Määritelmä: Muuhun kuin hintakilpailuun kuuluvat tavat, joilla yritykset pyrkivät lisäämään myyntiä ja houkuttelemaan asiakkaita muilla keinoin kuin hinnalla. Muuta kuin hintakilpailua voivat olla esimerkiksi tuotteen laatu, ainutlaatuinen myyntivaltti, ylivoimainen sijainti ja myynnin jälkeinen palvelu.
Täydellisen kilpailun mallit viittaavat siihen, että markkinoiden tärkein kysymys on hinta. Ja perunoiden kaltaisen homogeenisen tuotteen osalta kuluttajat haluavat yleensä ostaa halvimmat perunat. Monet markkinat eivät kuitenkaan sovi tähän täydellisen kilpailun malliin. Monilla markkinoilla hinta on vain yksi monista tekijöistä, jotka vaikuttavat siihen, mitä tavaraa/palvelua ostetaan. Jos esimerkiksi menet ravintolaan syömään, valitsetko halvimman? Ellei sinulla ole tiukkaa budjettia, ruoan ja palvelun laadun kaltaiset tekijät painavat todennäköisesti enemmän.
Todellisessa maailmassa yritykset pyrkivät houkuttelemaan asiakkaita muun kuin hintakilpailun keinoin. Tällaisia keinoja ovat esimerkiksi ainutlaatuinen myyntivaltti (paras kahvi), parhaan sijainnin varmistaminen ja/tai internet-toimituksen tarjoaminen.
Ei-hintakilpailu oligopolissa/epätäydellisessä kilpailussa
Vähemmistö toimialoista on eräänlainen oligopoli, jossa muutama yritys hallitsee markkinoita. Oligopolin yritykset voivat kilpailla hinnalla, mutta usein ei-hintakilpailusta tulee tärkein markkinoita hallitseva tekijä.
Kysyntäkäyrämallin mukaan oligopolissa hinnat pysyvät vakaina – mikä johtaa siihen, että yritykset keskittyvät ei-hintakilpailuun.
Monopolistisessa kilpailussa markkinoille tulo on vapaata, mutta yrityksillä on jonkin verran markkinavoimaa (kysyntäkäyrä on epäjoustava) tuotteiden eriytymisen vuoksi. Tämän vuoksi monopolistisessa kilpailussa toimivilla yrityksillä on motiivi pyrkiä parantamaan tuotteidensa erilaistamista ja tuotemerkin imagoa. Lentoyhtiöt käyttävät Airmiles-ohjelmia yrittäessään kannustaa asiakkaita toistamaan ostoksiaan. Supermarketit käyttävät kanta-asiakaskortteja, kuten Tesco points/Nectar(Sainsburies)
Suorapostitus – Tärkeä tapa pitää asiakkaita on saada heidän sähköpostiosoitteensa ja lähettää heille kohdennettuja kampanjoita ja uutisia uusista ominaisuuksista/tuotteista. Jotkin yritykset saattavat antaa kanta-asiakkaille mahdollisuuden saada erikoistarjouksia tai tuotteita, joita ei ole saatavilla massamarkkinoilla.
Subventoitu toimitus. Amazon on menestyksekkäästi ajanut Prime Delivery -tiliä. Tämä lupaa ilmaisen toimituksen seuraavana päivänä. Amazon tarjoaa tätä toimituspalvelua tappiollisena. Toimituskustannukset ovat usein korkeammat kuin mitä asiakas todellisuudessa maksaa. Pitkällä aikavälillä Prime Delivery -palvelun mukavuus on kuitenkin muuttamassa ostotottumuksia. Kun asiakas ostaa jotain Amazonista ja saa sen seuraavana päivänä kotiovelleen, hän ei halua mennä kaupunkiin, pysäköidä ja käydä perinteisissä kaupoissa. Amazon kasvattaa jatkuvasti markkinavoimaansa ja markkinaosuuttaan.
- Supermarketit, kuten Tesco ja Sainsbury’s, panostavat myös päivittäistavaroiden verkkotoimituksiin. Tässäkin tapauksessa toimituksen kustannukset ovat supermarketeille korkeammat kuin asiakkaiden maksama hinta, mutta nyt kun se on vakiintunut, supermarketit eivät halua ottaa riskiä markkinaosuuden menettämisestä tekemällä toimituksesta kalliimpaa.
Eettiset/hyväntekeväisyysnäkökohdat. Jotkin yritykset saattavat edistää eettistä markkinointilinjaa, esimerkiksi ”reilun kaupan” kahvi vetoaa asiakkaisiin, jotka haluavat ostaa tavaroita sosiaalisella omallatunnolla.
