el momento de reducir el tamaño de la vivienda? Tal vez el viaje a un nuevo trabajo sea más difícil de lo que tu amigo pensaba. Vender y mudarse más cerca del trabajo puede ser una buena opción. ¿Embarazada de trillizos? Un piso de una habitación no va a funcionar. Tienes servicios que tus amigos y familiares necesitan, ¡así que recuérdales que estás ahí para ayudar!»
– Sarah Drennan, Broker, Terrie O’Connor Realtors
Conoce a tus compradores donde buscan inmuebles: Conviértase en un Agente Premier de Zillow
Zillow es el sitio web inmobiliario más visitado de Internet, y sus compradores están pasando tiempo allí. Mucho tiempo.
Con más de 186 viviendas vistas por segundo en la plataforma, los compradores acuden a ella para obtener información sobre su próxima vivienda. El programa de Agente Premier de Zillow no sólo te pone en el centro de atención junto con las casas que tus clientes potenciales están viendo, sino que también te da otras grandes ventajas, como la colocación destacada en el Buscador de Agentes de Zillow y el acceso al nuevo programa de Conexiones en Vivo de Zillow.
Si quiere saber más sobre Zillow y el programa de Agente Premier, hemos escrito una guía completa que debería consultar.
Consulte al Agente Premier de Zillow
Intente la agricultura demográfica en lugar de la geográfica
Chevy Chase estaba en algo en «Caddyshack» cuando dijo: «Sé la pelota». Si quieres atraer a un determinado tipo de comprador, tienes que hacer algo más que conocer sus datos demográficos: tienes que saber quiénes son esos clientes como personas. Esto es especialmente cierto en el caso de los compradores de vivienda más jóvenes y por primera vez.
Jamie Klingman sabe todo esto. Como especialista certificada en reubicación de militares, representante acreditada de compradores y maestra negociadora certificada, se esfuerza por meterse en la cabeza de cada grupo de clientes potenciales.
«Una buena forma de generar oportunidades de compra es identificar un nicho de compradores y sumergirse en su mundo y cultura. Por ejemplo, los jóvenes profesionales suelen estar listos para comprar después de uno o dos años en sus nuevos trabajos. Comprenda dónde se reúnen, qué tipos de casas comprarían y edúquese realmente en todos los aspectos que harían que un agente fuera atractivo para ellos. Entender a los diferentes compradores y sus necesidades y deseos específicos no sólo conduce a una pista, sino a menudo a un gran grupo de clientes»
– Jamie Klingman, agente de bolsa, The Klingman Group
Involúcrese en el distrito escolar local para convertirse en el agente inmobiliario al que acuden todos los padres
Dentro de las comunidades, hay redes hacia las que la gente gravita y organizaciones en torno a las cosas que les importan. Comunidades de fe, ligas deportivas comunitarias, organizaciones sin ánimo de lucro y, por supuesto, escuelas. Introducirse como recurso en la comunidad escolar local es una gran manera de ponerse delante de los compradores de viviendas de primera línea: las familias con niños.
Benjamin Ross, del Mission Real Estate Group, utiliza esta táctica con regularidad cuando atiende a sus clientes de Texas. Esto es lo que tiene que decir:
«Los distritos escolares siempre están buscando personas que ayuden como voluntarios en varios programas. No sólo es una gran manera de servir a mi comunidad y ayudar a nuestros hijos a aprender habilidades que pueden utilizar en el mundo real, sino que también es una gran oportunidad para captar clientes compradores. Soy asesor del programa de emprendimiento que patrocina nuestro distrito local. Si el distrito escolar confía en ti lo suficiente como para dejarte trabajar con los estudiantes, sus padres confiarán en ti lo suficiente como para ayudarles a comprar una casa»
– Benjamin Ross, agente inmobiliario, Mission Real Estate Group
Usa ProspectsPLUS! para llegar rápidamente a comunidades de alquiler enteras
Casi todos los que compran una casa por primera vez la alquilan antes de tomar la decisión de comprarla. Esto hace que las comunidades de alquiler sean los principales objetivos del marketing. El marketing por correo directo sigue siendo una estrategia increíblemente eficaz para generar contactos de compradores inmobiliarios. ¡A diferencia de incluso el correo electrónico más eficaz, una gran tarjeta postal termina en el refrigerador, manteniendo la parte superior de la mente en los próximos meses.
