Générer des pistes d’acheteurs immobiliers de façon constante est ce qui distingue les agents qui réussissent des agents qui n’y arrivent pas tout à fait, surtout au début de leur carrière. Si vous voulez gravir l’échelle du succès dans le secteur de l’immobilier, vous devez avoir des stratégies en place pour créer un flux constant d’acheteurs.
Nous avons contacté des flambeurs de l’immobilier de tout le pays pour obtenir le scoop intérieur sur les meilleures stratégies pour obtenir plus de pistes d’acheteurs immobiliers, et voici ce qu’ils avaient à dire.
Lancer une pendaison de crémaillère &Faire de tous les amis de votre acheteur vos nouveaux clients
L’envie de la nouvelle maison est une chose réelle pour les personnes qui envisagent d’acheter une maison. Utilisez cela à votre avantage en organisant des pendaisons de crémaillère pour vos clients. Jennifer Murtland, une productrice de premier plan chez eXp Realty, utilise cette approche en permanence avec beaucoup de succès :
« Nous obtenons une tonne de pistes d’acheteurs en organisant des pendaisons de crémaillère pour nos clients acheteurs récemment conclus. La formule est simple : Nous fournissons la nourriture et les prix pour un maximum de 60 personnes, et ils fournissent la liste des invités.
« C’est un excellent moyen de vous présenter aux amis et à la famille de votre client, et il est super facile de se connecter avec eux personnellement et d’avoir de grandes conversations. Pendant la fête, nous organisons un tirage de cartes-cadeaux où les invités n’ont qu’à entrer leurs coordonnées, de sorte que notre base de données de prospects augmente par dizaines chaque fois que nous organisons une fête. »
– Jennifer Murtland, chef d’équipe, Team Synergi, eXp Realty
Traitez vos clients locataires comme ce qu’ils sont : Des pré-acheteurs
Tout le monde est excité lorsqu’un nouveau prospect apparaît dans sa boîte de réception, mais certains d’entre nous sont déçus lorsqu’ils lisent ces quatre mots : « Je cherche à louer. »
Certains d’entre nous, mais pas tous.
Brad Pauly, l’un des leaders de l’immobilier à Austin, encourage en fait ces moments. Il entraîne son équipe à être à la recherche de ces opportunités. Voici pourquoi :
« Nous n’avons pas besoin d’acheter des prospects – nous les créons nous-mêmes en soignant les locataires. En apprenant à nos agents comment développer leur réseau de façon organique par le biais de la location, nous leur remettons une chose presque sûre lorsque ce locataire est prêt à devenir un acheteur. En général, les gens veulent louer avant d’acheter, surtout lorsqu’ils sont nouveaux dans la région, donc les aider à obtenir un bail immobilier en premier lieu nous permet d’établir une relation de confiance. Lorsque nos clients sont prêts à passer au statut d’acheteur, ce qui prend généralement moins de deux ans, nos agents sont prêts à les aider. »
– Brad Pauly, Courtier Propriétaire, Pauly / Presley Realty
Reach Your Local Neighborhood Online With Parkbench
Vous voulez vous connecter avec plus d’acheteurs locaux ? Commencez par un site Web communautaire de Parkbench. Avec un site Web Parkbench, vous pouvez facilement publier des mises à jour du marché local pour susciter l’intérêt des acheteurs, entretenir des relations en interviewant des propriétaires d’entreprises locales et souligner votre dévouement à votre communauté. Cela vous permet d’établir des relations et d’augmenter ces références si importantes.
Parkbench fonctionne mieux pour les agents axés sur la communauté qui préfèrent entretenir les relations plutôt que d’acheter des pistes. Vérifiez la disponibilité sur votre marché sur le site Web de Parkbench. (Ils n’autorisent qu’un agent immobilier par zone.)
Visitez Parkbench
Concentrez-vous sur l’engagement plutôt que sur le marketing sur les médias sociaux
Souvent, les agents immobiliers considèrent les médias sociaux comme n’importe quel autre moyen de marketing. Vous écrivez votre copie, postez vos photos, payez vos frais, puis vous vous asseyez et attendez les prospects. Cela ne devrait pas être votre stratégie pour les plateformes comme Facebook, Instagram et Twitter.
