Nonostante il calo degli effettivi e della quota di mercato, le wirehouse rimangono pesi massimi del settore misurati dalla metrica cruciale dei beni in gestione, secondo un nuovo rapporto.
Il broker medio di wirehouse alla fine del 2019 gestiva $ 175 milioni di attività dei clienti, il 124% in più rispetto alla media del settore di $ 77,9 milioni, la società di consulenza Cerulli Associates con sede a Boston ha detto mercoledì. In uno studio precedente, i consulenti wirehouse a fine anno 2016 stavano gestendo il 122% in più rispetto ai loro concorrenti.
Il broker regionale medio stava gestendo $ 89 milioni alla fine del 2019, il consulente/broker medio
“ibrido” RIA ha supervisionato $ 81 milioni, e il broker indipendente medio ha gestito $ 47,9 milioni, secondo lo studio.
L’allargamento del vantaggio delle wirehouse riflette una spinta da parte delle grandi aziende – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo e UBS Wealth Management – a muoversi verso l’alto negli ultimi anni, incentivando i broker a lavorare con gli investitori più ricchi.
Le grandi aziende hanno speso molto per aiutare i consulenti a far crescere i conti e le attività delle famiglie, e hanno dispiegato numerose strategie comportamentali, tra cui la costruzione di scala attraverso il teaming, che stanno “iniziando a pagare”, secondo Cerulli.
“Le wirehouse hanno fatto grandi investimenti nella tecnologia che può migliorare l’efficienza con cui i consulenti possono operare la loro attività e migliorare le interazioni con i clienti”, ha detto Michael Rose, direttore associato della ricerca sulla gestione patrimoniale presso la società di consulenza.
Lo studio Cerulli ha confrontato le wirehouse contro le imprese “nazionali e regionali”, i broker-dealer indipendenti, le imprese di assicurazione, i consulenti di investimento registrati e i broker-dealer basati sulle banche.
Il rovescio della medaglia delle buone notizie per le wirehouse è che la loro quota di mercato totale delle attività patrimoniali statunitensi è in calo, secondo il rapporto.
I guadagni più rapidi della quota di mercato si stanno verificando presso le aziende nazionali e regionali, che hanno aumentato la loro quota al 17% entro la fine del 2019, dal 16% di tre anni fa e dal 14% di cinque anni fa, dice Cerulli.
Le aziende più piccole stanno assumendo consulenti dai loro concorrenti più grandi per aiutare ad alimentare i loro guadagni, lo studio ha detto. L’organico delle aziende nazionali / regionali alla fine dell’anno scorso rappresentava il 14,9% di tutti i consulenti statunitensi, dal 14,2% di tre anni fa e dal 13,8% alla fine del 2015, ha detto Cerulli.
I broker stanno gravitando verso “meno burocrazia, maggiore autonomia su come gestire le loro pratiche e, in alcuni casi, maggiore proprietà sui loro libri di affari” presso le aziende più piccole, lo studio ha detto, ma devono fare i conti con una minore consapevolezza del marchio e, in alcuni casi, una tecnologia inferiore. Per migliorare la ritenzione, i dirigenti delle wirehouse devono affrontare i punti dolenti, compresa la semplificazione delle “griglie di compensazione complicate e sporadicamente mutevoli”, secondo il rapporto.
I broker delle wirehouse si sono anche lamentati dei livelli di supporto in calo, secondo il rapporto.
In un esempio recente, Carol Ann Wilshire ha detto di essersi unita alla ditta “nazionale” RBC Wealth Management il mese scorso da UBS Wealth Management perché RBC ha accettato di sostenere la sua assunzione di due soci clienti. La veterana della wirehouse di Los Angeles ha detto che stava gestendo 280 milioni di dollari in beni dei clienti all’UBS e produceva 3,3 milioni di dollari.
“Mentre le wirehouse cercano di far crescere sia la produttività che il mantenimento dei loro consulenti, questa è una potenziale area di investimento che potrebbe pagare dividendi significativi”, ha detto Rose.