Att generera leads till fastighetsköpare på ett konsekvent sätt är det som skiljer de framgångsrika agenterna från agenterna som inte riktigt klarar av att göra det, särskilt i början av sin karriär. Om du vill klättra på framgångsstegen i fastighetsbranschen måste du ha strategier på plats för att skapa en stadig ström av köpare.
Vi nådde ut till fastighetsmäklare från hela landet för att få insidertips om de bästa strategierna för att få fler fastighetsköparledningar, och här är vad de hade att säga.
Gör en inflyttningsfest & Gör alla dina köparvänner till dina nya kunder
Nytt hus avundsjuka är en verklig sak för människor som överväger att köpa en bostad. Använd detta till din fördel genom att anordna inflyttningsfester för dina kunder. Jennifer Murtland, en topproducent på eXp Realty, använder sig hela tiden av detta tillvägagångssätt med stor framgång:
”Vi får massor av köparledningar genom att ordna inflyttningsfester för våra nyligen avslutade köparkunder. Formeln är enkel: Vi tillhandahåller mat och priser för upp till 60 personer och de tillhandahåller gästlistan.
”Detta är ett utmärkt sätt att presentera dig själv för dina kunders vänner och familj, och det är superenkelt att få kontakt med dem personligen och ha bra samtal. Under festen har vi en dragning av presentkort där allt gästerna behöver göra är att skriva in sina kontaktuppgifter, så vår leaddatabas växer i dussintals exemplar varje gång vi anordnar en fest.”
– Jennifer Murtland, Team Leader, Team Synergi, eXp Realty
Behandla dina kunder som vad de är: Pre-buyers
Alla blir glada när en ny lead dyker upp i inkorgen, men en del av oss blir besvikna när vi läser dessa fyra ord: ”
En del av oss, men inte alla.
Brad Pauly, en av de ledande fastighetsmäklarna i Austin, uppmuntrar faktiskt dessa stunder. Han coachar sitt team att leta efter dessa möjligheter. Här är varför:
”Vi behöver inte köpa leads – vi skapar dem själva genom att vårda hyresgäster. Genom att lära våra agenter hur de kan utveckla sitt nätverk organiskt genom uthyrning ger vi dem en nästan säker sak när den uthyraren är redo att bli en köpare. Vanligtvis vill människor hyra innan de köper, särskilt när de är nya i området, så genom att hjälpa dem att säkra ett hyresavtal först kan vi bygga upp ett förtroende och etablera en relation. När våra kunder är redo att övergå till köparstatus, vilket vanligtvis tar mindre än två år, är våra agenter redo att hjälpa till.”
– Brad Pauly, Broker Owner, Pauly / Presley Realty
Närma dig ditt lokala grannskap online med Parkbench
Vill du komma i kontakt med fler lokala bostadsköpare? Börja med en gemenskapswebbplats från Parkbench. Med en Parkbench-webbplats kan du enkelt publicera lokala marknadsuppdateringar för att väcka köparnas intresse, vårda relationer genom att intervjua lokala företagare och framhäva din hängivenhet för ditt samhälle. På så sätt kan du bygga relationer och öka de så viktiga hänvisningarna.
Parkbench fungerar bäst för gemenskapsfokuserade agenter som föredrar att vårda relationer framför att köpa leads. Kontrollera tillgängligheten på din marknad på Parkbenchs webbplats. (De tillåter bara en fastighetsmäklare per område.)
Visit Parkbench
Fokusera på engagemang i stället för marknadsföring på sociala medier
Så ofta ser fastighetsmäklare på sociala medier som vilken annan marknadsföring som helst. Du skriver din text, lägger upp dina bilder, betalar dina avgifter och luta dig sedan tillbaka och vänta på leads. Detta bör inte vara din strategi för plattformar som Facebook, Instagram och Twitter.
Dina köpare finns på dessa plattformar och de letar efter mer än bara statiska inlägg – de letar efter interaktion.
Ashley Hutton lever detta mantra med stora resultat. Hon säger:
”Sociala medier är ett kraftfullt verktyg, men sättet du använder det på är skillnaden mellan att generera ett seriöst antal leads och att inte få några alls. Sociala medier är avsedda att vara sociala; om du inte interagerar med människor gör du det inte rätt. Se till att du aktivt skapar nya kontakter varje vecka med människor i ditt samhälle. Interagera med deras inlägg, kommentera och delta i konversationer. Gå med i Facebook-grupper som du kan bidra till; var en resurs för människor där. Följ hashtaggar som är relevanta för ditt område på Twitter och Instagram, låt folk veta att du finns i närheten och har bra saker att lägga till i varje konversation. Ja, detta är tidskrävande, men ju bättre du blir på det, desto större blir avkastningen.”