Vos acheteurs sont sur ces plateformes et ils recherchent plus que des posts statiques – ils recherchent l’interaction.
Ashley Hutton vit ce mantra avec des résultats à grand spectacle. Elle déclare :
« Les médias sociaux sont un outil puissant, mais la façon dont vous les utilisez fait la différence entre générer un nombre sérieux de prospects et ne pas en obtenir du tout. Les médias sociaux sont censés être sociaux ; si vous n’interagissez pas avec les gens, vous ne faites pas les choses correctement. Veillez à établir activement de nouvelles connexions chaque semaine avec les membres de votre communauté. Interagissez avec leurs publications, faites des commentaires et engagez la conversation. Rejoignez des groupes Facebook auxquels vous pouvez contribuer ; soyez une ressource pour les personnes qui s’y trouvent. Suivez les hashtags pertinents pour votre région sur Twitter et Instagram, faites savoir aux gens que vous êtes là et que vous avez de bonnes choses à ajouter à chaque conversation. Oui, cela prend du temps, mais plus vous vous améliorez, plus vos retours deviennent importants. »
– Ashley Hutton, agent immobilier, Recrafted Real Estate
Utilisez BoldLeads pour capturer des pistes exclusives d’acheteurs immobiliers
Beaucoup de stratégies de génération de pistes immobilières peuvent être assez laborieuses. Il faut beaucoup de temps et d’efforts pour établir des relations avec les gens, et cela peut parfois vous empêcher de faire ce pour quoi vous êtes le meilleur : vendre des maisons. Récupérez une partie de votre temps en engageant une société de génération de prospects à service complet comme BoldLeads.
BoldLeads crée des annonces sur des plateformes sociales comme Facebook. Les acheteurs potentiels cliquent sur ces annonces et sont dirigés vers une page de destination où ils entrent leurs coordonnées en échange d’une liste de maisons locales à vendre. Une fois qu’ils soumettent leur formulaire, ils obtiennent leur liste, et vous recevez une notification qu’un nouveau plomb est dans votre boîte de réception.
Sûr, vous devrez les nourrir par la suite (quelque chose que vous pouvez faire avec les gouttes d’email de BoldLeads, la messagerie texte, la messagerie directe vers le courrier vocal, et l’intégration facile de la gestion de la relation client (CRM)), mais le travail difficile de les amener dans l’entonnoir en premier lieu est fait pour vous.
Check Out BoldLeads
Utiliser l’engagement social pour générer plus de prospects de votre sphère
Selon l’Association nationale des agents immobiliers, plus de la moitié des acheteurs en 2019 ont utilisé un agent qu’ils connaissaient de leur sphère personnelle ou qui leur a été recommandé par quelqu’un de leur sphère personnelle. Votre propre liste de contacts est une riche source de prospects ; la plupart des agents immobiliers ne maximisent pas cette opportunité.
Nous avons demandé à Sarah Drennan, courtier chez Terrie O’Connor Realtors, de partager les stratégies fructueuses qu’elle établit pour les agents de son équipe. Voici ce qu’elle nous a dit :
« J’encourage mes agents à travailler d’abord avec les personnes de leur sphère – celles qui vous connaissent déjà, vous apprécient et vous font confiance ! Ils sont votre meilleure source de prospects immobiliers parce que vous avez déjà une relation avec eux. Les points douloureux mènent aux besoins immobiliers, alors soyez observateur, soyez utile et soyez prêt. Par exemple, si le plus jeune enfant de votre contact est sur le point d’obtenir son diplôme d’études secondaires, il se peut qu’il s’agisse bientôt d’une famille monoparentale. Le moment est peut-être venu de réduire la taille de la maison ? Peut-être que le trajet pour se rendre à un nouvel emploi est plus difficile que votre ami ne le pensait. Vendre et se rapprocher du lieu de travail pourrait être une bonne solution. Vous êtes enceinte de triplés ? Un appartement d’une chambre à coucher ne fera pas l’affaire. Vous avez des services dont vos amis et votre famille ont besoin, alors rappelez-leur que vous êtes là pour les aider ! »
– Sarah Drennan, courtier, Terrie O’Connor Realtors
Rencontrez vos acheteurs là où ils cherchent des biens immobiliers : Devenez un agent Zillow Premier
Zillow est le site immobilier le plus visité d’Internet, et vos acheteurs y passent du temps. Beaucoup de temps.
