Generarea de lead-uri de cumpărători imobiliari în mod constant este ceea ce îi diferențiază pe agenții de succes de agenții care nu reușesc, mai ales la începutul carierei lor. Dacă doriți să urcați pe scara succesului în industria imobiliară, trebuie să aveți strategii pentru a crea un flux constant de cumpărători.
Am contactat agenți imobiliari de top din întreaga țară pentru a obține informații despre cele mai bune strategii pentru a obține mai multe lead-uri de cumpărători în domeniul imobiliar, și iată ce au avut de spus.
Aruncă o petrecere de casă nouă & Fă din toți prietenii cumpărătorului tău noii tăi clienți
Invidia casei noi este un lucru real pentru persoanele care se gândesc să cumpere o casă. Folosiți acest lucru în avantajul dvs. organizând petreceri de casă nouă pentru clienții dvs. Jennifer Murtland, un producător de top de la eXp Realty, folosește această abordare tot timpul cu mare succes:
„Obținem o tonă de indicii de cumpărători prin organizarea de petreceri de casă nouă pentru clienții noștri cumpărători recent încheiați. Formula este simplă: Noi furnizăm mâncarea și premiile pentru până la 60 de persoane, iar ei furnizează lista de invitați.
„Aceasta este o modalitate excelentă de a vă prezenta prietenilor și familiei clientului dvs. și este foarte ușor să vă conectați personal cu ei și să aveți conversații grozave. În timpul petrecerii, organizăm o extragere de carduri cadou în care tot ce trebuie să facă invitații este să introducă datele lor de contact, astfel încât baza noastră de date cu lead-uri crește cu zecile de fiecare dată când organizăm o petrecere.”
– Jennifer Murtland, Team Leader, Team Synergi, eXp Realty
Tratează-ți clienții chiriași ca pe ceea ce sunt: Pre-cumpărători
Toată lumea se entuziasmează atunci când un nou lead apare în inbox-ul lor, dar unii dintre noi sunt dezamăgiți atunci când citesc aceste patru cuvinte: „Caut să închiriez.”
Câțiva dintre noi, dar nu toți.
Brad Pauly, unul dintre liderii imobiliarelor din Austin, încurajează de fapt aceste momente. El își antrenează echipa să fie în căutarea acestor oportunități. Iată de ce:
„Nu trebuie să cumpărăm lead-uri – le creăm noi înșine prin hrănirea locatarilor. Învățându-i pe agenții noștri cum să își crească rețeaua în mod organic prin leasing, le oferim un lucru aproape sigur atunci când acel locatar este pregătit să devină cumpărător. De obicei, oamenii doresc să închirieze înainte de a cumpăra, mai ales atunci când sunt noi în zonă, așa că ajutându-i să obțină mai întâi un contract de închiriere a unei proprietăți ne ajută să construim încredere și să stabilim o relație. Când clienții noștri sunt pregătiți să treacă la statutul de cumpărător, ceea ce durează de obicei mai puțin de doi ani, agenții noștri sunt pregătiți să îi ajute.”
– Brad Pauly, Broker Owner, Pauly / Presley Realty
Atingeți cartierul local online cu Parkbench
Vreți să intrați în contact cu mai mulți cumpărători locali de locuințe? Începeți cu un site web comunitar de la Parkbench. Cu un site web Parkbench, puteți posta cu ușurință actualizări ale pieței locale pentru a stârni interesul cumpărătorilor, puteți cultiva relații prin intervievarea proprietarilor de afaceri locale și puteți evidenția devotamentul dvs. față de comunitatea dvs. Acest lucru vă permite să construiți relații și să creșteți acele recomandări atât de importante.
Parkbench funcționează cel mai bine pentru agenții axați pe comunitate care preferă să cultive relații în loc să cumpere clienți potențiali. Verificați disponibilitatea pe piața dvs. pe site-ul Parkbench. (Ei permit doar un singur agent imobiliar pe zonă.)
Vizitați Parkbench
Concentrați-vă pe implicare în loc de marketing în social media
De foarte multe ori, agenții imobiliari privesc social media ca pe orice alt mijloc de marketing. Îți scrii textul, postezi pozele, îți plătești taxele, apoi stai pe spate și aștepți să apară lead-urile. Aceasta nu ar trebui să fie strategia dvs. pentru platforme precum Facebook, Instagram și Twitter.
