La mayoría de las personas que tienen un conocimiento general sobre las franquicias saben que todos los franquiciadores cobran un canon. El propietario de una franquicia está obligado por contrato a pagar al franquiciador una parte de sus ventas durante la vida del acuerdo. El pago se realiza normalmente de forma semanal. Sin embargo, hay mucha confusión en cuanto al papel del canon en relación con la rentabilidad del franquiciador y del franquiciado.
El canon es necesario para que los franquiciadores existan, ya que el canon es a menudo la única fuente de ingresos que tiene el franquiciador. El canon permite al franquiciador obtener beneficios y hacer crecer el sistema. A cambio de recibir un canon, el franquiciador crea, mantiene y mejora un sistema operativo empresarial diseñado para proporcionar al franquiciado una ventaja estructural en el mercado. Un sistema operativo empresarial probado que reduce sistemáticamente el riesgo empresarial del franquiciado es la cualidad más valiosa de una franquicia y es el mayor separador de una franquicia de una empresa independiente.
Tipos de cánones
El formato de cánones más común es el basado en el porcentaje. Puede ser desde el uno hasta el 40 por ciento de las ventas brutas, pero a menudo está en el rango del 5 al 7,5 por ciento. Un canon basado en el porcentaje puede ser beneficioso para el franquiciado cuando está empezando el negocio y sus ventas son bajas. A largo plazo, una estructura de royalties basada en el porcentaje da tanto al franquiciador como al franquiciado la motivación común para aumentar el volumen de ventas.
Algunas franquicias operan sobre una base de royalties fijos en la que el franquiciado paga la misma cantidad cada mes independientemente de las ventas brutas. Como se puede imaginar, las ventajas de este acuerdo son inversas a las de una estructura basada en porcentajes y pueden ser más beneficiosas con el tiempo a medida que el franquiciado ve mayores cifras de ventas.
El canon se encuentra en el punto 6 del Documento de Divulgación de la Franquicia y es una cifra fija y no negociable. Es posible que un franquiciado pague un canon menor que otro. Esto puede ocurrir a lo largo del tiempo, ya que el acuerdo de franquicia cambia. Un franquiciado puede unirse a un sistema cuando el canon es del 6%, y varios años después el franquiciador decide aumentar el canon al 7% para cubrir el aumento de los servicios. Sólo los nuevos franquiciados pagarían el 7%, mientras que los franquiciados anteriores estarían protegidos por el 6%. Esta protección se mantiene normalmente hasta una renovación o reventa.
Regalos más bajos vs. Regalías más altas
Como entrenador de franquicias, trabajo con prospectos que tienden a dar un valor excesivo al canon de la franquicia. Estas personas miran a los principales competidores en un mercado, comparan los royalties y rápidamente deciden que el que tiene el royalty más bajo es la mejor opción que les da la mejor oportunidad de aumentar la rentabilidad. Esto es demasiado simplista y rara vez conduce a una decisión educada. Mi consejo es pensar en el canon simplemente como una partida de gastos, al igual que cualquier coste como la mano de obra, el alquiler, el marketing o los servicios públicos.
Hay que profundizar en la investigación de un sistema de franquicia para determinar su previsibilidad y rentabilidad. Es más importante centrarse en los beneficios que podrá llevarse a casa al final del día. En algunos casos, la mejor opción sería seleccionar la franquicia con el canon más alto debido al valor excepcional del sistema operativo del negocio y a la solidez general del sistema.
Si una franquicia tiene poco o ningún canon, no significa que sus posibilidades de éxito hayan aumentado. Al mismo tiempo, uno de los franquiciadores más grandes y exitosos del país tiene un canon del 40 por ciento y cientos de franquiciados excepcionalmente exitosos. Si bien es importante conocer la estructura de regalías de una franquicia, también es importante recordar que es sólo una parte de la ecuación para determinar la probabilidad general de éxito y rentabilidad.
Tenga siempre en cuenta la economía básica de P&L cuando realice la diligencia debida – si el franquiciador puede demostrar que una estructura de royalties más alta eleva todos los barcos y hace que todo el sistema, y por lo tanto, todos los franquiciados, sean más rentables, eso debe ser visto como un POSITIVO.
Más información sobre los cánones de franquicia:
- Fijo vs. Porcentaje: Entendiendo los Cánones de Franquicia