Avec plus de 186 maisons vues par seconde sur la plateforme, les acheteurs viennent ici pour obtenir des informations sur leur prochaine maison. Le programme Zillow Premier Agent ne vous met pas seulement sous les projecteurs avec les maisons que vos prospects consultent, il vous donne également d’autres avantages importants, comme un placement en vedette dans le Zillow Agent Finder et l’accès au nouveau programme Live Connections de Zillow.
Si vous voulez en savoir plus sur Zillow et le programme Premier Agent, nous avons rédigé un guide complet que vous devriez consulter.
Check Out Zillow Premier Agent
Try Demographic Farming Instead of Geographic Farming
Chevy Chase avait raison dans « Caddyshack » quand il a dit : « Soyez la balle ». Si vous voulez attirer un certain type d’acheteur, vous devez faire plus que simplement connaître leurs données démographiques – vous devez savoir qui sont ces clients en tant que personnes. Cela est particulièrement vrai pour les jeunes, les acheteurs d’une première maison.
Jamie Klingman sait tout cela. En tant que spécialiste certifiée de la relocalisation des militaires, représentante accréditée des acheteurs et maître-négociatrice certifiée, elle se fait un devoir d’entrer dans la tête de chaque groupe de clients potentiels.
« Une excellente façon de générer des pistes d’acheteurs est d’identifier une niche d’acheteurs et de s’immerger dans leur monde et leur culture. Par exemple, les jeunes professionnels sont souvent prêts à acheter après un an ou deux dans leur nouvel emploi. Comprenez où ils se tiennent, quels types de maisons ils achèteraient, et renseignez-vous vraiment sur tous les aspects qui rendraient un agent attrayant pour eux. Comprendre les différents acheteurs et leurs besoins et désirs spécifiques conduit non seulement à une piste, mais souvent à un grand pool de clients ! »
– Jamie Klingman, Broker, The Klingman Group
Impliquez-vous auprès du district scolaire local pour devenir l’agent immobilier incontournable de chaque parent
Au sein des communautés, il existe des réseaux vers lesquels les gens gravitent et des organisations autour des choses qui les intéressent. Les communautés de foi, les ligues sportives communautaires, les organisations à but non lucratif et, bien sûr, les écoles. S’injecter en tant que ressource dans la communauté scolaire locale est un excellent moyen de se placer devant les acheteurs de maison de première heure : les familles avec enfants.
Benjamin Ross du Mission Real Estate Group utilise régulièrement cette tactique tout en servant ses clients texans. Voici ce qu’il avait à dire :
« Les districts scolaires sont toujours à la recherche de personnes pour aider bénévolement à divers programmes. Non seulement c’est une excellente façon de servir ma communauté et d’aider nos enfants à acquérir des compétences qu’ils peuvent utiliser dans le monde réel, mais c’est aussi une grande occasion de ramasser des clients acheteurs. Je suis conseiller pour le programme d’entrepreneuriat que notre district local parraine. Si le district scolaire vous fait suffisamment confiance pour vous laisser travailler avec les étudiants, leurs parents vous feront suffisamment confiance pour les aider à acheter une maison. »
– Benjamin Ross, Realtor, Mission Real Estate Group
Utilisez ProspectsPLUS ! pour atteindre rapidement des communautés entières de locataires
Presque tous les primo-accédants louent leur maison avant de prendre la décision d’acheter. Cela fait des communautés locatives des cibles de choix pour le marketing. Le marketing direct par courrier est toujours une stratégie incroyablement efficace pour générer des pistes d’acheteurs immobiliers. Contrairement au courriel le plus efficace, une excellente carte postale se retrouve sur le réfrigérateur, vous gardant en tête pour les mois à venir.