Cumpărătorii dvs. sunt pe aceste platforme și caută mai mult decât postări statice – ei caută interacțiune.
Ashley Hutton trăiește această mantră cu rezultate de zile mari. Ea spune:
„Social media este un instrument puternic, dar modul în care îl folosiți este diferența dintre a genera un număr serios de lead-uri și a nu obține niciunul. Social media este menită să fie socială; dacă nu interacționezi cu oamenii, nu o faci cum trebuie. Asigură-te că faci în mod activ noi conexiuni în fiecare săptămână cu oamenii din comunitatea ta. Interacționați cu postările lor, faceți comentarii și participați la conversații. Alăturați-vă grupurilor de Facebook la care puteți contribui; fiți o resursă pentru oamenii de acolo. Urmăriți hashtag-uri relevante pentru zona dvs. pe Twitter și Instagram, lăsați oamenii să știe că sunteți prin preajmă și că aveți lucruri bune de adăugat la fiecare conversație. Da, acest lucru consumă timp, dar cu cât te pricepi mai bine la asta, cu atât mai mari devin randamentele tale.”
– Ashley Hutton, agent imobiliar, Recrafted Real Estate
Utilizați BoldLeads pentru a capta lead-uri exclusive pentru cumpărători imobiliari
O mulțime de strategii pentru generarea de lead-uri în domeniul imobiliar pot fi destul de laborioase. Este nevoie de mult timp și efort pentru a construi relații cu oamenii, iar acest lucru vă poate împiedica uneori să faceți ceea ce vă pricepeți cel mai bine: să vindeți case. Luați o parte din timpul dvs. înapoi prin angajarea unei companii de generare de lead-uri cu servicii complete, cum ar fi BoldLeads.
BoldLeads creează anunțuri pe platformele sociale precum Facebook. Potențialii cumpărători fac clic pe aceste anunțuri și sunt direcționați către o pagină de destinație unde își introduc datele de contact în schimbul unei liste de case locale care sunt de vânzare. Odată ce își trimit formularul, primesc lista, iar dvs. primiți o notificare că în căsuța dvs. de e-mail se află un nou client potențial.
Cert este că va trebui să îi îngrijiți ulterior (lucru pe care îl puteți face cu drifturile de e-mail BoldLeads, mesajele text, mesajele direct pe e-mail vocal și integrarea ușoară a managementului relațiilor cu clienții (CRM)), dar munca grea de a-i introduce în pâlnie în primul rând este făcută pentru dvs.
Verificați BoldLeads
Utilizați implicarea socială pentru a genera mai multe lead-uri din sfera dvs.
Potrivit Asociației Naționale a Agenților Imobiliari, mai mult de jumătate dintre toți cumpărătorii din 2019 au folosit un agent pe care fie îl cunoșteau din sfera lor personală, fie le-a fost recomandat de cineva din sfera lor personală. Propria dvs. listă de contacte este o sursă bogată de lead-uri; majoritatea agenților imobiliari nu maximizează această oportunitate.
Am rugat-o pe Sarah Drennan, broker la Terrie O’Connor Realtors, să ne împărtășească strategiile de succes pe care le stabilește pentru agenții din echipa sa. Iată ce ne-a spus ea:
„Îi încurajez pe agenții mei să lucreze mai întâi cu oamenii din sfera lor – oamenii care deja te cunosc, te plac și au încredere în tine! Aceștia sunt cea mai bună sursă de lead-uri imobiliare pentru că aveți deja o relație cu ei. Punctele de durere duc la nevoi imobiliare, așa că fiți atenți, fiți de ajutor și fiți pregătiți. De exemplu, dacă cel mai tânăr copil al contactului dvs. absolvă liceul, s-ar putea ca în curând să fie o persoană care nu mai are copii. Poate că a sosit momentul să se restrângă? Poate că naveta până la un nou loc de muncă este mai dificilă decât credea prietenul dvs. că va fi. Vânzarea și mutarea mai aproape de locul de muncă ar putea fi o opțiune excelentă. Ești însărcinată cu tripleți? Un apartament cu un dormitor nu va funcționa. Aveți servicii de care prietenii și familia dvs. au nevoie, așa că amintiți-le că sunteți acolo pentru a-i ajuta!”