Yksilölliset myyntivaltit. Viime vuosina yritykset ovat keskittyneet tarjoamaan eriytyneitä tuotteita ja tuotteita, jotka voidaan räätälöidä kuluttajien mieltymysten mukaan. Esimerkiksi elintarvikeyritykset tarjoavat entistä monipuolisempia tuotteita, kuten gluteenittomia, sokerittomia ja vegaanisia tuotteita – kapean segmentin tuotteita, jotka vetoavat pieneen segmenttiin. 3D-tulostuksen ansiosta yritykset voivat yhä useammin antaa asiakkaiden määritellä tuotteiden koon, pituuden ja värin entistä tarkemmin. Massatuotetut, homogeeniset ”off the shelf” -tuotteet tuntuvat yhä enemmän vanhentuneilta.
Mainonta/brändiuskollisuus. Yritykset käyttävät miljardeja mainontaan, koska toistuva altistuminen tunnetuille tuotemerkeille voi saada kuluttajat ostamaan todennäköisemmin ”luotettuja” tuotemerkkejä. Korkea merkkiuskollisuus voi myös luoda esteitä markkinoille pääsylle. Esimerkiksi monet yritykset ovat yrittäneet tulla kolajuomamarkkinoille, mutta eivät ole onnistuneet, koska Coca-Cola ja Pepsi ovat onnistuneet luomaan vahvan merkkiuskollisuuden. Edes internet ei ole häirinnyt tätä duopolia.
Myynnin jälkeinen palvelu. Joidenkin tavaroiden, kuten televisioiden ja autojen, osalta ilmaisen huoltopalvelun tarjoaminen voi olla tekijä, joka edistää asiakkaiden luottamusta. Se voi olla myös kannattava osa liiketoimintaa. Esimerkiksi Apple Care tarjoaa kolmen vuoden takuun, mutta se on hinnoiteltu hyvällä katteella.
Hyvien arvostelujen vaaliminen. Verkkomaailmassa hyvät arvostelut ovat yhä tärkeämpiä – erityisesti matkailun kaltaisilla toimialoilla. Siksi yrityksillä on kannustin kannustaa tyytyväisiä asiakkaita jättämään arvosteluja. Jos ostat jotain Amazonista – melko usein tuotetta myyvä kolmannen osapuolen yritys liittää mukaan esitteen, jossa pyydetään sinua jättämään myönteinen arvostelu Amazoniin. Yksi käyttämäni painotalo tarjoaa 5 puntaa käteispalautusta jokaisesta sosiaalisessa mediassa julkaistusta arvostelusta.
Tuotepakettien tarjoaminen. Supermarketit saattavat ryhmitellä intialaisen aterian tekeviä ainesosia yhteen. Toiveena on, että se rohkaisee ihmisiä kokeilemaan uusia ainesosia. Tuotenippujen voittomarginaali voi usein olla korkeampi. Applen kaltaiset yritykset tyrkyttävät uutta teknologiaa – mikä edellyttää, että heiltä on ostettava erittäin kalliita sovittimia. Sain hiljattain uuden MacBook Pron. Jotta voisin liittää Apple Monitorini uuteen USB-C-porttiin, minun oli ostettava Applelta sovitin, joka maksoi 45 puntaa. (Tämä on markkinavoiman käyttämistä liitännäistuotteiden/palveluiden työntämiseen0
Markkinoiden trendien ennakointia. Monet menestyneet vähittäiskauppiaat ovat menneet konkurssiin, koska ne ovat juuttuneet vanhoihin liiketoimintamalleihin. Menestyvät yritykset tarvitsevat valtavaa sopeutumiskykyä ja innovatiivisuutta siirtyäkseen uusille markkinoille ja uusiin suuntauksiin. Esimerkiksi vähittäiskauppiaat, jotka ovat menestyksekkäästi siirtyneet verkkokauppaan, ovat olleet sopeutumiskykyisempiä kuluttajakäyttäytymisen trendeihin.
Palkkaa parhaat työntekijät. Joillakin toimialoilla menestys voi olla täysin riippuvainen henkilöstön laadusta. Esimerkiksi ravintolat saattavat haluta palkata huippukokin. Jalkapalloseurat parhaat jalkapalloilijat ja managerit. Toisilla toimialoilla yritykset saattavat tehdä kovasti töitä pitääkseen työvoiman motivoituneena työntekijöiden osakejärjestelmillä – antamalla työntekijöille osuuden yrityksen varallisuudesta.
Hintakilpailun ja muun kuin hintakilpailun yhdistelmä
Joskus yritykset käyttävät hintakilpailun ja muun kuin hintakilpailun yhdistelmää. Esimerkiksi kolme kahden hinnalla.
Related
- Miten yritykset kilpailevat oligopolissa
- Oligopolin määritelmä
- Hinnoittelustrategiat