Si vous cherchez une option de publipostage facile à utiliser, avec une tonne d’options de conception, et qui ne vous ruinera pas, vérifiez certainement ProspectsPLUS ! Lorsqu’il s’agit de pistes d’acheteurs pour les agents immobiliers, nous aimons la carte postale « Louer par les chiffres », ou la carte postale « Acheteur de clôture ».
Mettez vos informations personnelles, faites quelques retouches à la copie pour qu’elle reflète votre communauté, et boom, vous avez une machine à générer des pistes d’acheteurs immobiliers.
Check Out ProspectsPLUS!
Utiliser la vidéo pour communiquer votre message, vos services & opportunités
Ce n’est pas un secret : la vidéo domine le contenu Internet. Google a même commencé à mettre en avant les vidéos YouTube dans les résultats de recherche, donnant aux agents immobiliers avec un bon contenu vidéo une chance de surclasser les juggernauts comme Zillow.
Considérant que la durée d’attention moyenne sur Internet est d’environ huit secondes, peu de gens vont lire votre article de blog de 1 000 mots expliquant pourquoi vous êtes le meilleur choix pour un agent d’acheteur dans votre ville. Mais beaucoup, beaucoup plus de ces personnes vous regarderont dire la même chose sur une Story Instagram.
Melissa Gomez, courtier primé chez ERA Top Service Realty dans le Queens, à New York, est engagée dans sa stratégie vidéo. Voici ce qu’elle nous a dit sur la façon de la faire fonctionner :
« J’utilise Instagram depuis quelques années pour générer des affaires, et cela a été une grande ressource pour attirer plus de prospects acheteurs. J’ai également lancé un vlog intitulé ‘#MoneyMondaysWithMelissa’, une mini-série hebdomadaire sur YouTube qui pose des questions sur l’immobilier et y répond en moins de 60 secondes. Cela la rend également compatible avec Instagram. Lorsque j’utilise IGTV (Instagram TV), j’essaie de tout résumer en moins de deux minutes afin de maintenir l’attention du public. Dans la série, je prends des questions normales que les acheteurs vont généralement poser et j’y réponds à travers les vidéos. Le fait de poster ces vidéos de manière constante entraîne de nouveaux adeptes, et je recevrai même des DM ou des appels directs avec des demandes de renseignements sur la possibilité de travailler ensemble. »
– Melissa Gomez, courtier principal, ERA Top Service Realty
Conseils bonus : Faites-vous le champion poids lourd incontesté de l’immobilier dans votre quartier
Les acheteurs veulent travailler avec un agent d’acheteurs qui connaît chaque rue, chaque maison, chaque recoin des quartiers les plus désirables de la ville. Si vous voulez vendre les maisons d’un endroit spécifique, vous devez savoir tout ce qu’il y a à savoir à leur sujet.
Neil Clayton, courtier le plus productif d’Engels & Völkers à Nashville, nous a donné ses deux cents sur la façon dont il génère des tonnes de pistes d’acheteurs chaudes juste en étant un agent hyper-local :
« Lorsqu’un agent immobilier se concentre au laser sur une zone, il devient l’expert local. Pour être l’agent immobilier le plus compétent dans ma région, je m’assure de savoir combien de maisons sont à vendre, ont été vendues, le taux d’absorption, les prix moyens, le temps de commercialisation moyen, etc. Une fois que j’ai toutes ces connaissances (et un système pour me tenir au courant de tout changement), je n’hésite pas à les partager. Les gens savent que je suis le courtier vers lequel se tourner quand ils veulent dans cet endroit spécifique, et, bien sûr, les propriétaires du quartier sont faciles à convertir en clients vendeurs aussi. »
– Neal Clayton, courtier, Engels & Völkers
Gagner des pistes d’acheteurs pour les agents immobiliers : Chris répond à vos questions
Nous avons entendu beaucoup d’excellentes informations de la part d’experts de tout le pays pour cette pièce. En tant qu’agent vétéran moi-même et coach immobilier, je parle à des agents tous les jours qui cherchent à améliorer leur jeu de génération de pistes d’acheteurs.
Voici les réponses à certaines des questions les plus fréquemment posées que je reçois quand il s’agit d’obtenir des pistes d’acheteurs immobiliers.