– Sarah Drennan, Broker, Terrie O’Connor Realtors
Întâlniți-vă cumpărătorii acolo unde caută proprietăți imobiliare: Deveniți un Zillow Premier Agent
Zillow este cel mai frecvent vizitat site imobiliar de pe internet, iar cumpărătorii dvs. își petrec timpul acolo. Foarte mult timp.
Cu mai mult de 186 de locuințe vizualizate pe secundă pe platformă, cumpărătorii vin aici pentru a obține informații despre următoarea lor casă. Programul Zillow Premier Agent nu numai că vă pune în lumina reflectoarelor alături de casele pe care le vizualizează potențialii dvs. clienți, dar vă oferă și alte avantaje deosebite, cum ar fi plasarea în evidență în Zillow Agent Finder și accesul la noul program Live Connections al Zillow.
Dacă doriți să aflați mai multe despre Zillow și programul Premier Agent, am scris un ghid cuprinzător pe care ar trebui să îl consultați.
Verificați Zillow Premier Agent
Încercați să faceți agricultură demografică în loc de agricultură geografică
Chevy Chase a avut dreptate în „Caddyshack” când a spus: „Fii mingea”. Dacă doriți să atrageți un anumit tip de cumpărători, trebuie să faceți mai mult decât să le cunoașteți datele demografice – trebuie să știți cine sunt acești clienți ca persoane. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei mai tineri, cei care cumpără pentru prima dată o casă.
Jamie Klingman știe totul despre asta. În calitate de specialist certificat în relocarea militară, reprezentant acreditat al cumpărătorilor și maestru negociator certificat, ea își propune să intre în capul fiecărui grup de potențiali clienți.
„O modalitate excelentă de a genera indicii de cumpărători este să identificați o nișă de cumpărători și să vă cufundați în lumea și cultura lor. De exemplu, tinerii profesioniști sunt adesea pregătiți să cumpere după un an sau doi în noile lor locuri de muncă. Înțelegeți unde își petrec timpul, ce tipuri de case ar urma să cumpere și educați-vă cu adevărat cu privire la toate aspectele care ar face ca un agent să fie atrăgător pentru ei. Înțelegerea diferiților cumpărători și a nevoilor și dorințelor lor specifice duce nu doar la o singură pistă, ci adesea la un grup mare de clienți!”
– Jamie Klingman, Broker, The Klingman Group
Implică-te în districtul școlar local pentru a deveni agentul imobiliar la care se îndreaptă fiecare părinte
În cadrul comunităților, există rețele spre care oamenii gravitează și organizații în jurul lucrurilor la care oamenii țin. Comunități de credință, ligi sportive comunitare, organizații nonprofit și, bineînțeles, școli. Să te injectezi ca resursă în comunitatea școlară locală este o modalitate excelentă de a te plasa în fața cumpărătorilor de locuințe din prime-time: familiile cu copii.
Benjamin Ross de la Mission Real Estate Group folosește această tactică în mod regulat în timp ce își deservește clienții din Texas. Iată ce a avut de spus:
„Districtele școlare sunt mereu în căutare de oameni care să ajute ca voluntari pentru diverse programe. Nu numai că este o modalitate grozavă de a-mi servi comunitatea și de a-i ajuta pe copiii noștri să învețe abilități pe care le pot folosi în lumea reală, dar este, de asemenea, o mare oportunitate de a aduna clienți cumpărători. Sunt consilier în cadrul programului de antreprenoriat pe care îl sponsorizează districtul nostru local. Dacă districtul școlar are suficientă încredere în tine pentru a te lăsa să lucrezi cu elevii, părinții lor vor avea suficientă încredere în tine pentru a-i ajuta să cumpere o casă.”
– Benjamin Ross, agent imobiliar, Mission Real Estate Group
Utilizați ProspectsPLUS! pentru a ajunge rapid la comunități întregi de chiriași
Practic fiecare cumpărător de locuințe pentru prima dată își închiriază casa înainte de a lua decizia de a cumpăra. Acest lucru face din comunitățile locative ținte principale pentru marketing. Marketingul prin corespondență directă este încă o strategie incredibil de eficientă pentru a genera clienți potențiali pentru cumpărătorii imobiliari. Spre deosebire chiar și de cel mai eficient e-mail, o carte poștală excelentă ajunge pe frigider, menținându-vă în top of mind pentru lunile următoare.