Si usted está buscando una opción de correo directo que es fácil de usar, tiene un montón de opciones de diseño, y no romper el banco, definitivamente echa un vistazo a ProspectsPLUS! Cuando se trata de clientes potenciales para agentes inmobiliarios, nos encanta la tarjeta postal «Alquilando por los números», o la tarjeta postal «Comprador que se queda en la valla».
Incorpora tu información personal, haz un par de ajustes en el texto para que refleje tu comunidad, y boom, tienes una máquina de generar clientes potenciales en el sector inmobiliario.
¡Mira ProspectsPLUS!
Usa el vídeo para comunicar tu mensaje, servicios & oportunidades
No es ningún secreto: el vídeo domina el contenido de Internet. Google incluso ha comenzado a destacar los vídeos de YouTube en los resultados de búsqueda, dando a los agentes inmobiliarios con un buen contenido de vídeo la oportunidad de superar a gigantes como Zillow.
Considerando que la duración media de la atención en Internet es de unos ocho segundos, pocas personas van a leer su entrada de blog de 1.000 palabras sobre por qué usted es la mejor opción para un agente de compras en su ciudad. Pero muchas, muchas más de esas personas te verán decir lo mismo en una Historia de Instagram.
Melissa Gómez, galardonada agente de ERA Top Service Realty en Queens, Nueva York, está comprometida con su estrategia de vídeo. Esto es lo que nos dijo sobre cómo hacer que funcione:
«He estado usando Instagram durante los últimos años para generar negocios, y ha sido un gran recurso para atraer más clientes potenciales compradores. También he comenzado un vlog llamado ‘#MoneyMondaysWithMelissa’, una miniserie semanal en YouTube que plantea y responde preguntas sobre bienes raíces en menos de 60 segundos. Esto hace que sea compatible con Instagram también. Cuando uso IGTV (Instagram TV), intento resumir todo en menos de dos minutos para mantener la atención de la audiencia. En la serie, tomo las preguntas normales que los compradores suelen hacer y las respondo a través de los vídeos. Publicar estos vídeos con regularidad hace que aparezcan nuevos seguidores, e incluso recibo DMs o llamadas directas con preguntas sobre cómo trabajar juntos».
– Melissa Gómez, agente principal, ERA Top Service Realty
Consejo de bonificación: Conviértase en el campeón indiscutible de los pesos pesados del sector inmobiliario en su barrio
Los compradores quieren trabajar con un agente de compras que conozca cada calle, cada casa, cada rincón de los barrios más deseados de la ciudad. Si usted quiere vender las casas en un lugar específico, usted tiene que saber todo lo que hay que saber acerca de ellos.
Neil Clayton, corredor de mayor producción de Engels & Völkers en Nashville, nos dio su opinión sobre cómo se genera toneladas de comprador caliente lleva sólo por ser un agente hiper-local:
«Cuando un agente de bienes raíces se centra en un área, se convierten en el experto local. Para ser el agente inmobiliario con más conocimientos en mi zona, me aseguro de saber cuántas viviendas están a la venta, se han vendido, la tasa de absorción, los precios medios, el tiempo medio de comercialización, etc. Una vez que tengo todo este conocimiento (y un sistema para estar al día de cualquier cambio), no me da vergüenza compartirlo. La gente sabe que soy el agente al que acudir cuando quieren entrar en ese lugar concreto y, por supuesto, los propietarios del barrio también son fáciles de convertir en clientes vendedores»
– Neal Clayton, agente, Engels & Völkers
Obtención de contactos de compradores para agentes inmobiliarios: Chris responde a sus preguntas
Hemos escuchado una gran cantidad de información de expertos de todo el país para esta pieza. Como un agente veterano y un entrenador de bienes raíces, hablo con los agentes de todos los días que están buscando para mejorar su juego de generación de plomo comprador.
