Kiinteistöjen ostaja johtaa johdonmukaisesti on se, mikä erottaa menestyvät välittäjät erottaa välittäjät, jotka eivät voi aivan leikata sitä, varsinkin varhaisessa vaiheessa uraansa. Jos haluat kiivetä menestystikkailla kiinteistönvälitysalalla, sinulla on oltava strategioita, joiden avulla voit luoda tasaisen ostajavirran.
Yhdistyimme kiinteistönvälitysalan huippuagentteihin eri puolilta maata saadaksemme sisäpiirin tietoa parhaista strategioista, joilla voit hankkia lisää kiinteistöjen ostajajohtoja, ja tässä on, mitä heillä oli sanottavaa.
Järjestä tupaantuliaisjuhlat & Tee kaikista ostajan ystävistäsi uusia asiakkaitasi
Uutta taloa kadehtivat ihmiset, jotka harkitsevat kodin ostoa, ovat todellinen asia. Käytä tätä hyväksesi järjestämällä tupaantuliaisjuhlat asiakkaillesi. Jennifer Murtland, eXp Realtyn huipputuottaja, käyttää tätä lähestymistapaa koko ajan suurella menestyksellä:
”Saamme valtavasti ostajavihjeitä järjestämällä tupaantuliaisjuhlia hiljattain päättäneille ostaja-asiakkaillemme. Kaava on yksinkertainen: Me tarjoamme ruoat ja palkinnot enintään 60 henkilölle, ja he toimittavat vieraslistan.”
”Tämä on loistava tapa esitellä itsesi asiakkaasi ystäville ja perheelle, ja on superhelppoa luoda henkilökohtainen kontakti heihin ja käydä hyviä keskusteluja.”
”Tämä on loistava tapa esitellä itsesi asiakkaasi ystäville ja perheelle, ja on superhelppoa luoda henkilökohtainen kontakti ja käydä hyviä keskusteluja. Juhlissa järjestämme lahjakorttiarvonnan, johon vieraiden tarvitsee vain syöttää yhteystietonsa, joten liiditietokantamme kasvaa kymmenittäin joka kerta, kun järjestämme juhlat.”
– Jennifer Murtland, Team Leader, Team Synergi, eXp Realty
Kohtelekaa vuokralaisasiakkaitanne niin kuin he ovat: Pre-buyers
Kaikki innostuvat, kun heidän postilaatikkoonsa putkahtaa uusi lead, mutta jotkut meistä pettyvät, kun lukevat nämä neljä sanaa: ”Etsin vuokralle.”
Jotkut meistä, mutta eivät kaikki.
Brad Pauly, yksi Austinin kiinteistönvälityksen johtavista henkilöistä, itse asiassa rohkaisee näihin hetkiin. Hän valmentaa tiimiään etsimään näitä mahdollisuuksia. Tässä on syy:
”Meidän ei tarvitse ostaa johtolankoja – luomme niitä itse hoitamalla vuokralaisia. Opettaessamme agenttejamme kasvattamaan verkostoaan orgaanisesti vuokraamalla, annamme heille lähes varman asian, kun kyseinen vuokralleottaja on valmis tulemaan ostajaksi. Tyypillisesti ihmiset haluavat vuokrata ennen ostoa, varsinkin kun he ovat uusia alueella, joten auttamalla heitä varmistamaan kiinteistön vuokrasopimuksen ensin, voimme rakentaa luottamusta ja luoda suhteen. Kun asiakkaamme ovat valmiita siirtymään ostajan asemaan, mikä kestää tyypillisesti alle kaksi vuotta, agenttimme ovat valmiina auttamaan.”
– Brad Pauly, Broker Owner, Pauly / Presley Realty
Reach Your Local Neighborhood Online With Parkbench
Haluatko olla yhteydessä useampiin paikallisiin asunnonostajiin? Aloita Parkbenchin yhteisöllisellä verkkosivustolla. Parkbenchin verkkosivustolla voit helposti julkaista paikallisia markkinapäivityksiä herättääksesi ostajien kiinnostuksen, vaalia suhteita haastattelemalla paikallisia yrittäjiä ja korostaa omistautumistasi yhteisöllesi. Näin voit rakentaa suhteita ja lisätä tärkeitä suosituksia.