Dacă sunteți în căutarea unei opțiuni de direct mail care este ușor de utilizat, are o tonă de opțiuni de design și nu va sparge banca, verificați cu siguranță ProspectsPLUS! Când vine vorba de lead-uri de cumpărători pentru agenții imobiliari, ne place cartea poștală „Renting by the Numbers”, sau cartea poștală „Fence-sitting Buyer”.
Inscrieți informațiile dvs. personale, faceți câteva modificări ale textului astfel încât să reflecte comunitatea dvs. și, bum, aveți o mașină de generare de lead-uri de cumpărători imobiliari.
Verificați ProspectsPLUS!
Utilizați video pentru a vă comunica mesajul, serviciile & oportunitățile
Nu este un secret: Video domină conținutul pe internet. Google a început chiar să prezinte videoclipurile de pe YouTube mai proeminent în rezultatele căutărilor, oferindu-le agenților imobiliari cu un conținut video bun o șansă de a depăși în clasament giganți precum Zillow.
Considerând că durata medie de atenție pe internet este de aproximativ opt secunde, puțini oameni vor citi postarea dvs. de 1.000 de cuvinte pe blog despre motivul pentru care sunteți cea mai bună alegere pentru un agent de cumpărători din orașul dvs. Dar mulți, mult mai mulți dintre acei oameni vă vor urmări spunând același lucru pe un Instagram Story.
Melissa Gomez, broker premiat la ERA Top Service Realty din Queens, New York, este dedicată strategiei sale video. Iată ce ne-a spus ea despre cum să o facă să funcționeze:
„Am folosit Instagram în ultimii câțiva ani pentru a genera afaceri și a fost o resursă excelentă pentru a atrage mai mulți cumpărători potențiali. De asemenea, am început un vlog numit „#MoneyMondaysWithMelissa”, o miniserie săptămânală pe YouTube care pune și răspunde la întrebări legate de imobiliare în mai puțin de 60 de secunde. Acest lucru îl face compatibil și cu Instagram. Când folosesc IGTV (Instagram TV), încerc să rezum totul în mai puțin de două minute, pentru a păstra atenția publicului. În cadrul seriei, iau întrebări normale pe care cumpărătorii le vor pune de obicei și le răspund prin intermediul videoclipurilor. Publicarea acestor videoclipuri în mod constant va avea ca rezultat noi adepți și voi primi chiar DM-uri sau apeluri directe cu întrebări despre colaborarea noastră.”
– Melissa Gomez, Principal Broker, ERA Top Service Realty
Consiliu bonus: Fă-te campionul incontestabil la categoria grea a imobiliarelor din cartierul tău
Cumpărătorii vor să lucreze cu un agent de cumpărători care cunoaște fiecare stradă, fiecare casă, fiecare colțișor al celor mai dorite cartiere din oraș. Dacă vrei să vinzi casele dintr-o anumită locație, trebuie să știi tot ce este de știut despre ele.
Neil Clayton, brokerul cu cele mai mari producții de la Engels & Völkers din Nashville, ne-a spus cum generează tone de clienți potențiali pentru cumpărători doar fiind un agent hiper-local:
„Când un agent imobiliar se concentrează cu laser pe o zonă, devine expertul local. Pentru a fi cel mai bine informat agent imobiliar din zona mea, mă asigur că știu câte case sunt de vânzare, câte s-au vândut, rata de absorbție, prețurile medii, timpul mediu de comercializare și așa mai departe. Odată ce am toate aceste cunoștințe (și un sistem pentru a fi la curent cu orice schimbare), nu mă sfiesc să le împărtășesc. Oamenii știu că eu sunt brokerul la care trebuie să apeleze atunci când vor să intre în acest loc anume și, bineînțeles, proprietarii de locuințe din cartier sunt ușor de transformat și ei în clienți vânzători.”
– Neal Clayton, Broker, Engels & Völkers
Getting Buyer Leads for Real Estate Agents: Chris răspunde la întrebările dvs. frecvente
Am auzit o mulțime de informații excelente de la experți din toată țara pentru acest articol. În calitate de agent veteran eu însumi și de antrenor imobiliar, vorbesc în fiecare zi cu agenți care caută să își îmbunătățească jocul de generare de leaduri pentru cumpărători.
Iată răspunsurile la unele dintre cele mai frecvente întrebări pe care le primesc când vine vorba de obținerea de leaduri pentru cumpărători în domeniul imobiliar.
