Trotz rückläufiger Mitarbeiterzahlen und Marktanteile bleiben Wirehouses einem neuen Bericht zufolge Schwergewichte der Branche, gemessen an der entscheidenden Kennzahl der verwalteten Vermögen.
Der durchschnittliche Wirehouse-Broker verwaltete Ende 2019 175 Millionen US-Dollar an Kundenvermögen, 124 % mehr als der Branchendurchschnitt von 77,9 Millionen US-Dollar, so das in Boston ansässige Beratungsunternehmen Cerulli Associates am Mittwoch. In einer früheren Studie verwalteten Wirehouse-Berater Ende 2016 122 % mehr als ihre Konkurrenten.
Der durchschnittliche regionale Makler verwaltete Ende 2019 89 Millionen US-Dollar, der durchschnittliche
„hybride“ RIA-Berater/Makler überwachte 81 Millionen US-Dollar, und der durchschnittliche unabhängige Makler verwaltete 47,9 Millionen US-Dollar, so die Studie.
Der wachsende Vorsprung der Wirehouses spiegelt einen Vorstoß der großen Firmen – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo und UBS Wealth Management – wider, sich in den letzten Jahren in den gehobenen Markt zu begeben, indem sie Maklern Anreize bieten, mit wohlhabenderen Anlegern zu arbeiten.
Die großen Firmen haben viel Geld ausgegeben, um Beratern dabei zu helfen, Haushaltskonten und Vermögen zu vergrößern, und haben zahlreiche Verhaltensstrategien entwickelt, einschließlich des Aufbaus von Skaleneffekten durch Teaming, die sich laut Cerulli „langsam auszahlen“.
„Wirehouses haben große Investitionen in Technologie getätigt, die die Effizienz, mit der Berater ihr Geschäft betreiben können, und die Interaktion mit Kunden verbessern können“, sagte Michael Rose, Associate Director of Wealth Management Research bei der Beratungsfirma.
Die Cerulli-Studie verglich Wirehouses mit „nationalen und regionalen“ Unternehmen, unabhängigen Broker-Dealern, Versicherungsunternehmen, registrierten Anlageberatern und bankbasierten Broker-Dealern.
Die Kehrseite der guten Nachrichten für die Wirehouses ist, dass ihr Gesamtmarktanteil am US-Vermögen rückläufig ist, so der Bericht.
Die schnellsten Marktanteilsgewinne verzeichnen die nationalen und regionalen Firmen, die ihren Anteil bis Ende 2019 auf 17 % steigern konnten, gegenüber 16 % vor drei Jahren und 14 % vor fünf Jahren, so Cerulli.
Die kleineren Firmen stellen Berater von ihren größeren Konkurrenten ein, um ihre Gewinne zu steigern, so die Studie. Die Anzahl der Mitarbeiter in den nationalen/regionalen Firmen machte Ende letzten Jahres 14,9 % aller US-Berater aus, gegenüber 14,2 % vor drei Jahren und 13,8 % Ende 2015, sagte Cerulli.
Makler tendieren zu „weniger Bürokratie, größerer Autonomie bei der Führung ihrer Praktiken und in einigen Fällen zu größerem Eigentum an ihren Geschäftsbüchern“ bei den kleineren Firmen, so die Studie, müssen aber mit geringerer Markenbekanntheit und in einigen Fällen mit minderwertiger Technologie kämpfen.
RIAs haben auch ihren Marktanteil erhöht und sind wettbewerbsfähiger mit Wirehouses geworden, wenn es um die Betreuung wohlhabender Kunden geht, da die Technologie verbessert wurde. Um die Kundenbindung zu verbessern, müssen die Wirehouse-Führungskräfte Schmerzpunkte angehen, einschließlich der Vereinfachung „komplizierter und sporadisch wechselnder Vergütungsstrukturen“, so der Bericht.
Die Wirehouse-Makler haben sich dem Bericht zufolge auch über ein sinkendes Maß an Unterstützung beklagt.
In einem aktuellen Beispiel sagte Carol Ann Wilshire, dass sie im vergangenen Monat von UBS Wealth Management zu dem „nationalen“ Unternehmen RBC Wealth Management wechselte, weil RBC zustimmte, ihre Einstellung von zwei Kundenmitarbeitern zu unterstützen. Die in Los Angeles ansässige Wirehouse-Veteranin sagte, dass sie bei UBS ein Kundenvermögen von 280 Millionen Dollar verwaltete und 3,3 Millionen Dollar verdiente.
„Da Wirehouses versuchen, sowohl die Produktivität als auch die Bindung ihrer Berater zu erhöhen, ist dies ein potenzieller Investitionsbereich, der sich erheblich auszahlen könnte“, sagte Rose.