Trods faldende antal ansatte og markedsandele forbliver wirehouses industriens sværvægtere målt ved den afgørende måling af aktiver under forvaltning, ifølge en ny rapport.
Den gennemsnitlige wirehouse-mægler ved udgangen af 2019 forvaltede 175 millioner dollars i kundeaktiver, 124% mere end branchens gennemsnit på 77,9 millioner dollars, sagde det Boston-baserede konsulentfirma Cerulli Associates onsdag. I en tidligere undersøgelse forvaltede wirehouse-rådgivere ved årsskiftet 2016 122% mere end deres konkurrenter.
Den gennemsnitlige regionale mægler forvaltede 89 millioner dollars ved udgangen af 2019, den gennemsnitlige
“hybrid” RIA-rådgiver / mægler overvågede 81 millioner dollars, og den gennemsnitlige uafhængige mægler forvaltede 47,9 millioner dollars, ifølge undersøgelsen.
Den voksende wirehouse-forspring afspejler et fremstød fra de store firmaer – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo og UBS Wealth Management – for at bevæge sig opad i de seneste år ved at tilskynde mæglere til at arbejde med rigere investorer.
De store firmaer har brugt mange penge på at hjælpe rådgivere med at vokse husstandskonti og aktiver og har udfoldet adskillige adfærdsstrategier, herunder opbygning af skala gennem teaming, der “begynder at betale sig”, ifølge Cerulli.
“Wirehouses har foretaget store investeringer i teknologi, der kan forbedre den effektivitet, hvormed rådgivere kan drive deres forretning og forbedre interaktionen med kunderne,” siger Michael Rose, associeret direktør for forskning i formueforvaltning hos konsulentfirmaet.
Cerulli-undersøgelsen sammenlignede wirehouses med “nationale og regionale” firmaer, uafhængige mægler-dealere, forsikringsselskaber, registrerede investeringsrådgivere og bankbaserede mægler-dealere.
Den anden side af de gode nyheder for wirehouses er, at deres samlede markedsandel af amerikanske formueaktiver er faldende, ifølge rapporten.
De hurtigste markedsandelsgevinster sker hos nationale og regionale firmaer, som øgede deres andel til 17% ved udgangen af 2019, op fra 16% for tre år siden og fra 14% for fem år siden, sagde Cerulli.
De mindre firmaer ansætter rådgivere fra deres større konkurrenter for at hjælpe med at drive deres gevinster, sagde undersøgelsen. Hovedbestanden i de nationale / regionale firmaer ved udgangen af sidste år repræsenterede 14.9% af alle amerikanske rådgivere, en stigning fra 14.2% for tre år siden og 13.8% ved udgangen af 2015, sagde Cerulli.
Mæglere er gravitation til “mindre bureaukrati, større autonomi over, hvordan de driver deres praksis, og i nogle tilfælde større ejerskab over deres forretningsbøger” hos de mindre firmaer, sagde undersøgelsen, men må kæmpe med lavere brand awareness og i nogle tilfælde ringere teknologi.
RIA’er har også øget markedsandelen og er blevet mere konkurrencedygtige med wirehouses til at betjene velhavende kunder, da teknologien er blevet forbedret. For at forbedre fastholdelsen skal wirehouse-cheferne tage fat på smertepunkter, herunder forenkling af “komplicerede og sporadisk skiftende kompensationsskemaer”, ifølge rapporten.
Wirehouse-mæglere har også klaget over faldende niveauer af støtte, ifølge rapporten.
I et nyligt eksempel sagde Carol Ann Wilshire, at hun sluttede sig til “nationalt” firma RBC Wealth Management i sidste måned fra UBS Wealth Management, fordi RBC gik med til at støtte hendes ansættelse af to klientassocierede medarbejdere. Den Los Angeles-baserede wirehouse-veteran sagde, at hun forvaltede 280 millioner dollars i kundeaktiver hos UBS og producerede 3,3 millioner dollars.
“Da wirehouses søger at øge både produktiviteten og fastholdelsen af deres rådgivere, er dette et potentielt investeringsområde, der kan give betydelige udbytter,” sagde Rose.