Parkbench sopii parhaiten yhteisöihin keskittyville asiamiehille, jotka mieluummin vaalivat suhteita kuin ostavat johtolankoja. Tarkista saatavuus omalla markkina-alueellasi Parkbenchin verkkosivuilta. (He sallivat vain yhden kiinteistönvälittäjän per alue.)
Käy Parkbenchissä
Keskity sitoutumiseen markkinoinnin sijaan sosiaalisessa mediassa
Kiinteistönvälittäjät katsovat sosiaalista mediaa niin usein kuin mitä tahansa muuta markkinointikanavaa. Kirjoitat kopiosi, julkaiset kuvasi, maksat maksusi, sitten istut alas ja odotat johtolankoja. Tämän ei pitäisi olla strategiasi Facebookin, Instagramin ja Twitterin kaltaisilla alustoilla.
Ostajasi ovat näillä alustoilla, ja he etsivät muutakin kuin staattisia viestejä – he etsivät vuorovaikutusta.
Ashley Hutton elää tätä mantraa suurilla tuloksilla. Hän sanoo:
”Sosiaalinen media on tehokas väline, mutta tapa, jolla sitä käytetään, on ero sen välillä, tuotetaanko vakavasti otettavia johtolankoja vai ei lainkaan. Sosiaalinen media on tarkoitettu sosiaaliseksi; jos et ole vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa, et tee sitä oikein. Varmista, että luot joka viikko aktiivisesti uusia yhteyksiä yhteisösi ihmisiin. Ole vuorovaikutuksessa heidän postaustensa kanssa, kommentoi ja osallistu keskusteluun. Liity Facebook-ryhmiin, joihin voit osallistua; ole siellä ihmisille voimavara. Seuraa Twitterissä ja Instagramissa alueellesi merkityksellisiä hashtageja, anna ihmisten tietää, että olet paikalla ja että sinulla on hyvää lisättävää jokaiseen keskusteluun. Kyllä, tämä on aikaa vievää, mutta mitä paremmaksi siinä tulet, sitä suuremmaksi tulee tuottosi.”
– Ashley Hutton, kiinteistönvälittäjä, Recrafted Real Estate
Käytä BoldLeadsia eksklusiivisten kiinteistöjen ostajajohtojen keräämiseen
Suuri osa kiinteistöjen johtolankojen tuottamiseen liittyvistä strategioista voi olla melko työläitä. Suhteiden luominen ihmisiin vie paljon aikaa ja vaivaa, ja se voi joskus estää sinua tekemästä sitä, missä olet parhaimmillasi: myymästä taloja. Ota osa ajastasi takaisin palkkaamalla BoldLeadsin kaltainen täyden palvelun lead generation -yritys.
BoldLeads luo mainoksia sosiaalisiin alustoihin, kuten Facebookiin. Potentiaaliset ostajat klikkaavat näitä mainoksia ja heidät viedään laskeutumissivulle, jossa he syöttävät yhteystietonsa ja saavat vastineeksi luettelon myynnissä olevista paikallisista kodeista. Kun he lähettävät lomakkeensa, he saavat listansa, ja sinä saat ilmoituksen siitä, että uusi lead on postilaatikossasi.
Totta kai sinun täytyy hoitaa heitä sen jälkeen (mitä voit tehdä BoldLeadsin sähköpostitiputuksilla, tekstiviesteillä, suoraan ääniviestiin lähetettävillä viesteillä ja helpolla asiakassuhteiden hallinnan (CRM) integraatiolla), mutta kova työ, joka on heidän saamisensa suppiloon ensiksi, on tehty puolestasi.
