Ondanks afnemende personeelsbezetting en marktaandeel blijven wirehouses zwaargewichten in de sector, gemeten naar de cruciale maatstaf van beheerde activa, volgens een nieuw rapport.
De gemiddelde wirehouse-makelaar beheerde eind 2019 $ 175 miljoen aan klantactiva, 124% meer dan het sectorgemiddelde van $ 77,9 miljoen, zei het in Boston gevestigde adviesbureau Cerulli Associates op woensdag. In een eerdere studie beheerden wirehouse-adviseurs aan het einde van 2016 122% meer dan hun concurrenten.
De gemiddelde regionale makelaar beheerde $ 89 miljoen aan het einde van 2019, de gemiddelde
“hybride” RIA-adviseur / makelaar overzag $ 81 miljoen, en de gemiddelde onafhankelijke makelaar beheerde $ 47,9 miljoen, volgens de studie.
De groeiende wirehouse-voorsprong weerspiegelt een push van de grote firma’s – Morgan Stanley, Merrill Lynch, Wells Fargo en UBS Wealth Management – om de afgelopen jaren upmarket te gaan door makelaars te stimuleren om met rijkere beleggers te werken.
De grote firma’s hebben veel uitgegeven om adviseurs te helpen huishoudelijke accounts en activa te laten groeien, en hebben tal van gedragsstrategieën ontplooid, waaronder het opbouwen van schaal door teaming, die “beginnen te lonen”, volgens Cerulli.
“Wirehouses hebben grote investeringen gedaan in technologie die de efficiëntie kan verbeteren waarmee adviseurs hun bedrijf kunnen runnen en de interacties met klanten kunnen verbeteren,” zei Michael Rose, associate director van wealth management research bij het adviesbureau.
De Cerulli-studie vergeleek wirehouses tegen “nationale en regionale” bedrijven, onafhankelijke broker-dealers, verzekeringsfirma’s, geregistreerde beleggingsadviseurs en bankgebaseerde broker-dealers.
De keerzijde van het goede nieuws voor wirehouses is dat hun totale marktaandeel van de Amerikaanse wealth assets daalt, volgens het rapport.
De snelste marktaandeelwinsten doen zich voor bij nationale en regionale firma’s, die hun aandeel tegen het einde van 2019 hebben verhoogd tot 17%, tegenover 16% drie jaar geleden en 14% vijf jaar geleden, aldus Cerulli.
De kleinere firma’s huren adviseurs in van hun grotere concurrenten om hun winsten te helpen voeden, aldus de studie. Headcount bij de nationale / regionale bedrijven aan het einde van vorig jaar vertegenwoordigde 14,9% van alle Amerikaanse adviseurs, een stijging ten opzichte van 14,2% drie jaar geleden en 13,8% aan het einde van 2015, zei Cerulli.
Brokers trekken naar “minder bureaucratie, meer autonomie over hoe ze hun praktijken moeten runnen, en, in sommige gevallen, meer eigendom over hun zakelijke boeken” bij de kleinere bedrijven, aldus de studie, maar moeten kampen met een lagere naamsbekendheid en, in sommige gevallen, inferieure technologie.
RIA’s hebben ook hun marktaandeel vergroot en zijn concurrerender geworden met wirehouses voor het bedienen van vermogende klanten naarmate de technologie is verbeterd. Om de retentie te verbeteren, moeten wirehouse-managers pijnpunten aanpakken, waaronder het vereenvoudigen van “gecompliceerde en sporadisch veranderende compensatieroosters”, volgens het rapport.
Wirehouse-makelaars hebben ook geklaagd over dalende niveaus van ondersteuning, volgens het rapport.
In een recent voorbeeld zei Carol Ann Wilshire dat ze vorige maand van UBS Wealth Management is toegetreden tot “nationale” firma RBC Wealth Management omdat RBC ermee instemde om haar te ondersteunen bij het inhuren van twee client-medewerkers. De in Los Angeles gevestigde wirehouse-veteraan zei dat ze $ 280 miljoen aan klantenactiva beheerde bij UBS en $ 3,3 miljoen produceerde.
“Aangezien wirehouses zowel de productiviteit als het behoud van hun adviseurs willen laten groeien, is dit een potentieel investeringsgebied dat aanzienlijke dividenden zou kunnen opleveren,” zei Rose.