– Ashley Hutton, fastighetsmäklare, Recrafted Real Estate
Använd BoldLeads för att fånga upp exklusiva leads till fastighetsköpare
En hel del strategier för att generera leads till fastighetsmäklare kan vara ganska arbetsintensiva. Det tar mycket tid och ansträngning att bygga relationer med människor, och det kan ibland hindra dig från att göra det du är bäst på: att sälja hus. Ta tillbaka en del av din tid genom att anlita ett företag med full service för lead generation som BoldLeads.
BoldLeads skapar annonser på sociala plattformar som Facebook. Potentiella köpare klickar på dessa annonser och tas till en landningssida där de anger sina kontaktuppgifter i utbyte mot en lista över lokala bostäder som är till salu. När de skickar in formuläret får de sin lista och du får ett meddelande om att en ny lead finns i din inkorg.
Självklart måste du vårda dem efteråt (något som du kan göra med BoldLeads e-postdropparna, sms-meddelanden, direkt-till-voicemailmeddelanden och enkel integrering av Customer Relationship Management (CRM)), men det hårda arbetet med att få in dem i tratten i första hand är gjort för dig.
Kontrollera BoldLeads
Använd socialt engagemang för att generera fler leads från din sfär
Enligt National Association of Realtors använde mer än hälften av alla köpare under 2019 en agent som de antingen kände till från sin personliga sfär eller hänvisades till av någon i sin personliga sfär. Din egen kontaktlista är en rik blykälla; de flesta fastighetsmäklare maximerar inte denna möjlighet.
Vi bad Sarah Drennan, en mäklare över på Terrie O’Connor Realtors, att dela med sig av de framgångsrika strategier som hon lägger ut för agenterna i sitt team. Detta är vad hon berättade för oss:
”Jag uppmuntrar mina agenter att arbeta med de personer som finns i deras sfär först – de personer som redan känner till, gillar och litar på dig! De är din bästa källa till fastighetsledningar eftersom du redan har en relation med dem. Smärtpunkter leder till fastighetsbehov, så var observant, hjälpsam och redo. Om din kontakts yngsta barn till exempel håller på att ta examen från gymnasiet kan det hända att de snart är föräldralösa. Kanske är det dags att minska sin storlek? Kanske är pendlingen till ett nytt jobb svårare än vad din vän trodde att den skulle vara. Att sälja och flytta närmare jobbet kan vara ett bra alternativ. Är du gravid med trillingar? En lägenhet med ett sovrum kommer inte att fungera. Du har tjänster som dina vänner och din familj behöver, så påminn dem om att du finns där för att hjälpa dem!”
– Sarah Drennan, mäklare, Terrie O’Connor Realtors
Möt dina köpare där de letar efter fastigheter: Bli en Zillow Premier Agent
Zillow är internets mest besökta webbplats för fastigheter, och dina köpare spenderar tid där. Mycket tid.
Med mer än 186 bostäder som ses per sekund på plattformen kommer köparna hit för att få information om sitt nästa hem. Zillows Premier Agent-program sätter dig inte bara i rampljuset tillsammans med de bostäder som dina potentiella köpare tittar på, det ger dig också andra fantastiska förmåner, som en presentation i Zillows Agent Finder och tillgång till Zillows nya Live Connections-program.
Om du vill lära dig mer om Zillow och Premier Agent-programmet har vi skrivit en omfattande guide som du bör kolla in.
Kolla in Zillow Premier Agent
Try Demographic Farming Instead of Geographic Farming
Chevy Chase var inne på något i ”Caddyshack” när han sa: ”Be the ball”. Om du vill locka till dig en viss typ av köpare måste du göra mer än att bara känna till deras demografi – du måste veta vilka dessa kunder är som människor. Detta gäller särskilt för yngre, förstagångsköpare.
Jamie Klingman vet allt om detta. Som Certified Military Relocation Specialist, Accredited Buyer’s Representative och Certified Master Negotiator är hon noga med att sätta sig in i huvudet på varje potentiell kundgrupp.
”Ett bra sätt att generera köparledningar är att identifiera en nisch av köpare och fördjupa sig i deras värld och kultur. Till exempel är unga yrkesverksamma ofta redo att köpa efter ett eller två år på sitt nya jobb. Förstå var de umgås, vilka typer av bostäder de skulle köpa och utbilda dig verkligen i alla aspekter av vad som skulle göra en agent attraktiv för dem. Att förstå olika köpare och deras specifika behov och önskemål leder inte bara till en ledtråd, utan ofta till en stor pool av kunder!”