Tutustu BoldLeadsiin
Hyödynnä sosiaalista sitoutumista saadaksesi lisää johtopaikkoja omasta lähipiiristäsi
National Association of Realtorsin mukaan yli puolet kaikista ostajista vuonna 2019 käytti välittäjää, jonka he joko tunsivat henkilökohtaisesta lähipiiristään tai jonka joku heidän henkilökohtaisesta lähipiiristään suositteli heille. Oma kontaktiluettelosi on rikas liidilähde; useimmat kiinteistönvälittäjät eivät maksimoi tätä mahdollisuutta.
Pyysimme Terrie O’Connor Realtorsin välittäjää Sarah Drennania jakamaan menestyksekkäät strategiat, jotka hän asettaa tiiminsä välittäjille. Näin hän kertoi meille:
”Kannustan agenttejani työskentelemään ensin omassa piirissään olevien ihmisten kanssa – niiden ihmisten, jotka jo tuntevat sinut, pitävät sinusta ja luottavat sinuun! He ovat paras kiinteistöjohtolähteesi, koska sinulla on jo suhde heihin. Kipupisteet johtavat kiinteistötarpeisiin, joten ole tarkkaavainen, auttavainen ja valmis. Jos esimerkiksi yhteyshenkilösi nuorin lapsi valmistuu lukiosta, he saattavat pian olla tyhjillään. Ehkä on aika muuttaa pienemmäksi? Ehkä työmatka uuteen työpaikkaan on vaikeampi kuin ystäväsi luuli. Myynti ja muutto lähemmäs työpaikkaa voisi olla hyvä vaihtoehto. Raskaana kolmoset? Yhden makuuhuoneen asunto ei käy. Sinulla on palveluita, joita ystäväsi ja perheesi tarvitsevat, joten muistuta heitä siitä, että olet auttamassa!”
– Sarah Drennan, välittäjä, Terrie O’Connor Realtors
Tapaat ostajasi siellä, missä he etsivät kiinteistöjä: Become a Zillow Premier Agent
Zillow on internetin useimmin vierailtu kiinteistönvälityssivusto, ja ostajasi viettävät siellä aikaa. Paljon aikaa.
Ostajat katsovat sivustolla yli 186 asuntoa sekunnissa, ja he tulevat tänne saadakseen tietoa seuraavasta kodistaan. Zillow Premier Agent -ohjelma ei ainoastaan aseta sinua valokeilaan yhdessä asuntojen kanssa, joita mahdollisesi katselevat, vaan se antaa sinulle myös muita hienoja etuja, kuten esillä olon Zillow Agent Finderissa ja pääsyn Zillow’n uuteen Live Connections -ohjelmaan.
Jos haluat lisätietoja Zillow’sta ja Premier Agent -ohjelmasta, olemme kirjoittaneet kattavan oppaan, johon sinun kannattaa tutustua.
Tutustu Zillow Premier Agent -ohjelmaan
Kokeile demografista maanviljelyä maantieteellisen maanviljelyn sijaan
Chevy Chase oli jossakin jäljillä elokuvassa ”Caddyshack” sanoessaan, että: ”Ole pallo”. Jos haluat houkutella tietyntyyppisiä ostajia, sinun on tehtävä muutakin kuin vain tunnettava heidän väestörakenteensa – sinun on tiedettävä, keitä nämä asiakkaat ovat ihmisinä. Tämä pätee erityisesti nuorempiin, ensikertalaisiin asunnonostajiin.
Jamie Klingman tietää tästä kaiken. Sertifioituna Military Relocation Specialist -asiantuntijana, akkreditoituna ostajan edustajana ja sertifioituna Master Negotiator -neuvottelijana hän pitää tärkeänä päästä jokaisen mahdollisen asiakasryhmän päähän.
”Hieno tapa luoda ostajaliidejä on tunnistaa ostajien markkinarako ja uppoutua heidän maailmaansa ja kulttuuriinsa. Esimerkiksi nuoret ammattilaiset ovat usein valmiita ostamaan vuoden tai kahden jälkeen uudessa työpaikassaan. Ymmärrä, missä he liikkuvat, millaisia koteja he ovat ostamassa, ja perehdy kaikilta osin siihen, mikä tekisi agentista houkuttelevan heidän silmissään. Erilaisten ostajien ja heidän erityistarpeidensa ja -toiveidensa ymmärtäminen ei johda vain yhteen johtolankaan, vaan usein suureen asiakasjoukkoon!”