Aquí están las respuestas a algunas de las preguntas más frecuentes que recibo cuando se trata de conseguir comprador de bienes raíces conduce.
¿Debo pagar por las pistas de compradores de bienes raíces o trabajar para obtener pistas de compradores gratis?
Una de mis cosas favoritas para decir a los clientes de coaching de bienes raíces es «no hay tal cosa como una pista libre». De una forma u otra, vas a pagar por los leads que consigas. Puede pagar con su tiempo, puede pagar con su esfuerzo, puede pagar con su chequera, o puede pagar con una combinación de estas opciones, así que piense en el mejor uso de sus recursos.
Si tiene poco presupuesto pero mucho tiempo, invierta en estrategias como la agricultura de barrio o la prospección en círculo. Si su horario está reservado sólido, pero usted tiene un presupuesto de marketing saludable, invertir en BoldLeads o Zillow Premier Agent.
¿Cómo puedo atraer a los compradores para mis listados?
Si usted está buscando para duplicar una transacción o simplemente buscando para apuntalar un poco de buena voluntad con sus vendedores por la obtención de su listado un poco más de atención, la búsqueda de compradores potenciales para sus listados hace que su trabajo como agente de listado mucho más fácil.
Su primera estrategia aquí debe ser para asegurarse de que sus medios de comunicación para el hogar es de primera categoría. Obtenga fotos profesionales, asegúrese de que tiene un gran contenido de vídeo, y considere la posibilidad de invertir en la tecnología de la visita virtual también.
Luego, verifique que su anuncio aparece como usted quiere en los sitios populares de terceros como Zillow y Realtor.com. Aunque estos sitios extraen sus datos directamente de su MLS, siempre debe comprobar que las cosas se traducen correctamente, que las fotos están en el orden que usted desea, etc.
Por último, puede ser proactivo mediante la colocación de anuncios en las redes sociales dirigidos a los posibles compradores en su comunidad. Las reglas para la publicidad de bienes raíces en lugares como Facebook se han vuelto un poco más complicado en el último año o así, pero es sin duda todavía una manera eficaz de conseguir su listado en frente de los compradores adecuados en el momento adecuado.
¿Cómo puedo encontrar los clientes potenciales de los compradores de vivienda calificados?
Dígame si usted puede relacionarse con esto: Oyes el timbre de tu correo electrónico, ves que tienes un cliente potencial de un sitio como Zillow, y te entusiasmas con un nuevo cliente potencial sólo para descubrir que la persona cuya información de contacto tienes ahora no está precalificada o bastante lista para comprar.
Todos queremos clientes potenciales que estén listos para ir de inmediato, pero esa no es la realidad para la mayoría de los clientes potenciales de bienes raíces, especialmente los de Internet. Por lo tanto, antes de determinar si un cliente potencial es «no calificado» o no, tenga una conversación inicial con ellos, y póngalos en un goteo de correo electrónico. Vea cómo responden a cuatro o seis semanas de comunicación regular. Puede ser que sólo necesiten un poco de estímulo, y que en realidad esté obteniendo clientes potenciales calificados.
Los clientes potenciales no calificados pueden ser frustrantes, especialmente si está pagando para que esos clientes potenciales lleguen a su bandeja de entrada, pero recuerde, todos sus clientes potenciales, incluso los más calificados, empezaron en algún lugar.
Juntando todo
Cualquiera puede generar algunos clientes potenciales compradores, pero si quiere tener éxito, va a necesitar un flujo constante de clientes potenciales cada semana. Tenga en cuenta que estos compradores eventualmente se convertirán en vendedores también, por lo que invertir en su embudo de clientes potenciales ahora crea oportunidades para múltiples transacciones en el camino.
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