Ar trebui să plătesc pentru cumpărătorii de proprietăți imobiliare sau să lucrez pentru a obține cumpărători liberi?
Unul dintre lucrurile pe care le prefer să le spun clienților mei de coaching imobiliar este „nu există un astfel de lucru ca un avantaj gratuit”. Într-un fel sau altul, vei plăti pentru lead-urile pe care le obții. Puteți plăti cu timpul dvs., puteți plăti cu efortul dvs., puteți plăti cu carnetul de cecuri sau puteți plăti cu o combinație a acestor opțiuni, așa că fiți atent la cea mai bună utilizare a resurselor dvs.
Dacă aveți un buget redus, dar mult timp la dispoziție, investiți în strategii precum neighbourhood farming sau circle prospecting. Dacă programul dvs. este complet rezervat, dar aveți un buget de marketing sănătos, investiți în BoldLeads sau Zillow Premier Agent.
Cum atrag cumpărători pentru anunțurile mele?
Dacă doriți să dublați o tranzacție sau pur și simplu căutați să consolidați o bunăvoință cu vânzătorii dvs. prin obținerea unei atenții mai mari pentru listarea lor, găsirea de potențiali cumpărători pentru anunțurile dvs. vă face munca de agent de listare mult mai ușoară.
Prima dvs. strategie aici ar trebui să fie să vă asigurați că media pentru casă este de top. Faceți fotografii profesionale, asigurați-vă că aveți un conținut video grozav și luați în considerare posibilitatea de a investi și în tehnologia turului virtual.
În continuare, verificați dacă listarea dvs. apare așa cum doriți pe site-uri terțe populare, cum ar fi Zillow și Realtor.com. Deși aceste site-uri își extrag datele direct din MLS-ul dvs., întotdeauna doriți să verificați de două ori pentru a vă asigura că lucrurile au fost traduse corect, că fotografiile sunt în ordinea dorită și așa mai departe.
În cele din urmă, puteți deveni proactivi prin plasarea de anunțuri pe rețelele de socializare orientate către cumpărătorii potențiali din comunitatea dvs. Regulile pentru publicitatea imobiliară în locuri precum Facebook au devenit un pic mai complicate în ultimul an sau cam așa ceva, dar este cu siguranță încă o modalitate eficientă de a vă aduce listarea în fața cumpărătorilor potriviți la momentul potrivit.
Cum găsesc clienți calificați pentru cumpărătorii de case?
Spuneți-mi dacă vă puteți identifica cu acest lucru: Auziți semnalul de alertă de e-mail, vedeți că aveți un lead de la un loc precum Zillow și vă entuziasmați de un potențial nou client, doar pentru a afla că persoana ale cărei informații de contact le aveți acum nu este precalificată sau destul de pregătită să cumpere.
Toți ne dorim lead-uri care sunt gata să plece imediat, dar asta nu este realitatea pentru majoritatea lead-urilor din domeniul imobiliar, în special cele de pe internet. Așadar, înainte de a stabili dacă un lead este „necalificat” sau nu, purtați o conversație inițială cu el și puneți-l pe un e-mail drip. Vedeți cum răspund la patru până la șase săptămâni de comunicare regulată. S-ar putea ca ei să aibă nevoie doar de puțină încurajare, iar dvs. să primiți de fapt lead-uri calificate!
Loviturile necalificate pot fi frustrante, mai ales dacă plătiți pentru ca acele lead-uri să ajungă în căsuța dvs. de e-mail, dar nu uitați, toate lead-urile dvs., chiar și cele mai calificate, au început de undeva.
Bringing It All Together
Cineva poate genera câteva lead-uri de cumpărători, dar dacă doriți să reușiți, veți avea nevoie de un flux constant de lead-uri în fiecare săptămână. Țineți cont de faptul că acești cumpărători se vor transforma în cele din urmă și în vânzători, așa că investiția în pâlnia dvs. de leaduri de cumpărători acum creează oportunități pentru mai multe tranzacții pe parcurs.
Ai mai multe întrebări despre imobiliare? Consultați Grupul Mastermind exclusiv al agentului imobiliar The Close pentru un loc în care să primiți sfaturi fantastice în domeniul imobiliar și conversații în fluxul dvs. de știri în fiecare zi.