– Jamie Klingman, meklari, The Klingman Group
Osallistu paikallisen koulupiirin toimintaan, jotta sinusta tulee jokaisen vanhemman go-to-kiinteistönvälittäjä
Yhteisöissä on verkostoja, joita kohti ihmiset hakeutuvat, ja järjestöjä, jotka keskittyvät asioiden ympärillä oleviin asioihin, joista ihmiset välittävät. Uskonyhteisöt, yhteisön urheiluliigat, voittoa tavoittelemattomat järjestöt ja tietysti koulut. Se, että pistät itsesi voimavaraksi paikalliseen kouluyhteisöön, on loistava tapa saada itsesi prime-time-asunnonostajien eteen: lapsiperheiden.”
Benjamin Ross Mission Real Estate Groupista käyttää tätä taktiikkaa säännöllisesti palvellessaan teksasilaisia asiakkaitaan. Tässä on hänen sanottavansa:
”Koulupiirit etsivät aina ihmisiä vapaaehtoisiksi erilaisiin ohjelmiin. Tämä ei ole vain loistava tapa palvella yhteisöäni ja auttaa lapsiamme oppimaan taitoja, joita he voivat käyttää reaalimaailmassa, vaan se on myös suuri tilaisuus poimia ostaja-asiakkaita. Toimin neuvonantajana yrittäjyysohjelmassa, jota paikallinen piirimme sponsoroi. Jos koulupiiri luottaa sinuun tarpeeksi antaakseen sinun työskennellä oppilaiden kanssa, heidän vanhempansa luottavat sinuun tarpeeksi auttaakseen heitä ostamaan kodin.”
– Benjamin Ross, kiinteistönvälittäjä, Mission Real Estate Group
Käytä ProspectsPLUS! -toimintoa tavoittaaksesi nopeasti kokonaisia vuokra-asuntoyhteisöjä
Vähän jokainen ensiasunnon ostaja vuokraa asuntonsa ennen kuin tekee ostopäätöksen. Tämä tekee vuokra-asuntoyhteisöistä ensisijaisia kohteita markkinoinnille. Suoramarkkinointi on edelleen uskomattoman tehokas strategia kiinteistönostajien liidien hankkimiseen. Toisin kuin tehokkainkaan sähköposti, hyvä postikortti päätyy jääkaappiin ja pitää sinut päällimmäisenä mielessäsi kuukausien ajan.
Jos etsit suoramarkkinointivaihtoehtoa, joka on helppokäyttöinen, jossa on paljon suunnitteluvaihtoehtoja ja joka ei riko pankkia, kannattaa ehdottomasti tutustua ProspectsPLUSiin! Kun kyse on kiinteistönvälittäjille suunnatuista ostajavihjeistä, rakastamme postikorttia ”Vuokraus numeroiden mukaan” tai postikorttia ”Aidassa istuva ostaja”.
Aseta henkilökohtaiset tietosi, tee pari hienosäätöä kopioon niin, että se kuvastaa yhteisöäsi, ja boom, sinulla on kiinteistönvälittäjien ostajavihjeitä tuottava kone.
Katso ProspectsPLUS!
Käytä videota viestisi, palvelujesi & mahdollisuuksiesi
Ei ole mikään salaisuus: video hallitsee internetin sisältöä. Google on jopa alkanut tuoda YouTube-videoita näkyvämmin esiin hakutuloksissa, mikä antaa hyvällä videosisällöllä varustetuille kiinteistönvälittäjille mahdollisuuden nousta Zillow’n kaltaisten jättiläisten edelle.
Kun otetaan huomioon, että keskimääräinen huomioaika internetissä on noin kahdeksan sekuntia, harva lukee 1000-sanaisen blogikirjoituksesi, jossa kerrot, miksi olet paras valinta ostajan välittäjäksi kaupungissasi. Mutta paljon, paljon useammat näistä ihmisistä katsovat, kun sanot saman asian Instagram Storyssa.
