Trots sjunkande personalstyrka och marknadsandelar förblir wirehouses tungviktare inom branschen, mätt i det avgörande måttet tillgångar under förvaltning, enligt en ny rapport.
Den genomsnittliga wirehouse-mäklaren i slutet av 2019 förvaltade 175 miljoner dollar i kundtillgångar, 124 procent mer än branschgenomsnittet på 77,9 miljoner dollar, sade det Boston-baserade konsultföretaget Cerulli Associates på onsdagen. I en tidigare studie hanterade wirehouse-rådgivare i slutet av 2016 122 % mer än sina konkurrenter.
Den genomsnittliga regionala mäklaren hanterade 89 miljoner dollar i slutet av 2019, den genomsnittliga
”hybrida” RIA-rådgivaren/mäklaren övervakade 81 miljoner dollar och den genomsnittliga oberoende mäklaren hanterade 47,9 miljoner dollar, enligt studien.
Den ökande ledningen från wirehouse återspeglar en push från de stora företagen – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo och UBS Wealth Management – för att flytta uppåt i marknaden under de senaste åren genom att uppmuntra mäklare att arbeta med rikare investerare.
De stora företagen har spenderat stora summor för att hjälpa rådgivare att växa hushållskonton och tillgångar och har vecklat ut ett flertal beteendestrategier, inklusive att bygga upp skalan genom teaming, som ”börjar ge utdelning”, enligt Cerulli.
”Wirehouses har gjort stora investeringar i teknik som kan förbättra effektiviteten med vilken rådgivare kan driva sin verksamhet och förbättra interaktionen med kunderna”, säger Michael Rose, biträdande chef för forskning om förmögenhetsförvaltning vid konsultfirman.
Cerulli-studien jämförde wirehouses med ”nationella och regionala” företag, oberoende mäklare-handlare, försäkringsbolag, registrerade investeringsrådgivare och bankbaserade mäklare-handlare.
Den baksidan av de goda nyheterna för wirehouses är att deras totala marknadsandel av amerikanska förmögenhetstillgångar minskar, enligt rapporten.
De snabbaste marknadsandelsvinsterna sker hos nationella och regionala företag, som ökade sin andel till 17 % i slutet av 2019, en ökning från 16 % för tre år sedan och från 14 % för fem år sedan, sade Cerulli.
Den mindre företagen anställer rådgivare från sina större konkurrenter för att hjälpa till att driva på sina vinster, enligt studien. Antalet anställda i de nationella/regionala företagen i slutet av förra året representerade 14,9 % av alla rådgivare i USA, en ökning från 14,2 % för tre år sedan och 13,8 % i slutet av 2015, sade Cerulli.
Mäklarna dras till ”mindre byråkrati, större självständighet när det gäller hur de ska sköta sin verksamhet och, i vissa fall, större äganderätt över sina affärsböcker” hos de mindre företagen, enligt studien, men måste kämpa med lägre varumärkeskännedom och, i vissa fall, sämre teknik.
RIA:s har också ökat sina marknadsandelar och blivit mer konkurrenskraftiga med wirehouses när det gäller att betjäna välbärgade klienter i takt med att tekniken har förbättrats. För att förbättra bibehållandet av kunderna måste cheferna i wirehouse-bolagen ta itu med de smärtsamma punkterna, bland annat genom att förenkla ”komplicerade och sporadiskt förändrade kompensationsscheman”, enligt rapporten.
Wirehouse-mäklare har också klagat på sjunkande nivåer av stöd, enligt rapporten.
I ett aktuellt exempel sade Carol Ann Wilshire att hon gick med i det ”nationella” företaget RBC Wealth Management förra månaden från UBS Wealth Management, eftersom RBC gick med på att stödja hennes anställning av två klientmedarbetare. Den Los Angeles-baserade veteranen från Wirehouse sa att hon förvaltade 280 miljoner dollar i kundtillgångar på UBS och tjänade 3,3 miljoner dollar.
”När Wirehouses försöker öka både produktiviteten och behålla sina rådgivare är detta ett potentiellt investeringsområde som skulle kunna ge betydande utdelning”, sade Rose.