A maioria das pessoas que têm um conhecimento geral sobre franchising sabe que cada franqueador cobra uma taxa de royalties. Um franqueado é contratualmente obrigado a pagar ao franqueador uma parte de suas vendas durante a vigência do contrato. O pagamento é normalmente feito semanalmente. Entretanto, há muita confusão quanto ao papel dos royalties em relação ao franqueador e à lucratividade do franqueado.
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Royalties são necessários para que os franqueadores existam, pois os royalties são freqüentemente a única fonte de renda que um franqueador tem. Os royalties permitem que o franqueador tenha lucro e faça crescer o sistema. Em troca de receber um royalty, o franqueador cria, mantém e melhora um sistema operacional de negócios projetado para fornecer ao franqueado uma vantagem estrutural no mercado. Um sistema operacional de negócios comprovado que reduz sistematicamente o risco comercial de um franqueado é a qualidade mais valiosa de uma franquia e é o maior separador de uma franquia de uma empresa independente.
Tipos de Royalty Fees
O formato mais comum de royalty é baseado em porcentagem. Pode estar em qualquer lugar de um a 40 por cento das vendas brutas, mas muitas vezes está na faixa de 5 a 7,5 por cento. Uma royalty baseada em porcentagem pode ser benéfica para o franqueado quando ele está iniciando o negócio quando suas vendas estão baixas. A longo prazo, uma estrutura de royalties baseada em porcentagem dá tanto ao franqueador quanto ao franqueado a motivação comum para aumentar os volumes de vendas.
Algumas franquias operam em uma base fixa de fidelidade na qual o franqueado paga o mesmo valor a cada mês, independentemente das vendas brutas. Como se pode imaginar, as vantagens deste arranjo são inversas de uma estrutura baseada em porcentagem e podem ser mais benéficas ao longo do tempo, pois o franqueado vê maiores números de vendas.
A taxa de royalties pode ser encontrada no Item 6 do Documento de Divulgação da Franquia e é um número fixo, não negociável. Pode ser possível que um franqueado pague um royalty menor do que outro franqueado. Isto pode acontecer com o tempo, à medida que o contrato de franquia muda. Um franqueado pode aderir a um sistema quando a royalty é de 6%, e vários anos depois o franqueador decide aumentar a royalty para 7% para cobrir o aumento dos serviços. Apenas os novos franqueados pagariam os 7 por cento, enquanto os franqueados anteriores seriam avôs a 6 por cento. Este grandfathering normalmente permanece até uma renovação ou revenda.
Low Royalties vs. Higher Royalties
Como treinador de franquias, trabalho com prospectos que tendem a colocar um valor excessivo na taxa de royalties da franquia. Estes indivíduos vão olhar para os principais concorrentes num mercado, comparar os royalties e rapidamente decidir que aquele que tem os royalties mais baixos é a melhor escolha, dando-lhes a melhor chance de aumentar a rentabilidade. Isto é excessivamente simplista e raramente leva a uma decisão educada. O meu conselho é pensar nos royalties simplesmente como uma despesa de item, o mesmo que quaisquer custos como mão-de-obra, aluguel, marketing ou serviços públicos.
É preciso ir mais fundo na pesquisa de um sistema de franquia para determinar sua previsibilidade e lucratividade. É mais importante concentrar-se nos lucros que você será capaz de levar para casa no final do dia. Em alguns casos, a melhor opção seria selecionar a franquia com os royalties mais altos por causa do valor excepcional do sistema operacional do negócio e da força geral do sistema.
Se uma franquia tem pouca ou nenhuma taxa de royalties, isso não significa que sua chance de sucesso tenha aumentado. Ao mesmo tempo, um dos maiores e mais bem sucedidos franqueadores do país tem um royalty de 40% e centenas de franqueados de sucesso excepcional. Embora seja importante conhecer a estrutura de royalties de uma franquia, também é importante lembrar que ela é apenas uma parte da equação para determinar a probabilidade geral de sucesso e lucratividade.
Sempre tenha em mente a economia básica P&L ao realizar a devida diligência – se o franqueador puder provar uma estrutura de royalties mais alta eleva todos os barcos e torna todo o sistema e, portanto, todos os franqueados, mais lucrativos, isso deve ser visto como um POSITIVO.
Mais informações sobre taxas de royalties de franquia:
- Fixado vs. Porcentagem: Compreender as taxas de franquia de franquia