Melissa Gomez, palkittu välittäjä ERA Top Service Realty -yhtiössä Queensissa, New Yorkissa, on sitoutunut videostrategiaansa. Tässä on, mitä hän kertoi meille siitä, miten se toimii:
”Olen käyttänyt Instagramia viime vuosina liiketoiminnan luomiseen, ja se on ollut loistava resurssi houkutellessani lisää ostajajohtajia. Olen myös aloittanut vlogin nimeltä ’#MoneyMondaysWithMelissa’, joka on viikoittainen YouTube-minisarja, jossa esitetään ja vastataan kiinteistöalan kysymyksiin alle 60 sekunnissa. Näin se on yhteensopiva myös Instagramin kanssa. Kun käytän IGTV:tä (Instagram TV), yritän tiivistää kaiken alle kahteen minuuttiin, jotta yleisön huomio pysyy. Sarjassa otan tavallisia kysymyksiä, joita ostajat tyypillisesti kysyvät, ja vastaan niihin videoiden kautta. Julkaisemalla näitä videoita johdonmukaisesti saan uusia seuraajia, ja saan jopa DM-viestejä tai suoria puheluita, joissa tiedustellaan yhteistyötä.”
– Melissa Gomez, päävälittäjä, ERA Top Service Realty
Bonusvinkki: Tee itsestäsi naapurustosi kiinteistönvälityksen kiistaton raskaansarjan mestari
Ostajat haluavat työskennellä ostajan välittäjän kanssa, joka tuntee kaupungin halutuimpien asuinalueiden jokaisen kadun, jokaisen kodin ja jokaisen nurkan. Jos haluat myydä tietyn sijainnin koteja, sinun on tiedettävä niistä kaikki mahdollinen.”
Neil Clayton, Nashvillessä toimivan Engels & Völkersin huipputuottoa tekevä välittäjä, kertoi meille, miten hän tuottaa tonneittain kuumia ostajavihjeitä pelkästään olemalla hyper-paikallinen välittäjä:
”Kun kiinteistövälittäjä keskittyy laserilla tiettyyn alueeseen, hänestä tulee paikallinen asiantuntija. Ollakseni alueeni asiantuntevin kiinteistönvälittäjä varmistan, että tiedän, kuinka monta asuntoa on myynnissä, kuinka monta on myyty, imeytymisaste, keskihinnat, keskimääräinen markkinointiaika ja niin edelleen. Kun minulla on kaikki tämä tieto (ja järjestelmä, jolla pysyn ajan tasalla kaikista muutoksista), en ujostele jakaa sitä. Ihmiset tietävät, että olen välittäjä, jonka puoleen kääntyä, kun he haluavat juuri tähän kohteeseen, ja tietysti naapuruston asunnonomistajat on helppo muuntaa myös myyjäasiakkaiksi.”
– Neal Clayton, meklari, Engels & Völkers
Kiinteistövälittäjien ostajavuorojen saaminen: Chris vastaa usein kysyttyihin kysymyksiin
Tätä juttua varten kuulimme paljon hienoa tietoa asiantuntijoilta eri puolilta maata. Koska olen itse veteraaniagentti ja kiinteistövalmentaja, puhun päivittäin agenttien kanssa, jotka haluavat parantaa ostajajohtojen tuottamista.
Tässä ovat vastaukset joihinkin useimmin kysyttyihin kysymyksiin, joita saan, kun on kyse kiinteistöjen ostajajohtojen hankkimisesta.
Pitäisikö minun maksaa kiinteistöjen ostajajohdoista vai tehdä töitä saadakseni ilmaisia ostajajohtoja?
Yksi lempiasioistani, joita sanon kiinteistöalan valmennusasiakkaille, on ”ilmaista johtolankaa ei ole olemassakaan”. Tavalla tai toisella joudut maksamaan saamistasi liidistä. Voit maksaa ajallasi, voit maksaa vaivallasi, voit maksaa shekkivihkollasi tai voit maksaa näiden vaihtoehtojen yhdistelmällä, joten mieti tarkkaan, miten resurssejasi käytetään parhaiten.