Dois-je payer pour des pistes d’acheteurs immobiliers ou travailler pour obtenir des pistes d’acheteurs gratuites ?
L’une de mes choses préférées à dire aux clients de coaching immobilier est « il n’y a pas de piste gratuite ». D’une manière ou d’une autre, vous allez payer pour les prospects que vous obtenez. Vous pouvez payer avec votre temps, vous pouvez payer avec vos efforts, vous pouvez payer avec votre chéquier, ou vous pouvez payer avec une combinaison de ces options, alors réfléchissez à la meilleure utilisation de vos ressources.
Si vous êtes léger sur le budget mais lourd sur le temps, investissez dans des stratégies comme le neighborhood farming ou la prospection en cercle. Si votre emploi du temps est bien rempli mais que vous avez un budget marketing sain, investissez dans BoldLeads ou Zillow Premier Agent.
Comment attirer des acheteurs pour mes inscriptions ?
Que vous cherchiez à doubler une transaction ou que vous cherchiez simplement à étayer une certaine bonne volonté avec vos vendeurs en recueillant leur inscription un peu plus d’attention, trouver des acheteurs potentiels pour vos inscriptions rend votre travail en tant qu’agent d’inscription beaucoup plus facile.
Votre première stratégie ici devrait être de vous assurer que votre média pour la maison est de premier ordre. Faites prendre des photos professionnelles, assurez-vous d’avoir un excellent contenu vidéo et envisagez d’investir dans une technologie de visite virtuelle également.
Puis, vérifiez que votre inscription apparaît comme vous le souhaitez sur des sites tiers populaires comme Zillow et Realtor.com. Bien que ces sites tirent leurs données directement de votre MLS, vous voulez toujours revérifier pour vous assurer que les choses sont traduites correctement, que les photos sont dans l’ordre que vous voulez, et ainsi de suite.
Enfin, vous pouvez être proactif en plaçant des annonces sur les médias sociaux ciblant les acheteurs probables dans votre communauté. Les règles pour la publicité immobilière sur des endroits comme Facebook sont devenues un peu plus compliquées au cours de la dernière année environ, mais c’est certainement encore un moyen efficace d’obtenir votre liste devant les bons acheteurs au bon moment.
Comment puis-je trouver des prospects qualifiés pour les acheteurs de maison ?
Dites-moi si vous pouvez vous identifier à ceci : Vous entendez le carillon de votre alerte e-mail, vous voyez que vous avez un lead d’un endroit comme Zillow, et vous êtes tout excité au sujet d’un nouveau client potentiel, seulement pour découvrir que la personne dont vous avez maintenant les coordonnées n’est pas préqualifiée ou tout à fait prête à acheter.
Nous voulons tous des leads qui sont prêts à partir immédiatement, mais ce n’est tout simplement pas la réalité pour la plupart des leads immobiliers, en particulier les leads Internet. Donc, avant de déterminer si un lead est » non qualifié » ou non, ayez une conversation initiale avec eux, et mettez-les sur un drip email. Voyez comment il réagit après quatre à six semaines de communication régulière. Il se pourrait qu’ils aient juste besoin d’un peu d’encouragement, et que vous obteniez réellement des prospects qualifiés !
Les prospects non qualifiés peuvent être frustrants, surtout si vous payez pour que ces prospects arrivent dans votre boîte de réception, mais n’oubliez pas que tous vos prospects, même les plus qualifiés, ont commencé quelque part.
Réunir le tout
Tout le monde peut générer quelques prospects acheteurs, mais si vous voulez réussir, vous allez avoir besoin d’un flux régulier de prospects chaque semaine. Gardez à l’esprit que ces acheteurs vont éventuellement se transformer en vendeurs aussi, donc investir dans votre entonnoir de prospects acheteurs maintenant crée des opportunités pour de multiples transactions sur la route.
Vous avez d’autres questions sur l’immobilier ? Consultez le groupe exclusif Real Estate Agent Mastermind Group de The Close pour obtenir des conseils fantastiques sur l’immobilier et des conversations dans votre fil d’actualité tous les jours.