Malgré la baisse des effectifs et de la part de marché, les wirehouses restent des poids lourds du secteur, mesurés par la mesure cruciale des actifs sous gestion, selon un nouveau rapport.
Le courtier wirehouse moyen à la fin de 2019 gérait 175 millions de dollars d’actifs de clients, soit 124% de plus que la moyenne du secteur de 77,9 millions de dollars, a déclaré mercredi le cabinet de conseil Cerulli Associates basé à Boston. Dans une étude antérieure, les conseillers wirehouse à la fin de 2016 géraient 122% de plus que leurs concurrents.
Le courtier régional moyen gérait 89 millions de dollars à la fin de 2019, le conseiller/courtier RIA « hybride » moyen
supervisait 81 millions de dollars et le courtier indépendant moyen gérait 47,9 millions de dollars, selon l’étude.
L’élargissement de l’avance des wirehouse reflète une poussée des grandes entreprises – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo et UBS Wealth Management – pour monter en gamme ces dernières années en incitant les courtiers à travailler avec des investisseurs plus riches.
Les grandes entreprises ont dépensé beaucoup pour aider les conseillers à augmenter les comptes et les actifs des ménages, et ont déployé de nombreuses stratégies comportementales, y compris le renforcement de l’échelle par le biais de l’équipe, qui « commencent à porter leurs fruits », selon Cerulli.
« Les wirehouses ont fait de gros investissements dans la technologie qui peut améliorer l’efficacité avec laquelle les conseillers peuvent exploiter leur entreprise et améliorer les interactions avec les clients », a déclaré Michael Rose, directeur associé de la recherche sur la gestion de patrimoine au cabinet de conseil.
L’étude de Cerulli a comparé les wirehouses aux entreprises « nationales et régionales », aux courtiers-négociants indépendants, aux compagnies d’assurance, aux conseillers en placement enregistrés et aux courtiers-négociants basés dans les banques.
Le revers de la bonne nouvelle pour les wirehouses est que leur part de marché totale des actifs patrimoniaux américains est en baisse, selon le rapport.
Les gains de parts de marché les plus rapides se produisent dans les entreprises nationales et régionales, qui ont augmenté leur part à 17% d’ici la fin de 2019, contre 16% il y a trois ans et 14% il y a cinq ans, selon Cerulli.
Les petites entreprises embauchent des conseillers de leurs grands concurrents pour aider à alimenter leurs gains, selon l’étude. L’effectif des entreprises nationales/régionales à la fin de l’année dernière représentait 14,9% de tous les conseillers américains, contre 14,2% il y a trois ans et 13,8% à la fin de 2015, a déclaré Cerulli.
Les courtiers gravitent vers « moins de bureaucratie, une plus grande autonomie sur la façon de gérer leurs pratiques et, dans certains cas, une plus grande propriété sur leurs livres d’affaires » dans les petites entreprises, selon l’étude, mais doivent faire face à une moindre notoriété de la marque et, dans certains cas, à une technologie inférieure.
Les RIA ont également augmenté leur part de marché et sont devenus plus compétitifs avec les wirehouses pour servir les clients fortunés à mesure que la technologie s’est améliorée. Pour améliorer la rétention, les dirigeants des wirehouses doivent s’attaquer aux points douloureux, notamment en simplifiant « les grilles de rémunération compliquées et changeant sporadiquement », selon le rapport.
Les courtiers des wirehouses se sont également plaints de la baisse des niveaux de soutien, selon le rapport.
Dans un exemple récent, Carol Ann Wilshire a déclaré qu’elle a rejoint la société « nationale » RBC Wealth Management le mois dernier en provenance d’UBS Wealth Management parce que RBC a accepté de soutenir son embauche de deux associés clients. Cette vétéran des wirehouses basée à Los Angeles a déclaré qu’elle gérait 280 millions de dollars d’actifs clients chez UBS et qu’elle produisait 3,3 millions de dollars.
« Alors que les wirehouses cherchent à accroître à la fois la productivité et la rétention de leurs conseillers, c’est un domaine d’investissement potentiel qui pourrait rapporter des dividendes importants », a déclaré Rose.