Jos sinulla on vähän budjettia mutta paljon aikaa, investoi strategioihin, kuten naapurustoviljelyyn tai ympyräetsintään. Jos aikataulusi on täyteen buukattu, mutta sinulla on terve markkinointibudjetti, investoi BoldLeadsiin tai Zillow Premier Agentiin.
Miten houkuttelen ostajia listoilleni?
Olitpa sitten haluamassa tuplata kaupat tai vain pönkittää hyvää tahtoa myyjien kanssa keräämällä heidän listalleen hieman enemmän huomiota, potentiaalisten ostajien löytäminen listoillesi tekee työstäsi listausagenttina paljon helpompaa.
Ensimmäisen strategiasi tässä pitäisi olla varmistaa, että kodin mediasi on huippuluokkaa. Hanki ammattimaisia valokuvia, varmista, että sinulla on upeaa videosisältöä, ja harkitse investoimista myös virtuaalikierrostekniikkaan.
Varmista seuraavaksi, että listaus näkyy juuri niin kuin haluat sen näkyvän suosituilla kolmannen osapuolen sivustoilla, kuten Zillow ja Realtor.com. Vaikka nämä sivustot vetävät tietonsa suoraan MLS:stä, haluat aina tuplatarkastaa, että asiat on käännetty oikein, että kuvat ovat haluamassasi järjestyksessä ja niin edelleen.
Viimeiseksi voit toimia ennakoivasti laittamalla mainoksia sosiaaliseen mediaan, joka on suunnattu paikkakuntasi todennäköisille ostajille. Kiinteistömainonnan säännöt Facebookin kaltaisissa paikoissa ovat muuttuneet hieman monimutkaisemmiksi viimeisen noin vuoden aikana, mutta se on ehdottomasti edelleen tehokas tapa saada listasi oikeiden ostajien eteen oikeaan aikaan.
Miten löydän päteviä kodinostajan johtolankoja?
Kerro, jos voit samaistua tähän: Kuulet sähköpostihälytyksesi soivan, näet, että olet saanut johtolangan esimerkiksi Zillow’lta, ja innostut mahdollisesta uudesta asiakkaasta vain huomataksesi, että henkilö, jonka yhteystiedot sinulla nyt on, ei ole esikarsittu tai aivan valmis ostamaan.
Me kaikki haluamme johtolankoja, jotka ovat valmiita lähtemään heti liikkeelle, mutta se ei vain ole todellisuutta useimpien kiinteistöjohtolankojen, varsinkaan internet-johtolankojen, kohdalla. Joten ennen kuin määrittelet, onko lead ”epäpätevä” vai ei, käy alustava keskustelu heidän kanssaan ja laita heidät sähköpostitiputukseen. Katso, miten he reagoivat neljän tai kuuden viikon säännölliseen yhteydenpitoon. Voi olla, että he tarvitsivat vain pientä rohkaisua, ja saat itse asiassa päteviä johtolankoja!
Kelvottomat johtolangat voivat olla turhauttavia, varsinkin jos maksat siitä, että saat ne postilaatikkoosi, mutta muista, että kaikki johtolankasi, jopa kaikkein pätevimmätkin, ovat saaneet alkunsa jostain.
Kaikki yhdessä
Kuka tahansa voi tuottaa muutaman ostajaliidin, mutta jos haluat menestyä, tarvitset tasaista johtolankojen virtaa joka viikko. Pidä mielessä, että nämä ostajat muuttuvat lopulta myös myyjiksi, joten investoimalla ostajajohtosuppiloosi nyt luot mahdollisuuksia useisiin kauppoihin myöhemmin.
Onko sinulla lisää kysymyksiä kiinteistöalasta? Tutustu The Close’s exclusive Real Estate Agent Mastermind Group -ryhmään, josta saat upeita kiinteistöalan neuvoja ja keskustelua uutissyötteeseesi joka päivä.