– Jamie Klingman, mäklare, The Klingman Group
Get Engagera dig i det lokala skoldistriktet för att bli alla föräldrars Go-to fastighetsmäklare
Inom samhällen finns det nätverk som människor dras till och organisationer kring de saker som människor bryr sig om. Trossamfund, idrottsligor, ideella organisationer och naturligtvis skolor. Att ge sig själv en roll som resurs i den lokala skolgemenskapen är ett utmärkt sätt att komma i kontakt med de främsta bostadsköparna: barnfamiljer.
Benjamin Ross från Mission Real Estate Group använder sig regelbundet av den här taktiken när han betjänar sina klienter i Texas. Här är vad han hade att säga:
”Skoldistrikten letar alltid efter människor som vill hjälpa till som volontärer i olika program. Det är inte bara ett bra sätt att tjäna mitt samhälle och hjälpa våra barn att lära sig färdigheter som de kan använda i den verkliga världen, det är också en stor möjlighet att plocka upp köparkunder. Jag fungerar som rådgivare för entreprenörskapsprogrammet som vårt lokala distrikt sponsrar. Om skoldistriktet litar tillräckligt mycket på dig för att låta dig arbeta med eleverna kommer deras föräldrar att lita tillräckligt mycket på dig för att hjälpa dem att köpa en bostad.”
– Benjamin Ross, fastighetsmäklare, Mission Real Estate Group
Använd ProspectsPLUS! för att nå hela hyresområden snabbt
Nästan alla som köper en bostad för första gången hyr sin bostad innan de bestämmer sig för att köpa. Detta gör hyresområden till utmärkta mål för marknadsföring. Direktreklam är fortfarande en otroligt effektiv strategi för att generera leads till fastighetsköpare. Till skillnad från till och med det mest effektiva e-postmeddelandet hamnar ett bra vykort på kylskåpet och håller dig i åtanke i flera månader framöver.
Om du letar efter ett direktreklamalternativ som är lätt att använda, har massor av designalternativ och som inte kostar mycket, ska du definitivt kolla in ProspectsPLUS!. När det gäller köparledningar för fastighetsmäklare älskar vi vykortet ”Renting by the Numbers” eller vykortet ”Fence-sitting Buyer”.
Sätt in din personliga information, gör ett par ändringar i texten så att den återspeglar ditt samhälle, och boom, så har du en maskin för att generera köparledningar för fastighetsköpare.
Kontrollera ProspectsPLUS!
Använd video för att kommunicera ditt budskap, dina tjänster & möjligheter
Det är ingen hemlighet: video dominerar internetinnehållet. Google har till och med börjat visa YouTube-videor mer framträdande i sökresultaten, vilket ger fastighetsmäklare med bra videoinnehåll en chans att överglänsa jättar som Zillow.
Med tanke på att den genomsnittliga uppmärksamhetstiden på internet är cirka åtta sekunder är det få människor som kommer att läsa ditt blogginlägg på 1 000 ord om varför du är det bästa valet för en köparmäklare i din stad. Men många, många fler av dessa människor kommer att se dig säga samma sak i en Instagram Story.
Melissa Gomez, prisbelönt mäklare hos ERA Top Service Realty i Queens, New York, är engagerad i sin videostrategi. Här är vad hon berättade för oss om hur hon får det att fungera:
”Jag har använt Instagram de senaste åren för att generera affärer, och det har varit en fantastisk resurs för att locka fler köparledningar. Jag har också startat en vlogg som heter ”#MoneyMondaysWithMelissa”, en veckovis YouTube-miniserie som ställer och besvarar fastighetsfrågor på under 60 sekunder. Detta gör den kompatibel med Instagram också. När jag använder IGTV (Instagram TV) försöker jag sammanfatta allt på under två minuter för att behålla publikens uppmärksamhet. I serien tar jag normala frågor som köparna vanligtvis ställer och besvarar dem genom videorna. Genom att lägga upp dessa videor konsekvent får jag nya följare, och jag får till och med DM:s eller direkta samtal med förfrågningar om samarbete.”
– Melissa Gomez, Principal Broker, ERA Top Service Realty
Bonustips: Gör dig själv till den obestridda tungviktsmästaren i fastighetsbranschen i ditt område
Köpare vill arbeta med en köparmäklare som känner till varje gata, varje hem, varje hörn och skrymsle i de mest eftertraktade områdena i staden. Om du vill sälja bostäderna på en viss plats måste du veta allt som finns att veta om dem.
