În ciuda scăderii numărului de angajați și a cotei de piață, casele de brokeraj rămân greii industriei, măsurate după criteriul crucial al activelor administrate, potrivit unui nou raport.
Brokerul mediu al wirehouse la sfârșitul anului 2019 gestiona 175 de milioane de dolari în active ale clienților, cu 124% mai mult decât media industriei de 77,9 milioane de dolari, a declarat miercuri firma de consultanță Cerulli Associates, cu sediul în Boston. Într-un studiu anterior, consilierii wirehouse la sfârșitul anului 2016 gestionau cu 122% mai mult decât concurenții lor.
Mediul broker regional gestiona 89 de milioane de dolari la sfârșitul anului 2019, consilierul/brokerul mediu
„hibrid” RIA supraveghea 81 de milioane de dolari, iar brokerul independent mediu gestiona 47,9 milioane de dolari, potrivit studiului.
Avansul din ce în ce mai mare al wirehouse-urilor reflectă un impuls al marilor firme – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo și UBS Wealth Management – de a se muta pe segmentul superior al pieței în ultimii ani, stimulând brokerii să lucreze cu investitori mai bogați.
Marile firme au cheltuit foarte mult pentru a ajuta consilierii să crească conturile și activele gospodăriilor și au desfășurat numeroase strategii comportamentale, inclusiv construirea de scară prin crearea de echipe, care „încep să dea roade”, potrivit lui Cerulli.
„Wirehouses au făcut investiții mari în tehnologie care pot îmbunătăți eficiența cu care consilierii își pot desfășura activitatea și pot îmbunătăți interacțiunile cu clienții”, a declarat Michael Rose, director asociat de cercetare în domeniul managementului averii la firma de consultanță.
Studiul Cerulli a comparat wirehouses cu firme „naționale și regionale”, brokeri independenți, firme de asigurări, consilieri de investiții înregistrați și brokeri cu sediul în bănci.
Reversul veștilor bune pentru wirehouses este că cota lor totală de piață din activele de avere din SUA este în scădere, potrivit raportului.
Cele mai rapide câștiguri de cotă de piață au loc la firmele naționale și regionale, care și-au crescut cota la 17% până la sfârșitul anului 2019, de la 16% în urmă cu trei ani și de la 14% în urmă cu cinci ani, a spus Cerulli.
Firmele mai mici angajează consilieri de la concurenții lor mai mari pentru a contribui la alimentarea câștigurilor lor, potrivit studiului. Efectivul de personal al firmelor naționale/regionale la sfârșitul anului trecut reprezenta 14,9% din toți consilierii din SUA, în creștere de la 14,2% în urmă cu trei ani și 13,8% la sfârșitul anului 2015, a spus Cerulli.
Brokerii gravitează spre „mai puțină birocrație, o mai mare autonomie în ceea ce privește modul de gestionare a practicilor lor și, în unele cazuri, o mai mare proprietate asupra cărților lor de afaceri” la firmele mai mici, a spus studiul, dar trebuie să se confrunte cu o mai mică conștientizare a mărcii și, în unele cazuri, cu o tehnologie inferioară.
RIAs au crescut, de asemenea, cota de piață și au devenit mai competitive cu wirehouses pentru a servi clienții bogați, deoarece tehnologia s-a îmbunătățit. Pentru a îmbunătăți retenția, directorii wirehouse trebuie să abordeze punctele dureroase, inclusiv să simplifice „grilele de compensare complicate și care se schimbă sporadic”, potrivit raportului.
Corectorii wirehouse s-au plâns, de asemenea, de scăderea nivelului de sprijin, potrivit raportului.
Într-un exemplu recent, Carol Ann Wilshire a declarat că s-a alăturat luna trecută firmei „naționale” RBC Wealth Management de la UBS Wealth Management, deoarece RBC a fost de acord să sprijine angajarea de către ea a doi asociați clienți. Veterana din Los Angeles a declarat că la UBS gestiona active ale clienților în valoare de 280 de milioane de dolari și producea 3,3 milioane de dolari.
„Pe măsură ce firmele de brokeraj caută să crească atât productivitatea, cât și retenția consilierilor lor, acesta este un domeniu potențial de investiții care ar putea aduce dividende semnificative”, a spus Rose.
.