>Apesar da diminuição do número de empregados e da quota de mercado, os wirehouses continuam a ser pesos pesados da indústria, medidos pela métrica crucial dos activos sob gestão, de acordo com um novo relatório.
A corretora média de wirehouse no final de 2019 administrava $175 milhões em ativos de clientes, 124% mais do que a média do setor de $77,9 milhões, disse na quarta-feira a firma de consultoria Cerulli Associates, sediada em Boston. Em um estudo anterior, os consultores da Wirehouse no final de 2016 estavam administrando 122% mais do que seus concorrentes.
O corretor regional médio estava administrando 89 milhões de dólares no final de 2019, a média
“híbrido” consultor/corretor da RIA supervisionou 81 milhões de dólares, e o corretor independente médio administrou 47,9 milhões de dólares, de acordo com o estudo.
A ampliação da liderança da Wirehouse reflete um impulso das grandes firmas – oorgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo e UBS Wealth Management- para subir no mercado nos últimos anos, incentivando os corretores a trabalhar com investidores mais ricos.
As grandes firmas têm gasto muito para ajudar os consultores a aumentar as contas e os ativos das famílias, e têm desdobrado numerosas estratégias comportamentais, incluindo a construção de escala através do trabalho em equipe, que estão “começando a dar frutos”, de acordo com a Cerulli.
“As wirehouses têm feito grandes investimentos em tecnologia que pode melhorar a eficiência com que os consultores podem operar seus negócios e melhorar as interações com os clientes”, disse Michael Rose, diretor associado da pesquisa de gestão de fortunas da empresa de consultoria.
O estudo da Cerulli comparou wirehouses com firmas “nacionais e regionais”, corretoras-de-commalers independentes, empresas de seguros, consultores de investimento registrados e corretores-dealers baseados em bancos.
O lado negativo das boas notícias para as wirehouses é que a sua quota de mercado total de ativos patrimoniais norte-americanos está diminuindo, de acordo com o relatório.
Os ganhos mais rápidos de quota de mercado estão ocorrendo em empresas nacionais e regionais, que aumentaram sua quota para 17% até o final de 2019, acima dos 16% de três anos atrás e dos 14% de cinco anos atrás, disse Cerulli.
As empresas menores estão contratando consultores de seus concorrentes maiores para ajudar a alimentar seus ganhos, disse o estudo. O headcount nas empresas nacionais/regionais no final do ano passado representava 14,9% de todos os consultores dos EUA, acima dos 14,2% de três anos atrás e 13,8% no final de 2015, disse a Cerulli.
Os corretores estão gravitando para “menos burocracia, maior autonomia sobre como administrar suas práticas e, em alguns casos, maior propriedade sobre seus livros de negócios” nas empresas menores, disse o estudo, mas devem enfrentar um menor conhecimento da marca e, em alguns casos, tecnologia inferior.
As também têm aumentado a participação de mercado e se tornaram mais competitivas com as wirehouses para atender clientes ricos à medida que a tecnologia tem melhorado. Para melhorar a retenção, os executivos das wirehouses precisam lidar com pontos de dor, incluindo a simplificação de “redes de compensação complicadas e que mudam esporadicamente”, de acordo com o relatório.
Os corretores da Wirehouse também têm reclamado da queda dos níveis de apoio, de acordo com o relatório.
Em um exemplo recente, Carol Ann Wilshire disse que entrou para a firma “nacional” RBC Wealth Management no mês passado da UBS Wealth Management porque a RBC concordou em apoiar sua contratação de dois associados clientes. A veterana da wirehouse de Los Angeles disse que estava administrando US$ 280 milhões em ativos de clientes no UBS e produzindo US$ 3,3 milhões.
“Como as wirehouses buscam aumentar tanto a produtividade quanto a retenção de seus consultores, esta é uma área potencial de investimento que poderia pagar dividendos significativos”, disse Rose.