Neil Clayton, topproducerande mäklare från Engels & Völkers i Nashville, gav oss sina två cents om hur han genererar massor av heta köparledningar bara genom att vara en hyperlokal mäklare:
”När en fastighetsmäklare är laserfokuserad på ett område, blir de den lokala experten. För att vara den mest kunniga fastighetsmäklaren i mitt område ser jag till att jag vet hur många bostäder som är till salu, har sålts, absorptionsgraden, genomsnittspriser, genomsnittlig marknadsföringstid och så vidare. När jag väl har all denna kunskap (och ett system för att hålla mig uppdaterad om eventuella förändringar) är jag inte blyg för att dela med mig av den. Folk vet att jag är den mäklare de ska vända sig till när de vill ha en specifik plats, och det är förstås lätt att omvandla husägarna i grannskapet till säljande kunder också.”
– Neal Clayton, mäklare, Engels & Völkers
Geting Buyer Leads for Real Estate Agents: Chris svarar på dina vanliga frågor
Vi hörde mycket bra information från experter från hela landet för den här artikeln. Som en veteran agent själv och en fastighetscoach, pratar jag med agenter varje dag som vill öka sin köpare leda generation spel.
Här är svaren på några av de vanligaste frågorna jag får när det gäller att få fastigheter köpare leder.
Ska jag betala för köpare av fastigheter eller arbeta för att få gratis köpare?
En av mina favoritsaker att säga till fastighetscoachande klienter är ”det finns inget sådant som en gratis ledtråd”. På ett eller annat sätt kommer du att betala för de leads du får. Du kan betala med din tid, du kan betala med din ansträngning, du kan betala med ditt checkhäfte eller du kan betala med en kombination av dessa alternativ, så tänk igenom hur du bäst använder dina resurser.
Om du har en liten budget men mycket tid kan du investera i strategier som grannskapsodling eller cirkelprospektering. Om ditt schema är fullbokat men du har en bra marknadsföringsbudget kan du investera i BoldLeads eller Zillow Premier Agent.
Hur lockar jag köpare till mina listor?
Oavsett om du är ute efter att dubbla en transaktion eller om du bara vill öka goodwill hos dina säljare genom att ge deras lista lite mer uppmärksamhet, gör det ditt jobb som listningsagent mycket enklare att hitta potentiella köpare till dina listor.
Din första strategi här bör vara att se till att dina medier för bostaden är förstklassiga. Få professionella foton tagna, se till att du har bra videoinnehåll och överväg att investera i teknik för virtuella rundturer också.
Nästan ska du kontrollera att din lista visas precis som du vill att den ska visas på populära tredjepartssajter som Zillow och Realtor.com. Även om dessa webbplatser hämtar sina data direkt från ditt MLS vill du alltid dubbelkolla för att se till att saker och ting översätts korrekt, att bilderna är i den ordning du vill ha och så vidare.
Slutligt kan du bli proaktiv genom att placera annonser på sociala medier som är riktade till troliga köpare i ditt samhälle. Reglerna för annonsering av fastigheter på platser som Facebook har blivit lite mer komplicerade under det senaste året eller så, men det är definitivt fortfarande ett effektivt sätt att få din lista framför rätt köpare vid rätt tidpunkt.
Hur hittar jag kvalificerade hemköparledningar?
Berätta om du kan relatera till detta: Du hör din e-postvarning, ser att du har fått en ledtråd från en plats som Zillow och blir alldeles upphetsad över en potentiell ny kund, bara för att få reda på att personen vars kontaktinformation du nu har inte är prekvalificerad eller redo att köpa.
Vi vill alla ha ledtrådar som är redo att gå direkt, men det är bara inte verkligheten för de flesta fastighetsmäklare ledtrådar, särskilt internetledtrådar. Så innan du bestämmer om en ledning är ”okvalificerad” eller inte, ha en inledande konversation med dem, och få dem på en e-post dropp. Se hur de reagerar på fyra till sex veckors regelbunden kommunikation. Det kan vara så att de bara behövde lite uppmuntran och att du faktiskt får kvalificerade leads!
Okvalificerade leads kan vara frustrerande, särskilt om du betalar för att få dessa leads till din inkorg, men kom ihåg att alla dina leads, även de mest kvalificerade, startade någonstans.
Bringing It All Together
Alla kan generera några få köpledningar, men om du vill lyckas kommer du att behöva en stadig ström av leads varje vecka. Tänk på att dessa köpare så småningom kommer att förvandlas till säljare också, så att investera i din köpare lead funnel nu skapar möjligheter för flera transaktioner på vägen.
Har du fler fastighetsfrågor? Kolla in The Close’s exklusiva Real Estate Agent Mastermind Group för att få fantastiska fastighetsråd och samtal i ditt nyhetsflöde varje dag.