A pesar de la disminución de la plantilla y la cuota de mercado, los wirehouses siguen siendo pesos pesados de la industria como se mide por la métrica crucial de los activos bajo gestión, según un nuevo informe.
El corredor promedio de wirehouse a fines de 2019 administró 175 millones de dólares en activos de clientes, un 124% más que el promedio de la industria de 77,9 millones de dólares, dijo el miércoles la consultora Cerulli Associates, con sede en Boston. En un estudio anterior, los asesores de wirehouse al final del año 2016 estaban administrando un 122% más que sus competidores.
El corredor regional promedio estaba administrando $ 89 millones al final de 2019, el asesor/corredor RIA «híbrido» promedio supervisó $ 81 millones, y el corredor independiente promedio administró $ 47,9 millones, según el estudio.
La ampliación de la ventaja de los wirehouse refleja un impulso de las grandes firmas -Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo y UBS Wealth Management- para ascender en el mercado en los últimos años, incentivando a los corredores a trabajar con inversores más ricos.
Las grandes firmas han estado gastando mucho para ayudar a los asesores a hacer crecer las cuentas y los activos de los hogares, y han desplegado numerosas estrategias de comportamiento, incluyendo la construcción de escala a través de la formación de equipos, que están «empezando a dar sus frutos», según Cerulli.
«Los wirehouses han estado haciendo grandes inversiones en tecnología que pueden mejorar la eficiencia con la que los asesores pueden operar su negocio y mejorar las interacciones con los clientes», dijo Michael Rose, director asociado de investigación de gestión de riqueza en la firma de consultoría.
El estudio de Cerulli comparó los wirehouses contra las firmas «nacionales y regionales», los corredores-agentes independientes, las firmas de seguros, los asesores de inversión registrados y los corredores-agentes basados en los bancos.
La otra cara de las buenas noticias para los wirehouses es que su cuota de mercado total de los activos patrimoniales de Estados Unidos está disminuyendo, según el informe.
Las ganancias de cuota de mercado más rápidas se están produciendo en las firmas nacionales y regionales, que aumentaron su cuota al 17% a finales de 2019, desde el 16% de hace tres años y desde el 14% de hace cinco años, dijo Cerulli.
Las firmas más pequeñas están contratando asesores de sus competidores más grandes para ayudar a impulsar sus ganancias, dijo el estudio. La plantilla de las firmas nacionales/regionales a finales del año pasado representaba el 14,9% de todos los asesores de Estados Unidos, frente al 14,2% de hace tres años y el 13,8% de finales de 2015, dijo Cerulli.
Los corredores están gravitando hacia «menos burocracia, mayor autonomía sobre cómo manejar sus prácticas y, en algunos casos, mayor propiedad sobre sus libros de negocios» en las firmas más pequeñas, dijo el estudio, pero deben lidiar con una menor conciencia de marca y, en algunos casos, una tecnología inferior.
Los RIA también han estado aumentando la cuota de mercado y se han vuelto más competitivos con los wirehouses para servir a los clientes ricos a medida que la tecnología ha mejorado. Para mejorar la retención, los ejecutivos de los wirehouses tienen que abordar los puntos débiles, incluyendo la simplificación de las «complicadas y esporádicamente cambiantes tablas de compensación», según el informe.
Los corredores de los wirehouses también se han quejado de la caída de los niveles de apoyo, según el informe.
En un ejemplo reciente, Carol Ann Wilshire dijo que se unió a la firma «nacional» RBC Wealth Management el mes pasado desde UBS Wealth Management porque RBC acordó apoyar su contratación de dos asociados de clientes. La veterana de los wirehouses con sede en Los Ángeles dijo que gestionaba 280 millones de dólares en activos de clientes en UBS y que producía 3,3 millones de dólares.
«A medida que los wirehouses buscan aumentar tanto la productividad como la retención de sus asesores, ésta es un área potencial de inversión que podría dar importantes dividendos», dijo Rose.